クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 マインド・効率化

 早野 隼翔

売上が上がらない治療院に「覆面調査」して分かった致命的な共通点は…

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こんにちは。

早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


久しぶりに奈良県に
やって参りました。


奈良と言えば、なんでしょうか?


古都ということで
寺や神社を思い浮かべた方は
春日大社を筆頭に、東大寺、
法隆寺、大神神社、橿原神宮。

このあたりが出てくるのでは
ないかと思います。


もし、食べ物を連想した人は
柿の葉寿司、天理ラーメン、飛鳥鍋
三輪そうめん、そして奈良漬。


観光スポットとして浮かんだ人は
奈良公園(シカ)、谷瀬の吊り橋
国立博物館、明日香村。


ちなみにボクは奈良と言えばシカ。


奈良公園にいるシカは野生であり
奈良公園内にいるシカは天然記念物。


ただ公園内にいるかどうかで
天然記念物になるって、ある意味凄い。

今回も200円のシカせんべいを買い
王様気分になって、施してあげました。笑

(ちょっとした慈善活動です)


さて、今回のメルマガでは
シカの見える公園から

『患者目線で”覆面調査”して分かった
 リピートされない院の致命的な共通点』

というテーマでお伝えしていきます。


施術はとても良かったのですが、
ある理由が患者として残念で、
ボクはリピートに至りませんでした。


あなたもやってるかもしれない
その理由とは一体…



治療院の安定経営に必要なことは…


ボクのもとに寄せられる
相談の中は以下のものがあります。

1、新規集客・各種
2、リピート対策
3、値上げ(自費化含む)
4、高額商品づくり
5、回数券販売の方法
6、安定経営の仕組み作り
7、経営戦略・差別化
8、資金調達

ざっとあげると、こんな感じ。

その中でも、今回取り上げるのは
リピート対策に関すること。

というのも、治療院経営の安定は
リピート → 常連 → ファンで
成り立っていると言えるからです。


安定した経営ができなければ
毎月、毎月、売上不安によって
精神的によくない状態が続きます。

これって、治療のパフォーマンスも
下がることになると思います。

良質な施術をしてこその治療家であり
その結果を出してこその治療家ですよ。


で、現在、売上がなかなか上がらず
苦戦を強いられている先生の特徴は
リピートの患者さんがそもそも少ない。

その仕組み作りさえ
されていないというのが現状です。


というのも、良い施術・治療をしていれば
患者さんは来てくれるし、口コミで紹介が
増えていくという考えを持っているからです。

この考えはあながち間違っていないと
思いますが、それでも周りを見てみると
紹介は増えていないし、苦戦している。

では、売上を上げていくために
リピート(次回予約)をとるために
本当に必要なことはなんだろうか?

リピートが取れない…原因は何だ?


ボクは今回、売上が上がっていない
治療院へ「覆面調査」に行ってきました。

上手くいっていない治療院には
上手くいっていない理由があり
その点を改善していかなければ
いつまでたっても変化は起きません。

そのため、
現場で起こっていることを体感し
『顧客心理』の観点から、原因を
見つけ出そうとする試みです。


これまでに、リピート(次回予約)が
とれなかった理由として、理解して
いるものは…

・リピートの必要性を話していない。
(複数回の必要性を伝えていない)

・伝えたが患者さんが理解できていない。

・次回予約の提案をしていない。

・体験前・体験後の違いが分からない。

・良くなる感じがしない。

その他にも、1回で良くなったから
次回以降、来る必要がない・・・
(と、本気で思っている)

リピート対策1つとってみても
原因は様々なものであり、その対策も
違うものになってきます。


で、今回は、どのようなことがあれば
次回以降の予約をしたくなるのか?

この点を明確にしてみようと
思ってみた次第なのです。

丁寧な接客、説明、施術!(^^♪


ボクが行ってきたのは
スタッフさんが数名いらっしゃる
中規模の整体院です。

ここでは、
運営に関するマニュアルに沿って
行われているようで、来店時の対応
問診時の説明、施術、お会計まで
スムーズに進行しました。


初めてなので、問診票を書く際の
「説明」も丁寧に行われており
不快なところはありません。

施術体験前の身体の状態確認も
きちんとしており、痛みの出る理由や
可動域に関する話なども問題ありません。

施術に関しても、不快に感じうことはなく
1つ1つ丁寧にやっていただけている
そんな印象でした。

うん、いい感じです。


それでも、リピート(次回予約)には
繋がることはありませんでした。

ん?これってどういうこと???

接客OK,説明OK,施術OK…でも…


今回の覆面調査で
ボクが次回予約をしなかった
理由は2点です。

1、通うための提案になっていない
2、次回以降の展望が見えない

説明や施術がよかったものの
「次回、どうされますか?」と
聞かれたところで「?」であり
どうしなければならないのかが
全くもって分かりませんでした。

もし、ですよ
『早野さんの場合、しっかりと
身体を改善し、腰痛の痛みを取った後
健康状態を維持していくのであれば…』

と、前置きをしていただいた後
『1ヶ月ー1ヶ月半の時間とおおよそ
6回の施術がかかります。』

と、目安を伝えることがあれば
結果は変わっていたと思います。


そして、その6回の施術に関しても
1回目から6回目でどのように変わるのか?
視覚化されており、そのための治療計画を
提示されていたら、通っていたことでしょう。

リピートのためのポイントは
施術前・施術後の写真だけではなく
現状と未来の姿を見せることなのです。

つまりですよ…
悩みを抱えている患者さんは 
自分がどうなるか?を知りたいのです。

これ、すごく重要なポイントなので
しっかりと患者さんに『未来の姿』を
伝えてあげて下さい。

まとめ


さて、今回のメルマガでは
『覆面調査に行ってきたよ』
というテーマでお伝えしました。

世の中は売上を上げるための
ノウハウが、ここぞとばかりに
出回っております。

しかし、そのノウハウを手にしても
上手くいくこともあれば、ダメな時も
あるのが普通です。

この場合は『顧客心理』を
理解してみることで解決ができます。

患者さんは何を感じているのか?
患者さんはどのような想いなのか?
患者さんの気持ちはどうなのか?

上手くいくには上手くいくための
理由があり、そこには人の感情が
伴っていることを忘れてはなりません。

もし、上手くいっていないのであれば
まず、あなたが患者さんとして、他院へ
行ってみて下さい。

きっと、その理由が分かることでしょう。


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義終了!



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早野隼翔

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