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 田村剛志

改善してきた”3回目の施術”で離脱されない方法

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は192ターン目をお届けします。

今回の音声はコチラ


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このところ、、、

患者さんの継続率を上げ、
離患率を下げるための施策について
お話をしてまいりました。


痛みがなくなった後、
~~~~~~~~~~
どんな提案をしていくべきか?
~~~~~~~~~~~~~~

といったポイントが
どうやら皆さまに響いたようで
閲覧数も増えてきています。


そこで本日も引き続き離患対策や
継続率を上げる方法について
お話ししていきます。


今回のテーマは「カルテ管理」です。


セミナーやコンサルティングの中で
お話をお聞きしていると、

結構カルテを見ていないなという
印象を持つことが多いです。


特に全部の患者さんを
一人で診ている一人先生の場合、

カルテの記録ではなくて
ご自身の記憶に頼っている面が
見受けられます。


しかし離患対策をするうえでは、
~~~~~~~~~~~~~~~
患者さんのカルテを
~~~~~~~~~
しっかり確認することが大切です。
~~~~~~~~~~~~~~~~


カルテは始業前に
確認するようにしてください。


午前の患者さんは午前の施術前、
午後の患者さんは午後の施術前ですね。


そしてその患者さんが
何回目のご来院なのかを
頭にしっかり入れておきましょう。


プリペイドカードや回数券を
販売している場合は、

残高や残り回数が
どのくらいになっているのかも
併せてチェックしておきます。


実際のところ、患者さんの心理状況は
通院回数、回数券やプリカの残額によって
ずいぶん異なってきます。


ですからその患者さんが来院された際、
どのような背景があるのかを
把握しておくことによって、

患者さんに伝えるべきことが
変わってくるんです。


患者さんが抜けやすいタイミングを
具体的にお伝えしましょう。


やはり、初診が一番多いです。


高い成約率を誇っている院も、
70~80パーセントに
留まっているところがほとんどです。


20~30パーセントは
初診で離患しているということになります。


ですから初診対策ももちろん重要です。


その次は3回目や5回目の通院、
そして回数券やプリカが切れるタイミングで
離脱が起こりやすくなります。


予約制の院であれば、
始業前にその日に来る患者さんの
カルテをチェックして、

何度目の来院であるのか
確かめておくことが大切です。


例えばふせんを用意して、
3回目ならばピンク、
5回目ならば青いふせんを貼る
というふうにします。


また回数券やプリカの残高が
少なくなってきている
患者さんのカルテには、
紫のふせんを貼りましょう。


このように仕組み化すれば、

「今日この患者さんには
 何を伝えなくてはならないのか」

が施術前に認識できて、
きちんとお伝えできるようになります。


これだけでも患者さんの
意識が変わってくるんです。


何度目の施術なのかによって
患者さんの心理状況が変わってくるのに
毎回同じ対応をしていても、
継続にはつながりにくいものです。


しっかり患者さんの心理状況を把握し、
何を伝えるのかを明確にして
施術に臨みましょう。


では次に、なぜ3回目で
患者さんが離脱しやすいのか?


それは症状が良くなっている場合に

「もう通院をやめてもいいのではないか」

と判断されがちということです。


また症状の改善が見られない場合は

「ここで治療しても
 治らないのではないか」

と判断されることが原因です。


患者さんの気持ちが切れてしまうのが
3回目や5回目というタイミングなんですね。


施術回数の浅いうちは症状が重いため、
施術効果もハッキリと出ることがほとんどです。


なかには症状が
かなり重い患者さんもいらっしゃいますが、
多くの方が5回ほど施術を受けると改善します。


そうすると症状の改善に伴い、
施術前と施術後の変化が
分かりにくくなってくるのです。


そうなると患者さんは

「施術を受けても変化がないから、
 通院を継続する必要がないのでは」

と思ってしまうというワケです。


ですから回数を重ねたら
4回目と5回目の施術後の変化を
比べてお伝えするのではなく、

初診を受ける前の状態と
5回目の施術後の様子を
伝えていくということが必要です。


回数券やプリペイドカードは、
なくなってしまう2回ほど前に
提案するようにしてください。


今日回数券を使ったら
残り1回分になってしまう
というタイミングです。


プリペイドカードであれば、
残高が1万円を切った時点でお伝えします。


このタイミングで
回数券の買い増しやプリカの再購入を
促していかなくてはなりません。


完全になくなってしまってからの
提案では、遅いのです。


患者さんの来院の回数によって
伝えるべきこと、気を付けることが
変わってくるということを意識して
施術に臨むようにしましょう。


そうすれば、患者さんの継続率が
変わってくるはずです。


ぜひトライしてみてくださいね。


本日も最後までご視聴いただき
ありがとうございました。


また来週!



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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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