クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 早野 隼翔

苦手な”セールス”を治療家が克服する方法

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こんにちは。

勝ち組治療家養成・個別指導塾
塾長の早野です。


ようやく12月も終わりに近づきまして
XMAS商戦も一段落でしょうかね。


まだ、ボクは塾生の治療院へ
足を運んでいる途中でして
11、12月は塾の合間をぬって
全国飛び回っております。


札幌、山形、仙台、富山、群馬
岐阜、東京、名古屋、京都、三重
大阪、京都…まだまだ行きます。


この間、仕事の休みは1日もなく
夜もセッションをしているので
1日12〜14時間は働いている
のではないかと思うほどです。


訪問、移動、メルマガ執筆
動画撮影、個別コンサル、
グループセッション、経営塾
打ち合わせ、会食など。


そりゃ、時間も無くなりますよw


そうそう、かれこれ自宅には
2週間ほど帰っておりません。


いつもながらにAPAホテル
暮らしを満喫しております。

APAは快適で良いのですが
内装がどこも似たり寄ったりでして
希にではありますが、

自分がどこのAPAに泊まっているのか
分からなくなるときがありますw

(いや、これマジな話です…)


特に疲れてくると、どこにいるのかも
分からなくなることもあるのです。


コンサルタントの仕事って
楽な仕事ではないんですよ。


さて、今回のメルマガでは
『セールスの正体!?』
についてお伝えしていきます。

売上を上げたい。では、…


治療院の売上を上げるためには
新規集客に力を入れるだけではなく
来ていただいた方に、次回来院の
約束を取り付けなければなりません。


これは、初回来院時の施術販売は
ホームページやチラシがやってくれるのですが、

2回目以降の施術販売は
あなたがやらなくてはならないことを
意味しています。


初回販売 
→ ホームページ・チラシ等で案内する。

2回目以降
→ あなたが直接、患者さんに販売する。


つまり、2回目以降のリピートと言われる
施術をこなす(確定させる)には、あなたが
次の施術を販売しなければならないのです。

(※あなたが自分の商品を
 販売・セールスしなければならない)

※ちなみに経営塾では、基本的に
回数券の販売を中心に教えております。

セールスをしたくない治療家


しかし、この事実を塾生に伝えると
セールスは苦手であり、したくない、
との回答をいただくことがあります。


何人も、何人も、何人も、何人も
出くわすことがあります。


もしかして、あなたもそのように
お考えになっていますか?


もし、あなたがセールスはしたくないと考えているなら、
セールスとは押し売りとのイメージが
強い人なのだと言うことが理解できます。


それは
セールスが嫌い、苦手だという人は
過去においてセールスをされた人であり
セールスにおいて嫌な思いをした人です。


本当に買いたい物ではなかったけれど
押しの強いセールスマンに買わされた。


お金を支払うときに、嫌な気持ちになった。


購入したモノに価値を見いだせず
お金を失ってしまった感覚になった。

んー、とても残念。(+_+) 。。。


しかし、ボクは断言できます。

セールスとは押し売りではありません。
~~~~~~~~~~~~~~~~


セールスとは、
相手の悩みを解決するための手段であり、
コミュニケーションであると言うことです。


もう一度、忘れないように書いておきます。


販売・セールスとは
「相手の悩み」を「解決するための手段」
そして「コミュニケーション」です。

一流と三流の違いは、ココにある!


あなたは患者さんのカラダを治す
仕事をしている…ということは、
生活者が抱えている身体の悩みを
解決している仕事をしています。


あなたの仕事 = 悩みを解決する仕事


であるならですよ…あなたは
患者さんの悩みを聞いて、
一番良いと思われる解決方法を
「提案」する必要があります。

ココがポイント。


相手の価値観や悩みを理解せず
あなたが良いと思われるモノ・価値観を
一方的に押しつけるのは「押し売り」。

= 三流。


あなたが良いと思われるモノであっても
相手の話(悩み)を聞き、その上で
その方に合った解決方法を提案するのが
「本来のセールス」。

= 一流。


この違いを本当に理解した先生は
軒並み売上を上げていける。


そりゃそうだ、だって相手の悩みを
きちんと理解した上で「提案」をして
くれているのだから、支持されて当然。


だから一流のセールスマンは

「悩みを聞く」 → 「ベストな提案」を
心がけて、商品を販売しているのです。

専門家として、患者さんに伝える!


リピートは取れない人の共通点は…


患者から
「次、いつ来たら良いですか?」
と、言われるのを待っている人。


継続した治療が必要であることを
全く伝えていない人。


継続の必要性を伝えているのだが
納得してもらえていない人。


こうした点があげられます。


もし、こうなっているのであれば
患者さんが知りたいことに対して
答えを提示していないと言えます。


患者さんが知りたいことは

1,カラダを治すために
  何回くらいかかりますか?

2,どのくらいの期間
  通うことになりますか?

3,そのためのお金は
  いくらくらいかかりますか?

上記の3点です。


これらの項目をお伝えするとともに
「なぜそうなのか?」その理由を
しっかりと説明して下さいませ。


これができたら売上は上がります。

まとめ


さて、今回のメルマガでは
『セールスの正体!?』
というテーマでお伝えしました。


売上が上がっていない人は
リピートが取れていない人。


リピートが取れない原因は
あなたから「リピートの必要性」を
伝え切れていないだけであり

相手にとっての「提案・解決方法」
になっていないからです。


販売・セールスとは
「相手の悩み」を「解決するための手段」
そして「コミュニケーション」であることを
再度認識してみて下さい。


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義終了!



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Writer

早野隼翔

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