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 田村剛志

リピーター獲得に繋がる”施術価値”の伝え方って?

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
300ターン目をお届けします。


最近、SNSなどの広告を見ていると

「見立て」や「問診」の
セミナー告知が目につきますね。


施術のスキルだけ磨いても
顧客の心を掴む事が出来ない事が
浸透してきたのでしょうか?


よく、
施術のうまさはあまり伝わらない
という話をします。


明確な症状がある場合は、

その症状が改善するか否かで
成果が明確なので、
施術の良さは伝わりやすいです。


その症状が
いくつも病院や治療院を回って
改善しなかった症状であればなおさらです。


ですが、
最近は重症度の高い方だけを
対象にしていては、
なかなかカルテ数を確保しにくいです。


施術を受ける方々の
重症度を比率で分けると、

十分に休息を取れば自然と回復する症状70%
処置をしないと改善しない症状25%
なにをしても改善しない症状5%

こんな感じです。


施術をするだけで価値が伝わるのは
重症度の高い25%の方々。


ですが、
全体の25%しか居ないわけなので
当然母数が少ないです。


1人治療院であればまだしも、
スタッフを沢山抱えている治療院では
施術スキルの問題もあり、

重症度の低い方も対応して
いかねばならない事が多いでしょう。


重症度の低い方は、
ただ施術をするだけでは
価値が伝わりにくいです。


施術による変化が体感しにくいので、

施術前にカラダの状態を
顧客と施術者でしっかり共有して
おかねばなりません。


そうしないと、
施術によってなにが変わったのかが
分かりにくくなります。


もちろん、
施術前後のビフォーアフターは
見せているとは思いますが、

意外と相手は施術前の状態を
覚えていない事が多いです。


なので、
全ての施術が終わってから
変化を見せるのではなく、

施術の途中でも細かに変化を
見せていかないといけません。


また、
継続的に施術を受けていただくには、

初回の段階で
顧客が感じている症状だけでなく、

その時点での問題点を全て伝えて
施術計画をしっかり立てておくといいです。


ここで見立ての力と
伝える力が必要になってきます。


症状が軽い人は
カラダのケアをする事に対しての
価値観が弱いです。


なので、
初回で価値観を変える必要があるのです。


自覚症状は薄くても
実際は色々と症状は持っているものです。


症状として出ていなくても
症状が出る手前、
東洋医学でいう未病の状態。


これをいかに自覚してもらい、
施術計画を共有できるかがポイントです。


そして願わくば、
顧客の想像を超える施術手法や
変化を見せたいところです。


施術を受けても
そんなに変わらないと思っていた
顧客の気持ちを、

ココで施術を受ければ
身体が変わっていくと
感じていただくことが必要になります。


モチベーションが低く見えても
実は運命の施術者を探している人は多いです。


そんな方々に、

先生こそが運命の施術者だと
思ってもらえるように
意識してみて下さい。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!


追伸


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Writer

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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