“ＶＩＰ患者”から選ばれるお店の作り方

おはようございます、
わしん整体院代表の山崎です。


先日、、、


食べログ”４．８５”と、
驚異の高評価を叩き出す

銀座しのはらさんの
謎に迫ってきました。


１０月末に伺った祇園さゝ木さんの
特徴と似ていましたが、
双方チームワークが素晴らしい。


お弟子さんたちがイキイキしています。
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そんな『場』の雰囲気を感じて、
僕のエネルギーも
高まった感がありました。


お客さんに愛され、
繰り返しリピートされるお店には
やはり共通点がありますね。


先生の院ではどうでしょうか？
患者さんに、どのような価値を
与えられていますか？


わしん整体院で
患者さんを施術する時は、

・カラダや健康のこと
・お客さんの”日常”に触れること

これらを大事にするよう、
院長や生徒さんたちには伝えています。


人が感じる”価値”には、

１）機能的価値
２）情緒的価値
３）自己表現価値

この３つがありますが、
カラダや健康の話だと機能的価値だけ。


他の価値が足りないわけです。


価値のエネルギーを総合的に高めると、
自動的に「選ばれる治療家」になります。


冒頭でお話しした
銀座しのはらさん、祇園さゝ木さん。


共に予約が取れないお店で、
“常連さんのリピート”で成り立っています。


常連さんが家族や友人たちを、
店の大将に会わせている感じがします。


僕も常連になっている店があります。


常連になる基準は、

「すごく美味しい」

という味や調理の技術だけでは選ばずに、
大将の人柄に惚れているから、
何度も足を運びたくなるのだと思います。


一流店に足を運んで観察することは、

・料理に使う素材への探究心
・味付けへの情熱
・顧客を喜ばせたい心理やエンタメ性
・お弟子さんとの関わり方
・同業者との関係性や研究熱心さ
・売上や利益に関する考え方

など、参考になることが多いです。


予約の取れないお店は、
一義に”既存客”を大事にしています。


節操もなく新規客を受け入れません。


僕が一流店に足を運べるのも、
常連客による『紹介』がほとんどなので、
新規の予約は取れないんです。


新幹線でも、指定席と
グリーン車のサービスの差は歴然。


経営が長続きするところは、

“ＶＩＰ客”をどれほど大事にするか？
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ということが徹底されています。


整体院経営の目的は、

・痛みを抱える顧客を卒業させること

です。


リピートを目的とした経営は矛盾であり、
そこを目的としてしまうと、
顧客が”お金”に見えてしまいますね。


そこで、発想の転換です。

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リピートを目的とせず、
本当に卒業させるつもりで関わること。

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そんなつもりで顧客と関わることが、
真摯な姿勢だと思います。


そんなつもりで”真摯”に関わると、
有難いことに顧客から、

「また、関わってほしい」

と、お願いされるようになるわけです。


重要なファクターは２点あります。


それは、

・顧客を”一義”に想う
・ココロとカラダを進化させる

という２点です。

顧客を”一義”に想う

まず、顧客の『理想』を聞き出します。

・その場の痛みを取りたいのか？
・自分でケアしたいのか？
・根本的に痛みを断つ体質にしたいのか？

などを聞き、
その欲求に合わせたスキルを提供したり、
アドバイスをしたりします。


僕は初めて食事の場で会った人からも、
施術をお願いされたり、
身体のアドバイスを求められたりしますが、
本音で本当のことを伝えます。


すると、

「山崎さんの施術を受けに行きたい」
「東京に芯伝整体師さんはいますか？」

などと興味を持たれて、
整体院に足を運んでくれる方が多いです。


時間が掛かりそうな人には、

「この状態だと３ヶ月は最低でも掛かる」
「毎日、自分でもメンテナンスしてね」
「カラダを疎かにしないでケアして」

とハッキリ伝えることと、
選択肢は”顧客”にあることを伝えます。


問題なさそうな人には、

「ストレスを掛け過ぎないでね」
「痛みが出たら、また声を掛けてください」

という感じで、
その人にとってベストを伝える感覚です。


こんな普通のことで良いんですね。


でも、

お金が欲しいと思うと、
何とかリピート客にしたくなってしまう。


大切なことは、

あなたを必要とする人に
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商品提案するだけ。
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これで良くて、
『非モテマインド』に陥らないことです。

ココロとカラダを進化させる

人のココロとカラダには段階があって、
その段階を理解してください。


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１）痛くて辛い：痛みを取りたい
↓
２）痛みの不安を取りたい：メンテナンス
↓
３）他の問題も解決したい：欲求の拡大
↓
４）進化したい：仕事や美容に活かしたい

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このような段階です。


整体師の役割は、
基本的に１、２を担うことが多いですね。


普通の整体師の仕事はココまで。


ここが”盲点”になっています。


３、４のポジションが空いているので、

「根本的にカラダを楽にしませんか？」

という話をして、
“身体の使い方レベルアップコース”を
提案すると手に取ってくださるケースが多い。


わしん整体院では、
この『高単価サービス』を販売しています。


意識が高く、自己責任が強い人には、

「レベルアップコースを提案する」

というアイデアで、
長く良好なお付き合いが可能となります。


自己矛盾がなく、
感謝されながらお支払いいただけますね。


高級ファッションブランドの戦略も、
ＶＩＰ客だけが招待される
新作発表会という”場”もあります。


一見の客は、この場には呼ばれません。


高級ブランド戦略では、
“ＶＩＰ客の顧客満足度”が最重要です。


売上の半分は”ＶＩＰ客”が占めますから。


ＶＩＰ客になる仕掛けを
考えることが大切。


つまり、

『値段　＜　価値』

として、価値を大事にする顧客を探して、
価値を高く感じる人に、
より良い未来になる提案をすることです。


「節操なくレベルアップコースを提案しない」

というマインドが大事です。


「買ってください」という姿勢ではなく、
欲しい客に提案するだけ。


こちらが顧客を観察して、

「この人はやる気があるなぁ」

と感じた人にだけ、
レベルアップコースを提案すればＯＫです。


予約困難な一流店には、
ＶＩＰ客だけが招待される
ＬＩＮＥもあります。


「◯日◯時の予約が空きました」

という連絡を送るだけで、
反応されるＶＩＰ客リストがあるんですね。


ＶＩＰ客になるような人たちは、
社会的なポジションが高い人が多いです。


ですので、

１）機能的価値：スペック（施術レベル等）
２）情緒的価値：好き嫌い
３）自己表現価値：憧れ

これら”３つの価値”を高めることで、
他所への目移りが防げます。


価値の総合力を高めることが大切です。


価値の高め方については、
また別の機会でじっくりお話しますね。


今日、持って帰ってもらいたいことは、

・ＶＩＰ客をＶＩＰ扱いしているか？

です。


意識してみるだけで、
今と見える世界が変わってきますよ。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


参考になれば嬉しいです。



山崎