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 田村剛志

リピートが続かない先生がしている”大きなミス”とは…?

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
284ターン目をお届けします。


ここのところ、

スタッフさんの問診や
カウンセリングについてのご相談を
立て続けにいただきました。


2~3回はリピートするけれど、
その後が続かない…というもの。


理由をスタッフさんに聞くと
口を揃えて

「症状もだいぶ良くなってるので…」


とのこと。


患者さんの症状が
良くなってきたから
それ以上通院を勧められない、

というわけです。


なるほど。


主訴が改善してきたから
もう通院の必要はない、
というわけですね。


これは、
比較的若い男性の施術者に
多い現象です。


この現象の問題点は、

・患者さんの訴え(主観)に従って
 施術を行っていて、
 施術者側からの客観的視点での
 見立てが不足している

・症状にしかフォーカスしておらず、
 患者さんご本人に対する興味がない

・必要性(ニーズ)にだけ
 フォーカスしていて、
 顧客の願望(ウォンツ)を
 捉えられていない

etc…


主訴が改善したら、
患者さんは健康なのか?


主訴が外傷性のもので有れば
そういう事もあるでしょう。


ですが、
主訴の部分だけが悪くて
他に問題がないケースは稀です。


もちろん、

「痛みがなくなればOK!」

という患者さんも
いらっしゃいますから、

その判断は
患者さんに委ねたらいいです。


ただ、
患者さんが通院するか否かを
決定するための判断基準を、

きちんと与えられているでしょうか?


たとえば、

・体が硬い
・眠りが浅い
・疲れやすい
・太りやすい

などの不調を体質だと諦めている
患者さんは居ませんか?


それらの声を
聞き逃していませんか?


そもそも、
患者さんを人として見ていますか?


患者さんという名前の方はいません。


みんなそれぞれに名前があり、
個性があります。


生活スタイルも人それぞれです。


我々が患者さんの役に立てることは
主訴の改善だけではないはずです。


しかし、
患者さん本人に興味を持てなければ
それらに気づくことは出来ないし、
提案することも出来ないでしょう。


解決策は、
まず人に興味を持つこと。


私がリピート率の悪い治療院で
確認することがあります。


「今日、最後に診た患者さんは
 どんな人ですか?」


この質問に対して、

「えーっと腰痛の方で…。」

と始まったらアウトです。


患者さんという人ではなく、
症状にフォーカスしているからです。


自分の家族を他人に紹介するときに
症状の話から始めますか?


そうはしませんよね。


ですから、
まずは”症状”ではなく
“人”を診ることから始めてみましょう。


今週も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週!


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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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