クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

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 田村剛志

コロナ禍で新患が減ったのに売上は上がった院の秘密

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
311ターン目をお届けします。


先週は、
以前告知させていただきました

1人治療院が月商200万円を目指す
経営勉強会の説明会を
行わせていただきました。


その中で、
様々な経営のお悩みを
聞くことが出来ました。


参加者の中には
このブログを読んでくださっているという方も
多くいらっしゃったのですが、

まだまだ私がお伝えしたい事が
伝わりきっていない事を痛感しました。


これは改めて基本的なことを
伝えていかねばいけないな。

と気持ちを新たにしました。


お悩みを聞く中で、

「コロナ禍で売上が落ちてしまった。」

という先生がいらっしゃいました。


コロナ禍で最も影響を受けたのは
新規集客です。


コロナ感染のリスクを恐れる気持ち、

蔓延防止措置などで
外出を控えるように求められる中、

今まで行ったことのない
新しいお店に行く気持ちは弱ります。


地域にもよりますが、
どうしても新規集客が減ります。


私が経営する店舗でも
テレワークで平日の日中から
在宅されている方が増えたエリアでは、

逆に新規が増えた店舗もありますが
全体的には集客が半減しました。


ですが、
それでも売上は減るどころか
コロナ前よりも増えています。


新規集客が減って売上を落とす店舗と、
それでも売上が伸びている店舗の
違いはなんなのか?


答えは「新規依存率」


月の売上に対して、
新規顧客からの売上が
占める割合のことを言います。


私が経営する店舗や
コロナ禍でも売上を落とさなかった、
売上を伸ばしているクライアントさんの
新規依存率はわずか1割。


既存の顧客が
売上の9割を占めています。


新規比率が1割ですから、
新規が増減しても影響は軽微です。


これが新規15人でも
月商200万円を上げられている秘訣なのです。


コロナ禍で売上が
下がってしまった先生たちは、
新規依存率が高い方々です。


新規依存率が高くなる理由としては、
売上の「回数券依存」です。


たしかに回数券は
瞬間的な売上を作るのには適しています。


なので、
資金に乏しく顧客が少ない時期に
短期間に売上を増やすには適しています。


しかしながら、
回数券を販売する際のトークは
だいたいこうなります。

「○○さんの症状を改善するには、
 だいたい○回くらいかかります。
 
 また、早く改善するには
 週に2回〜3回の通院ペースでの
 通院が必要です。
 
 そこでお支払いの負担を軽減するために
 回数券をご用意しています。」


要は、
早く治すために回数券を買って下さい。
という卒業前提の提案になります。


そうすると当然離脱が多くなり、
顧客数が増えていきません。


結果、
新規を追い続けることになります。


思考的にも、

新規さえ来れば
回数券が売れて売上が作れる。

という新規依存の
考え方に偏っていきます。


ここで抜けているのが、
離脱に対する考え方。


バケツの底に穴が空いていたら、
水は溜まりませんよね。


それと同じなのです。


解決策としては、

・初診時の説明に
 症状が改善した後の対応を伝えておく。

・次回予約を確実にいただく。

・キャンセル防止策を取る。

・当日キャンセルや
 無断キャンセルを放置しない。
 (放置すると離脱します)

・来店間隔が空いている
 休眠顧客を呼び戻す。

というものが挙げられます。


顧客が離脱する主な理由は、

・忘れる
・飽きる
・卒業する
・嫌われる

加えて言うならば、
8割は忘れているだけです。


なので、
マメに連絡を取るだけでも
離脱率は下がっていきます。


多くの先生は
患者さんの来院がなくなるのは、

良くなって卒業したか
嫌われていると思っていますが、
事実は違います。


もちろん、
回数券からサブスクリクションに
売り方を切り替えることで、

離脱率を減らすことは出来ますが
その前にやるべきこと、
出来ることはあります。


新規依存から抜け出し、
新規集客に一喜一憂しないで
済むようになりたいですね。


やはり直接、
先生たちのお話をお伺い出来ると
具体的なお悩みがわかりますね。


そこで、
久しぶりに1回30分の無料コンサルを
行わせていただくことに致しました。

ご希望の方は
件名を無料コンサル希望としていただき、

・治療院名
・お名前
・院の住所
・ホームページURL
・ご相談内容
・ご希望日時を第三候補まで

記載して
下記のアドレスにご連絡ください。

 ↓↓
mail@tsuyoshi-tamura.com


原則、
zoomによるオンラインでの
面談とさせていただきます。


なお、希望者が殺到した場合は
全てにお応えできませんので
あらかじめご了承下さい。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。



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