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 田村剛志

【要注意】”成約を取る”に潜む危険な考え方とは…

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
302ターン目をお届けします。


先週は
回数券などが売れない理由について
お伝えしました。


弊社でも
継続課金(サブスクリクション)での
契約形式を取っていて、

評価制度にも
この成約率が含まれています。


この事について先日、
店舗で施術を行なっている際に

新規のお客様に対応していた
スタッフの言動が気になりました。


細かいやり取りは省きますが、

お客様のためというよりは
自身の評価を上げるために
契約を勧めているように感じたのです。


すぐに現場を管理してくれている
マネージャーとミーティングを開き、

なぜ成約率が評価制度に入っているのか?

これをスタッフにどの様に伝えているのか?

を確認しました。


ちょっと認識がズレていましたね。


マネージャーの説明は下記の通りです。


継続課金の成約をいただくと、
継続来院率が上がり、離患率が下がる。


これによってLTVが上がり、
生産性が高まる。


=会社に利益が産まれやすくなる。


だから、
成約をいただく事が大事で
評価制度に入っている。


成約率が上がれば
自分の給料も上がるから頑張れ!


という内容を
優先的に伝えていました。


もちろん、

・顧客側にとってのメリット
・料金が下がる
・月々払いだと回数券などの
 まとめ払いよりも払いやすい

という点も伝えていましたが、

聞き手側としては
会社側の都合が強く伝わる説明でした。


結果、
スタッフ側も自分の給料を上げるために
成約を取りにいってしまっていました。


そもそも、
“成約を取りにいく”という表現が間違い。


大前提として、

理由は数あれど
「ここに通ってみたい」
「この先生にカラダを診てもらいたい」

と思ってもらう事。


その上で、
通いやすいシステムを提案する。


弊社で行なっている
ポイント累積型継続課金は、

顧客側のデメリットが無いように
作っています。


会員になれば
施術や物療、物販を会員価格で
利用できる上に、

回数券やプリペイドカードと違って
まとまった金額を支払う必要は無いし、
契約期間の縛りもありません。


月内に使いきれなかったポイントは
無期限で翌月以降に繰り越せますし、

施術以外にも
物販や物療にも使う事ができます。


ですから、
通いたい人や通える人にとっては
契約しない理由はありません。


事実として、
私は20年間治療院に携わってきた中で

・回数券
・プリペイドカード
・掛け捨て型の継続課金
・月額定額制

など、
さまざまなシステムを考案、運用してきました。


その中で最も継続率が高く、
離患率が低かったのが
現在のポイント累積型継続課金です。


契約期間の縛りがないにも関わらずです。


この結果をどう見るか?


それは顧客にとって
最も通いやすいシステムだという事。


そして、
なぜ継続して通ってもらう事がいいのか?


治療院の中には

・通わせることは悪
・早期に卒業させる事が善

という考え方もあります。

ですが、私はそうは思わない。


痛みや症状がなくても、
人は日々疲れるもの。


寝れば元気になる
子供の様な人も居ますが、

そういう人はご自身で
しっかりケアをしている人です。


治療院においでになる人たちの多くは、
ケアをする時間が取れなかったり
自分ではケアが出来ない人たちです。


髪も日々伸びますよね?


自分でカットして整えることも出来ますが、
なかなか上手に出来ないです。


カラダも同じで、
日々疲れるし老いてもいきます。


自分でケアするよりも
プロにケアしてもらった方が調子がいいです。


私が自分の店舗や
クライアントさん達を通じて実現したいのは、

日本に暮らす人々が美容院の様に
当たり前に整体院・治療院を
利用する社会にする事。


事実、
日々出会う人々達は
私たちの仕事を伝えると十中八九

「え!やって欲しい!」

とおっしゃいます。


それだけ施術を受けた方がいい、
施術を受けたいと思っている人たちが居ます。


※もし、この言葉をあまり
 言ってもらえていない先生は、

 外見などの印象が
 良くないのかもしれません。


「やって欲しい!」

という方々であっても、
現実にはどこにも行っていないとのこと。


通いたいと思える治療院・整体院が
見つからないのだそうです。


何回か通っても、
なんとなく行かなくなってしまうそうです。


通うことのメリット、
価値が伝えられていないのだと思います。


私は症状や痛みがなくても、
施術を受けることで

カラダの調子が良くなる。

カラダの調子がいいと気分が良くなる。

ココロとカラダの調子がいいと
人生がうまくいくと信じてます。


朝起きた時にスッキリ目覚めて、

「よし、今日もやるぞー!」

と思える人生と

「毎日カラダがだる〜い。
 もっと寝てたーい」

という人生では
だいぶ違うと思います。


ちょっと説明が
長くなってしまいました。


弊社が継続課金の成約率を
評価制度に入れている理由は、

日常的に施術を受けるメリットを
顧客に伝えられている人だと
考えているからです。


会社として社会に伝えたい価値観。


これを伝えられる人が
会社にとって価値の高い人。


会社にとって価値の高い人だから、
評価されるのです。


会社にとってどんな人が
価値が高いのかを示すのが評価制度です。


皆さんの会社でも、

・評価制度の目的
・なぜその項目が評価されているのか

これらがどのように伝わっているのかを
今一度確認されてみてください。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


今年の配信は本日が最後となります。


新年は6日から配信再開となります。


今年も1年間お付き合いいただきまして
ありがとうございました。


来年もどうぞよろしくお願い致します。



追伸



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Writer

田村剛志

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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