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根本隆広

【暴露対談】「ちょっと様子みます…」と初診で言われたら↓

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こんにちは！

ひとり治療家しあわせ
追求型コンサルタントの
根本隆広です。

私と家族は全く、大丈夫でしたが、
あなたの地域での台風１９号の被害は、
大丈夫でしたでしょうか？

これから、日本に住んでいる以上、
自然災害のリスク対策ってホントに
重要事項になってきますね。

本日は、初診のリスク対策においても
重要な患者さんの言い訳、決断回避について、
関野先生と、熱く考察していきます。

私が治療家として、
コンサルタントとして、
よく耳にするのが、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
初診で「様子を見る」と言われて
リピートにつながらない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

という先生方の状況です。

私の経験上も、

・初診がうまくいかない
・リピートがとれない
・回数券を買ってもらえない

という先生ほど、
患者さんから、この…

【様子を見る】

ということを言われてしまって、
予約にも繋がらないというケースが
多々、見受けられます。

この時の患者さんの心理状況を知り、
対策を徹底的にしておかなければ、

これからも

「いい先生だけど、ここに
　通うかは、今決められない、、、」

という患者さんばかりに
なってしまいます。

これでは、いくら新規集客しても
あなたの院は繁盛しませんので、

この対策、徹底回避のために続きを
今すぐチェックしてみてくださいね！

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根本

本日のテーマは「『様子を見ます』と患者さんに言われたら？」です。

関野先生

様子を見る。。。

根本

これ、先生が患者さんから言われてしまうキーワード第1位ではないでしょうか。

関野先生

うん、結構上位ですよね。

根本

こう言われたとき、どうしたらいいのか分からない先生も多いと思います。

関野先生

そのまま通院が終わってしまうパターンがほとんどですよね。

根本

先生のほうも「ああ言われてしまった、今回も駄目だったか」と思ってしまいがちです。

関野先生

そうですね。

根本

ということで、今回は「様子を見ます」というのはなんなのか。

その患者さん心理を深めていこうと思います。

関野先生

なるほど、なるほど。

根本

そして言われたときにはどうしたらいいのか。言われないようにする対策とは。そういったところを関野先生と話していく予定です。

関野先生

なるほど。いい話じゃないですか。

根本

ここ大事ですよね。

関野先生

すっごく大事です。

根本

やはりリピートやクロージングをつなげていくためには、「様子を見ます」と言われない・言わせないようにする必要があります。

私の経験からすると「様子を見ます」と言われた場合の多くは、初診で患者さんの常識を覆せなかった、何もインパクトがなかった、「先生すごい」と思われることがなかったと考えられます。

関野先生

その通りだと思いますよ。

根本

もちろんそれだけが原因というわけでもないですけどね。関野先生、どう思われますか？

関野先生

患者さんの気持ちを考えると、「様子を見ます」というのはリピートの約束をしないということですよね。

なぜ、そこでリピートしないか。

根本

そうですね。

関野先生

それは患者さんが求めていたものが手に入らなかったということだと思います。

根本

なるほど、なるほど。ありますよね。患者さんの求めているものとは違ったんですね。

関野先生

そうです。通院の必要性も分かるし、1回で治らないということもなんとなく分かっている。

でも患者さんとしては1回でこうなりたかったという希望があったのに、先生がそこまで達していなかった。

根本

なるほど。患者さんのほうにかなり主導権がありますね。

おそらく初診で先生がうまく主導権を握れなかったのでしょう。

関野先生

そうですね。施術前や施術中に主導権を握る必要がありますね。

根本

そうですよね。そのような事態に陥らないようにするためには、先生が

「今日はもちろんベストを尽くしますが、完全に1回で取りきれるかどうかはやってみないと分かりません」

と早い段階でお伝えしておいたほうがいいですね。

関野先生

そうすれば避けられる可能性が高いと思います。

根本

先生がどんなにベストを尽くしていい治療をしたとしても、患者さん側の問題もありますからね。

関野先生

はい、あります。

根本

患者さんの感覚が鈍い、反応が良いという違いが、施術後の効果にも影響してきます。

関野先生

はい。

根本

だから別に結果が出なくても、先生が落ち込む必要はありません。

けれど落ち込んでしまう先生は多いです。そうなると施術の流れが悪くなって、最終的に「様子を見ます」と言われてしまう可能性が高くなるんですよね。

関野先生

なるほど～

関野先生

さて、今患者さんが求めているものを与えてあげられなかったという話がありました。

そもそも先生自身、患者さんが何を求めているのか把握できていないのではないでしょうか？

関野先生

たぶんそうだと思います。

根本

私もクライアントの初診の音声をたくさん聞きますが、、、

患者さんが何を求めてうちに来院してくれたのか、そこを全然突っ込んで聞いていない先生が多いです。

関野先生

そうですよね。

根本

これも早い段階で聞いたほうがいいですよね。

関野先生

もっと具体的に聞かないと駄目ですよね。

根本

そうですね。

関野先生

患者さんが来院されて「どこどこが痛い」と言いますよね。

次に「どうしたら痛い」というシチュエーションをお聞きすると思います。

根本

そうですよね。その後に、痛みによって現実的に困っていることはなんなのか、それを聞き出す必要があります。

関野先生

そうです、そうです。リアルな生活の中にフォーカスしていかないと。

根本

「ちょっと仕事に行くのがつらいです」とか「家事がつらくて」というのを患者さんの言葉から引き出していかなければなりません。

関野先生

そもそも患者さん自身が気づいていないこともありますよね。

痛くても我慢せず、わざわざお金と時間を使って院に足を運んだ理由はなんなのか。

根本

そうなんですよね。

関野先生

そこを深堀りしていかないと、患者さんの求めているものが分からないと思うんですよね。

根本

分からないですね。そしてこのまま放っておいたらどうなるかというのも、患者さんは気づいていません。

関野先生

気づいてないですね。

根本

そういう患者さん、すごく多いですよね。

だから最初に「このまま放っておいたらこのようになる可能性がありますよ」という地獄を見せておく。

その次に「でも今こういう治療をしておけばいい状態になれますよ」という天国を見せる。

そうしないと患者さんの感情が揺さぶられないと思うんですよ。

関野先生

確かにそうですね。

根本

感情を揺さぶっていかないと、行動に移りませんからね。

地獄だけ見せるのではなく、天国もセットで見せることが大事です。

関野先生

地獄だけ見せるのは脅しになってしまいますよね。

根本

はい。では「様子を見ます」と言われたときの対策、関野先生は何かありますか？

関野先生

僕はあまり言われたことがないんですよね。

根本

初診が上手な先生ほど言われないんですよ。私もあまり言われたことがありませんが、現役時代から対策は練っていました。

それは「様子を見てみます」と言われたら「なるほど、○○さん様子を見られるんですね。じゃあちなみに、どうなったら通う・通わないの判断をされるおつもりですか？」と聞くというものです。

関野先生

突っ込むんですね。

根本

様子を見るというのは、ただその場を逃げたい、決断したくないということです。

そして結果的に自分の体を放っておいて不健康になる可能性が隠れています。ですから何かしら決断させたほうが患者さんのためになるんです。

関野先生

うんうん。

根本

そこを突っ込んで聞かれると、おそらく患者さんは「確かにどうやって判断するんだろう？」と思うはずです。

そこで止まらずに「じゃあ例えば次の日良くなっていたら、通い続けるというふうに判断されるんですか？」と聞いてみるといいと思います。

「そうですね」と答えがあったら「先ほど説明したように」と症状にフォーカスして再度提案をします。

関野先生

はい。

根本

「症状は良くなっても戻ることがあります。

目に見える症状だけでなく、見えない部分も根本的な施術を行ってきちんと良くなるようにしていくことが大事なんですよ。

だからあまり症状に振り回されずに決められたほうがいいと思います」

というようなことをお伝えします。

関野先生

そうですね。

根本

その結果患者さんがやはり通院しないという決断を下すのであれば、それはそれでいいんです。

でもそこまで言ってあげないと、患者さんは気づきません。

関野先生

ほかの治療院に行ったとしても同じことをくり返してしまいますよね。

根本

そうそう。それにそこまで言わないと、「何かこの先生、ほかの先生と違うな」というふうに思っていただけません。

関野先生

うんうん。

根本

ほかの先生と変わらないとなると、全くインパクトが残りません。

多くの先生の施術を拝見すると、患者さんに「様子を見ます」と言われたときや返答をぼかされたときの突っ込みが足りないんです。

関野先生

そうかもしれないですね。

根本

あとは「時間がない、お金がない」などと言われたときに「そうですか」で終わってしまうパターンもあります。

関野先生

はい。

根本

これはあまり良くないですね。突っ込む姿勢を見せたり、そういった覚悟を持っていたりすると、そもそもそういうことはあまり言われないです。

関野先生

確かに言われないですね。

根本

現役時代、「料金が高い」と言ってくる患者さんにはこういうふうに返答して説明しようといつも考えていましたよ。

そうすると言われないんです。やはり高い分、それ以上の価値を提供しているという自負がありましたから。

そのあたりの覚悟や誇りが足りない先生方が多いのかもしれません。

関野先生

なるほどね。

根本

それではまとめに入ります。「様子を見ます」と言われないことが何よりです。

関野先生

一番はそうですね。

根本

言われないようにするためには、きちんとした初診の流れをしっかり作って、患者さんが決断しやすい雰囲気を整えることです。

その中で常識を覆したり、検査やビフォーアフターでインパクトを与えていく。そうしないと患者さんはなかなか決断できません。

関野先生

そうですね。

根本

もしも「様子を見ます」と言われてしまったら、自分なりに突っ込むこと。

先ほど一つの答えを提示しましたが、これがすべてではありません。もっとこういう言い方のほうが良いと思えば、そちらをやってみてください。

一番良くないのは「様子を見ます」と言われて「そうですか、分かりました」で終わってしまうこと。

これは患者さんのためにも先生のためにもなりません。

関野先生

そうですね。患者さんのためにならないですね。

根本

そこまで考えて、先生も勇気を出して突っ込んでみてください。

そうすれば初診にも味が出てくると思います。結果も良くなってきますよね。

関野先生

そうですね。

根本

それができるようになると、本当にいい患者さんが来るようになってきます。引き寄せの法則が働くんですよね。

逆に先生が何かを恐れれば恐れるほど、その通りの患者さんがやってきます。

関野先生

その通りだと思います。

根本

じゃあ本日もご清聴ありがとうございました。

関野先生

ありがとうございました。

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Writer

根本隆広根本隆広の記事一覧

茨城県の片田舎で整骨院を開業し、自費治療のみで５年目に年商５０００万円を達成。その後自社ビルを購入し２店舗目の整骨院を開業するも、家族との時間を大切にしたいと事業を売却し、現在はクドケン直営院の現場統括を担当する。またその傍ら、理想の売上だけでなく、家族との大切な時間も作れる仕組みを提供する「一人治療家しあわせ追求型コンサルタント」としても活躍。数多くのクライアントを半年以内に月商１００万超えを達成させ、廃業の危機から救っている。

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