クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 マインド・効率化

 田村剛志

物販の成功を左右する”あるポイント”とは…。

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
286ターン目をお届けします。


先週に続き、
今週も物販について
お伝えさせていただきます。


物販の話だけではないですが、

メリットとベネフィットの違いを
知ってもらいたいですね。


この2つの言葉を和訳すると
同じような意味の言葉になるので
違いが分かりにくいのですが、

区別して扱えるといいですね。


メリットは商品の効果など
物販では商品説明や
その商品の効果を謳いがちです。


「ビタミンが何mg入ってます」

「ビタミンを取ると
 こんな効果があります」

というように、
商品に興味を持ってもらうためには
メリットも大事ですね。


それに対してベネフィットは
その商品を使ったことによって
得られた体験のことを指します。


「ビタミンを摂って
 お肌が綺麗になって、
 自分に自信が持てた」
 
「旦那さんから褒めてもらえた」

これがベネフィット。


言い換えると、

メリットは物理的な効果
ベネフィットは精神的な効果

といった所でしょうか?


有名な
「マズローの5段階欲求説」でも、

物理的な欲求よりも
~~~~~~~~~
精神的な欲求の方が欲求レベルが高い
~~~~~~~~~~~~~~~~~

という事が語られています。


もちろん、
物理的な欲求が満たされなければ

精神的な欲求も湧いて来ないので
メリットを伝える事も重要です。


しかし今は、
商品を売る「モノ売り」ではなく、

体験を売る「コト売り」が
大事だと言われています。


今の日本にはモノが溢れています。


商品はお店に行かなくても
ネット通販でも手に入ります。


ですから、
わざわざ自院で
購入する必要は無いのです。


そこを考えると、
通信販売で有名な
ジャパネットたかたさんの訴求は秀逸です。


その商品のもつメリットを
伝えるのみでなく、

その商品を購入する事で得られる
体験をうまく想像させてくれます。


商品を購入した方々からの
体験エピソードを集めていることからも、
それを意識している事が伺えます。

(是非、検索してみてください)


商品を購入し、
その効果によって
人生が変わる体験を提案する。


治療院だったら、

腰が痛くて疲れが抜けなくて
朝の寝起きが辛かった人が、

施術やサプリを摂ることで
毎朝スッキリ起きれるようになる
という体験を提案する。


1年365日、
寝起きがシンドイのと
スッキリ目覚められるのとでは
人生が違ってきますよね?


体験を提案するには、

その人がどんな人生を
送りたいと思っているのかを

ヒアリングできなければ
いけないのですが…。


その話はまたの機会に。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週!



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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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