クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

新規集客に頼らないための”離患対策”とは?

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
292ターン目をお届けします。


最近のご相談で多いのが、

・どうやったら
 永く通っていただけるのか?

・主訴のハッキリしない方への対応の仕方

など…、

以前ほど新規集客が
簡単ではなくなってきた昨今、

1人の顧客と
永く付き合っていくことの必要性が

治療院経営の中で
重要度を増してきています。


かつては
ほとんど集客費用をかけなくても
新規顧客が獲得出来ていましたが、

最近は費用をかけても
なかなか集客な繋がらない。


集客が出来たとしても
費用がかかるようなって久しいです。

※要因はさまざまありますが、
 長くなるので今回は割愛します。


この流れを受けて、

以前の

新規を集める
→短期間で改善(治す)
→卒業

の施術計画では
経営が上手くいかなくなりました。


この施術計画で
経営を成り立たせようとすると、

卒業していく人数と同等、
もしくはそれ以上の
新規集客がなければなりません。


売上=カルテ枚数×カルテ単価
利益=売上ー経費

だからです。


治療院の場合、
客数が多くても少なくても
毎月にかかってくる経費は
さほど変わりません。


ですので、
安定して利益を確保するためには
売上を伸ばす事が重要になります。


カルテ単価とは、
顧客1人が1ヶ月に
支払ってくださる金額の事です。


顧客の収入や貯蓄は有限であり、
施術以外にも色々と支出があるので、
施術に費やせる金額には限界があります。


なので、
安定して売上を確保するためには
カルテ枚数を伸ばしていく事が
求められます。


しかしながら、

前述のように最近は
新規数を確保する事が
以前ほど容易ではなくなりました。


そうなると、
1人の顧客に永く通っていただくことで
カルテ枚数を確保していこう、
という流れになるわけです。


私は10年以上前から、
いずれ集客が難しくなることを
予見していましたので、

それに対する取り組みを
ずっとしてきました。


その1つが継続課金、
今でいうサブスクです。


もっと言えば離患対策。


離患とは、
先月まで来ていた顧客が
今月来ていない。

つまり離脱、
卒業した状態を言います。


早期快復、早期卒業をテーマに
施術を行っているのならば、

離患数が多いことは
誇らしい事かもしれませんが、

経営的に言えば
新規集客が潤沢に回っていないと
成り立ちません。


加えて言えば、

それが本当に早期快復による
卒業なのか?

という疑問も残ります。


早期快復、早期卒業を
旨として施術を行なっている
治療院でも多くの場合、

予防のための通院を
促しているとかと思います。


当然、
顧客側もその必要性が
理解できないわけではないのですが、

なかなか通っていただけていないのが
現実ではないでしょうか?


離患率の業界平均は
私が知る限りで30%程度。


顧客が100人居たら、
月に30人の離患があるということ。


だから、
新規集客に血眼にならないと
経営が成り立たない。


顧客数100人と言うと、
1人の施術者が生計を立てるのには
充分ですが、

施術者が2人になると
ちょっと厳しい人数です。


1人治療院で月に30人の
新規集客を獲得し続けるのは
なかなか大変ではないでしょうか?


集められたとして、
1人の集客に5,000円かかっていたら
月に150,000円の広告費がかかります。


1人治療院にとっては
大きな負担となります。


今の時代、
かなりマーケティングに長けているか
環境に恵まれている、

もしくは紹介が多くないと
1人5,000円以下での集客は難しいです。


では、
どうやったら1人の顧客に
永く通ってもらえるのか?


目的意識の薄い顧客に
リピートしてもらえるのか?


というのが、
冒頭の質問となるわけですが…。


長くなってしまったので、
本日はここまで。


続きはまた来週!


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。



追伸


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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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