クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

【集客】今までの手法が通じない…←どうしたらいい?

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
335ターン目をお届けします。


先週は、
私が無人島に行ったら
狩りだけではなく
農業や養殖をするだろう。

と言う話を文末に書きました。


今週はその話の続きをしましょう。


ちょっと長いですが、
お付き合い下さい。


※本当の農業や養殖の話ではなくて、
 院運営の話です。


以前にこの話をしたら、

「それでも自分は男らしく
 狩りをして生きていく。」

と言った
ワイルドな方もいらっしゃいました。


しかし、
狩りには危険がつきもの。


必ず獲物が手に入るとも
限りません。


これは、
院運営に置き換えた場合、
顧客の獲得方法の話になります。


狩りとは
新規集客を追いかけること、

農業とは
いわゆるサブスクを中心に
顧客の安定化を図ること、

養殖とは
既存の顧客から
紹介を獲得すること。

だと思ってください。


新規集客は顧客を獲得し、
顧客数を増やすために行いますが、
必ず獲得できるとは限りません。


また、
目先の売上を考えると、

新規で獲得した顧客に
高額の回数券などを購入いただければ、
瞬間的には売上を上げることが出来ます。


しかし、
この手法だけだと
顧客は短期間で離脱していき、

再び獲物を求めて狩りに
でなければならなくなります。


狩りの結果が
安定していればいいですが、

そうでなかった場合は
大変苦労することになります。


そして、
毎月獲物が獲得できるか
不安な日々を過ごすことになります。


最近はマーケティングの
手法も普及して、

どこも似たような
集客手段を使っています。


※YouTube広告やInstagram広告など、
 まだ普及しきっていない
 手段もありますし、
 
 地域によっては
 まだまだライバルが
 弱いこともあります。


今までと同じ集客手段だけでは
通用しなくなって来ていて、

顧客獲得にかかる労力やコストが
多くなって来ています。


ネット集客がいいと言われたのは、
チラシなどのオフライン広告に比べて
労力やコストが少なかったからで、

今は地域やターゲットによっては
チラシの方が労力やコストが
少ないケースも出て来ています。


ホームページとPPC広告だけに
頼っている時代ではなくなったのです。


顧客の獲得が
容易ではなくなったこの時代、
狩りだけに頼っていては大変です。


狩りと比べて安定しやすい
農業も行うべきです。


以前にも述べましたが、

多くの院で
顧客のLTVのTOP10を調べると、

現状は特段の症状もなく、
なぜ通院しているのか
施術者目線ではわからない。
という方が大半を占めます。


※LTVとは、Life Time Valuの略で、
 生涯顧客価値とも言われる、
 顧客を獲得してから
 縁がなくなるまでに使用していただける
 金額のことを指します。


この事実からも分かるように、

実は施術院の売上は
このようなファン顧客が
支えてくれています。


施術者としては、悩みや痛み、
症状を抱えている人たちの力になり、

喜ばれることは
とてもやり甲斐のあることです。


しかし、
LTVのTOPを見たり、

過去の記事で上げさせていただいた
治療とケアのマーケットの違いの
事実を考えれば、

治療だけが施術者に
求められている事ではないのです。


自分達がやりたいことだけ
やっていては、
世の中から評価されません。


求められません。


業界ではケアの事を慰安と呼んだり
美容と呼んだりして、

価値の低い仕事の様に
語られることが多いですが、

お客様や患者様、
施術を受けてくださる方々が居てこそ
仕事として成り立ちます。


こういった方々が
通いやすくなるための仕組みが
サブスクです。


回数券やプリカは
まとめ払いになるので、
支払いが厳しい方もいます。


また、
いちいち支払いをするのが面倒、
ストレスに感じるという面もあります。

※まとめ払いの方が
 払いやすいという人もいます。


スマートフォンの購入方法にも
一括払いと月々払いがありますよね?


一括の方が瞬間的な売上は増えますが、
継続率が下がります。


※スマートフォンは次々に
 新商品が出るので、
 一括払いでも継続しやすいです。


月々払いで月10,000円〜だと
ストレスになりにくく、

お金の問題が通院を
止める理由にはなりにくいです。


これが窓口払いでなく、
カードでの引き落としなら
更にストレスは少ないです。


継続する顧客が増えると、
自然と顧客は増えていきます。


回数券やプリカのように
一つ一つは大きな売上では
ないかもしれませんが、

数が増えると
安定した収入になります。


サブスクを導入した先生方は
月初の引き落としの段階で
黒字が確定するので、
日々の不安がなくなったと言います。


もちろん、
サブスクを導入しただけではなく、
継続して顧客が通院できるように
様々な努力もしていての結果です。


それでも、
狩りだけに頼るよりは遥かに安定しますし、
労力も少ないです。


これが農業。


最後の養殖、
紹介獲得については、

継続期間の長いファン顧客が
増えれば自然と紹介は増えます。


なぜか?
その顧客がどこかに通院している事を
知る人の数が増えるからです。


以前にもお伝えしましたが、
日本には施術を受けたい人が山ほどいます。


お金と時間の問題がなければ
ほぼ全ての人が施術を受けたいと言うでしょう。


しかし、
どこに行っていいかわからない。


これが業界の課題。


それが知人、
友人が通っているいい所があるとなれば
紹介してほしいのが人の心理。


同じような症状で
悩んでいる方が居たら紹介して下さい。


よくやる手法ですが、
案外、周りの家族や友人が
どんな症状も持っているのか
知らないものです。


それよりは、
自院の顧客が日常生活で施術を
受けている事を話題にしてもらえる方が
紹介に繋がります。


ひとりの顧客が
平均1人の紹介をしてくれれば、
顧客数は2倍になります。


ネット集客一辺倒、
集客して回数券を販売する狩りに
終始している先生は、
少し視野を広く持ってみてください。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週!








Writer

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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