クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 斉藤隆太

クドケン店舗が4回も値上げした理由

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こんにちは、
クドケンの斉藤です。


本日は、施術料金を上げる際の

『患者さんが減ったらどうしよう』

という不安の解消法について
お話していきたいと思います。


施術料金を値上げしたい!

でも、患者さんが
減らないか心配…


そんな先生は
ぜひ最後までご覧ください。


では早速、本題に入ります。


クドケン店舗では、
1回当たりの施術料金の
値上げを何度も行っています。



2年前:2200円
 ↓
1年前:3200円
 ↓
半年前:3500円
 ↓
現在:3980円




ある程度予約が埋まり
新規患者さんを取りこぼす
状態が続いているのであれば、
まず値上げを検討します。


クドケン店舗では現在の料金でも
取りこぼしが生じてきているため、
これから更に値上げを
するつもりです。


ただ、施術料金を
値上げをするのには、
注意が必要です。


なぜなら、
値上げ幅にもよりますが、
患者さんの来院数が
確実に減るからです。


実際にクドケン店舗でも
全体の10%~20%程が
“一時的に”減りました。


ここでのポイントは、
“一時的に”減ってしまう
ということです。


値上げ後、

しっかりと集客を行えば
必ず患者さんの
来院数は元に戻ります。


集客力とライバル院の
状況にもよりますが、
約3ヶ月~半年以内に
安定するケースが多いです。


結果として、元に戻りますが
値上げするときには、
先生自身の気持ちが大切です。



「患者さんが減るのではないか…」



この不安は経営者として
仕方ありません。


しかし、最終的な来院数は
変わらないにもかかわらず


なぜ、多くの先生が
不安に感じるのか?


それは、先生自身に
値上げして減った来院数を
元に戻す自信がないからです。


そこで、これから


「患者さんが減るのではないか…」



という不安の具体的な
解消法をご紹介します。


まず始めにお伝えしたいことは、

どの価格帯であっても、
治療を受けたい患者さんが
必ずいるということです。


1回500円の保険治療を受けたい
患者さんもいれば、

1回5000円の自費治療を受けたい
患者さんもいます。


さらに言うと、
1回1万円の施術を
受けたいという
患者さんもいるのです。


この背景には
顧客層の違いがあります。


✅安い施術に価値を感じるのか

✅施術時間の長短に価値を感じるのか

✅空間やサービス、先生との対話に
 価値を感じるのか

✅施術結果に価値を感じるのか


顧客層によって、
求めているものも異なれば、
価格も変わります。


つまり、顧客層が違うだけで
患者さんはどの価格帯でも
必ず存在するのです。


そのため、顧客層に見合った
施術やサービスを
提供することができれば、

患者さんが減ることは
ありません。


冒頭にて、値段を上げると、
10%~20%の来院数が
“一時的に”減るとお伝えしました。


なぜ、”一時的”なのかというと
その価格に見合った患者さんが
入れ替わりで来院するからです。


値上げをすると…

症状に対して
より深い悩みを持つ
治療意識が高い患者さんが
集まるようになり、


以前の価格の時とは
違うニーズが生まれます。

顧客層が変わり
治療に対して熱心でまじめな
患者さんが増えるのです。



「相場よりも高い料金なら
きっと悩みを解決してくれる!」

「こんなに高いなら
きっと腕が良い先生だ!」




こういう思いを持った
患者さんが多くなるのです。


逆に、


「サクッと揉んで欲しいです」



というような気軽な患者さんは
自然と来院しなくなります。


値上げをスムーズに行うための
注意点としては、


施術料金を上げる理由や
その料金に見合ったコンセプトを
はっきり伝えなければいけません。


値上げしたとしても、
今までと同じメッセージや
コンセプトだと
患者さんは集まりません。


施術料金が高くても
来たいと思う患者さんに向けて、


✅価格が高い理由

✅メッセージ

✅証拠

など…


今まで以上に、
はっきり伝える必要があります。


ここをしっかりと
伝えることができれば、


値上げしたからといって
患者さんは料金について
文句を言ったりはしません。


価格帯にはその価格に合った
顧客層が集まるということを
再認識してみてください。


値上げするということは、
中長期的に考えると
患者さんの層を入れ替える
ということです。


値上げをすることで
自分に余裕ができ、

より悩みが深く
困っている患者さんや
健康への意欲が高い患者さんに
施術を提供することになります。


僕自身はそこに
高い価値を感じています。


ぜひ、先生も値上げに対して
前向きになって
頂ければと思います。


本日も最後までお読み頂き
ありがとうございました。




本日の格言

20160720_kakugen

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