クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 工藤謙治

誇大広告に大賛成!!

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こんにちは、
クドケンの工藤です。


誇大広告(表現)に大賛成!!
ってみるとギョっとしますよね。



本日使う『広告』の意味合いですが
有料のチラシ、PPC広告、
地域誌広告だけではなく

自分の治療院の良さを
患者さんに伝えるという
表現行動も含めて
『広告』と捉えています。


誇大広告 ≒ 誇大表現


では、どこまでが誇大広告で
どこまでが健全な広告でしょうか。

・通常速度(8分26秒)

・1.5倍速度(5分38秒)

※クリックすると音声が流れます。

誇大広告・表現は誰が判断する?


まずこの議論の前に
誇大なのかどうかを
誰が決めると思いますか?


はい、患者さんですね。


では、患者さんは何を基準に
誇大なのかどうか決めるのでしょうか?




例えば、、、


===========================

もう整形外科、
治療院巡りは辞めませんか?

なぜ、当院はあなたの
地獄のような日々に
終止符を打てるのか?


===========================


という表現を使ったとします。


ちょっと誇大広告ぽいですね。


実際行ってみて
終止符が打たれたり、
それに近しい変化があれば
患者さんは満足します。


でも、患者さんがそう思わなければ
誇大広告として治療院は
患者さんからの信用を失います。


“誇大”なのかどうかは、


1、患者さんの私情

ー 実際にその広告(文章)を見て
  来院したけど終止符どころか
  変化を感じ無かった場合は誇大です。


2,業界の市場感

ー 業界全体の表現の強さの水準も
  誇大なのかどうかの判断材料です。


  業界が強い表現になれている市場・
  地域は顧客(患者)も慣れています。

  業界全体がそうであれば
  自分もその基準にしないと
  新規獲得競争で負けてしまうのです。


  だから顧客が
  煽られ慣れている状態です


  ある程度の強い表現は慣れっこです。


  エステ業界などはかなり過剰になり、
  ビフォーアフターの写真が強すぎたため
  誇大と判断され国が規制しました。



まさに『市場』と『私情』によって
誇大広告なのかどうかは判断され、
ひどい場合は規制がかかります。



治療院業界の現状としては
様々な塾や教材、
コンサルタントも

チラシやホームページ等は
強めのキャッチコピーが主流です。


業界が長い先生には
すこし過剰表現に
映るかもしれません。

どこまで強くしていいのか?


では、治療院は
どれくらいの表現で
自分の治療院の魅力を
伝えたら良いのでしょうか。


=====
前提1
=====


法律はしっかり守る。


法律を超えてしまうと、
業務指導や罰則、
最悪の場合は逮捕されます。

特に医療表現には
注意が必要です。

いずれは治療院業界でも
美容よりの治療院は
ビフォーアフターに規制が
かかるかもしれませんね。



=====
前提2
=====


判断基準の
『市場』と『私情』のところで
お伝えしましたが、
市場からするとどうなのか。


先生の地域の治療院のホームページ
チラシ、看板、地域誌など
治療院の集客経路になっている
媒体の表現の強さを確認します。


強い表現を多用する治療院が
たくさんいる場合は
自分だけ優しい表現アピールでは
集客につながりません。


逆に、表現がまったくもって
おとなしい地域では
少し強くても大丈夫です。


先生それぞれの地域の『市場』を
しっかり調べて基準を見ましょう。



=====
前提3
=====


来院した患者さんの
期待を裏切らないこと。


ここが一番重要です。


強い表現でも約束を裏切らない
効果的な施術を提供すれば
患者さんの私情はプラスに働きます。


強い表現よりも価値を感じなければ
騙されたと思い二度と来ません。


さらには、自分の周りに

「あそこの治療院はなんか誇大広告で
 効果イマイチだし、先生もイマイチよ」

と悪評を流し始めるかもしれません。


誇大広告は自らのハードルを
上げてしまう一面もありますので
自分が責任を取れる範囲で伝える


これが重要です。


すこし余談ですが、最近は
高額回数券やプリカを販売する事で
高い売上を一時的に上げる
治療院が増えている気がします。


たとえ高額回数券を
買ってもらったとしても、


患者さんの私情が…


「高額を買わされた!」

「あとから後悔した!」

「最初だけ丁寧で高額回数券買ったら
 対応が悪くなった」


などと言われたらアウト!
その地域で悪評が立ちます。


セールスやプレゼンを練習すれば
高額回数券なども売れますが、
売る以上の価値を提供しなければ
その地域で詐欺治療院と言われますよ。


患者さんが金額以上の価値を
私情で感じたらどんな表現でもOK


でもすこし誇大は大賛成


治療院業界の先生の多くは
自分の施術という商品の価値を
もっとアピールするべきです。


例えば、他の業界をちょっと
考えてみてください。


脱毛、エステ、レーザー、美容外科、
レーシック、インプラント、痩身など
高額で競争が激しい業界の
広告をじっくり見てみてください。


誇大広告のオンパレードです。


でも法律はギリギリ守っています。
(たまに守らずに摘発されますね)苦笑


そうやって業界の売上を
奪い合っています。


事業者側もバカじゃないので
必死に値段を下げたり、
顧客満足度を上げる施策を打ちます。


このように切磋琢磨することで
業界のサービスや質は向上します。


治療院業界もしっかりと患者さんに
価値提供し、ある程度の金額でも
満足して払ってもらえる質を
提供していきましょう。


自分が約束できる施術の価値に
スポットライトを自分で当て、
患者さんに魅力的に見せ、
約束以上の価値を提供する。


そして、感謝と交換に
お金を支払ってもらう。


これが健全な
治療院経営だと思います。


大事なことは、
新規にも既存にも施術の魅力を
しっかりと遠慮せず伝えること。


他院や患者さんに迷惑をかけてはダメ
でも他院や外野の目は気にしない



『市場』と『私情』に配慮し
どんどんアピールして
価値を提供し、対価を頂きましょう。


施術というのは体感するもの
体感は読んで字の如く
感じ取るものです。


患者さんから魅力的に見え
価値を感じてもらうように
自分の施術を”演出”することを
常に忘れないで下さい。

追伸


約束以上の価値を
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Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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