クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

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 早野 隼翔

患者さんを”途中離脱させない”方法とは?

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こんにちは。


早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


今、ボクは訪問コンサルで
秋田県能代市におります。


冬の東北、それも今年は
寒波、大雪、積雪、暴風と
大自然の猛威を感じます。


というのも、このメルマガを
執筆している時間は、朝の5時。


なんと、ビジネスホテルの窓に
バタバタバタっと打ちつけられる
雪の音(※強風)で起きました!


目が覚めてしまう雪って
どういうことよ?と思いながら
窓の外を見てみると

あたり一面、真っ白でありながら
雪が下から降っているではありませんか!


まぁ、なかなかの風景www


上から降ってくる雹状の雪と
下から舞い上げられる雪が
交錯しながら、窓に打ちつけられる。

んー、雪国ならではの日常であり
大変なところに来たんだなぁ…と
実感しているところでございます。


(そういえば3年前の山形でも
同じような風景を目にしましたね)


あの時の訪問コンサルは今でも
脳裏に焼き付いていて、訪問日は
大雪のため交通マヒが起こりました。

電車、バス、大幅な遅延
タクシーでさえ走っていなかったから
猛吹雪の中、90分歩いたことを
思い出しました。(;^ω^)


さて、今回のメルマガでは
『利益を上げるための仕組み』
についてお伝えしていきます。




売上を上げるための考え方、その1


2022年になり、早速ではありますが
2日間にわたる経営塾を行ってきました。

朝10時から行った授業では
とにかく患者さんとの会話
「コミュニケーション」の話と

売上を上げるための仕組みづくり
「ビジネスモデル」「利益構造」
について話をしました。


ビジネスモデル…

どんな話をしていたのかというと
治療院に新規でお越しになられる方の
平均的な「治療期間」はどのくらい?
という話です。


ある先生は、

「うちは、平均2か月、6-8回ほど」

というお話をしていただけましたし

ある先生は、

「症状にもよるとは思いますが
 そこまで、重い内容でなければ
 平均1ヶ月、5回程度」

でした。


だとするのであれば、

その都度で1回、1回で
リピートを取るのではなく

最初にかかる治療期間・回数を
ご提案してみたらどうですか?

こんな話をしたのです。


各治療院において
治療方針も違えば治療計画も違う
もちろん技術・手法も違いますので
一元化することはできません。

ですので、あなたの治療院だと
目安となる期間・回数を設定して
みたらいいと思います。


ちなみに
この時に経営塾でお伝えしたのは

「パッケージ商品」という考え方であり
複数回の来院を確定させる仕組みづくりです。


パッケージ商品とは?そう、アレ!



売上を上げていくためには
新規集客に目が行きがちなのですが

新規が来てもリピーターが増えなければ
売上が安定することはありません。

治療院の売上のキモは
なんといっても”リピート”です。

リピートといっても
不要な回数を来させることではなく

患者さんの体を治すために
必要な回数を来ていただくということ。


これは当たり前のことですが
実際の現場ではどのようなことが
起こっているかというと…


・自分都合の急なドタキャン!

・治療期間中であるにもかかわらず
 途中で離脱されてしまう。


患者さんは痛みがなくなると
急いで通う必要性がないと判断するため
途中でやめていってしまう。

しかし、先生からすれば
まだキッチリと治っていないし
またつらい生活に戻ってしまう…と、
悩まざるを得ません。


もし、このような悩みがあるとするなら
患者さんの身体をしっかりと治すための

「商品=施術=悩みを解決する手段」
を最初から提案してみるのもありです。


つまり、
1回、1回の施術をして
1回、1回予約を取り料金をいただく…

そんなスタイルを手放して
最初から複数回の来院を確定させる。

そんな仕組みにしてしまえばいいのです。

そう、つまりパッケージ商品であり
【某)ライザップ】がやっている
商品提供、商品販売にするのです。


離脱のしようがない仕組みづくり



某ライザップで販売している商品は
1回、1回のダイエットトレーニング
ではなく、最初からコースになっています。

―――――――――――
60日間、全16回
基本料金:298,000円
―――――――――――
これが最低価格です。

このコース商品、
分解してみるとわかりますが
60日間で16回ですので

1週間に
2回の来店をすることになります。
※週2回×8週間=全16回

で、都度払いにしてみると…
298,000円÷16回=18,000円/1回

そう、1回18,000円なのです。
(結構な金額ですよねw)


もし、ダイエットをしたい人が
1回、1回の支払いにしてみたら
どのようなことが起こりますか?

1回目:18,000円
2回目:18,000円(累計36,000円)
―――――――――――――――――
1週間目で36,000円支払い


3回目:18,000円(累計54,000円)
4回目:18,000円(累計72,000円)
―――――――――――――――――
2週間目で72,000円の支払い

・・・・・・・・

・・・・・・

・・・・

おそらく、3回目の来店や
4回目の来店時で離脱されます。

2週間で72,000円を支払い
まだこの負担が続くのですから
そりゃ、離脱もしますってw

(モチベーションも落ちます)

しかし、
これが最初からパッケージ商品になると
始めるときに全額支払っているので

1回、1回の支払いの負担がなくなり
やるべきトレーニングに集中してくれます。

最初にまとめて販売することで
継続的なリピートが確定します。

リピートが確定することで
より結果に集中させることができるし
良い結果にもつながります。

これ、治療も同じではありませんか?


治療もダイエットも計画次第!



この某ライザップで販売している
商品はダイエットを目的としたもの。

1回で結果を出していくのではなく
継続的なトレーニング(&食事制限)で
結果を出していくスタイルです。

そのためには事前に『計画』が必要です。


これは身体を治していく治療も同じで
1回で全ての結果を出していくのではなく
継続的な施術(&自宅ケア)で
結果を出していくスタイルです。

だとするなら、最初から
治療計画を立てて遂行しなければ
ならないわけですので

患者さんの悩みを解決するための
提案商品として「パッケージ」に
してみたらいいのです。

そうすることで、複数回の来院が
確定し、先生も患者さんのどちらも
治療に専念できる環境が整います。

これ、お分かりになりますか?


まとめ



さて、今回のメルマガでは
『利益を上げるための仕組み』
というテーマでお伝えしました。

治療院のビジネスは
施術をすることによって
成り立っています。

つまり、予約表を埋めるという
側面があるということです。

だとするなら、
1人1枠を1回ずつ埋めていくよりかは
治療が始まる段階で、

すでに複数埋めておくことが
望ましいとも言えます。

もし、患者さんの途中離脱等で
困っていらっしゃるのであれば
このパッケージというやり方も
検討してみて下さい。


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義終了!



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Writer

早野隼翔

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