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 田村剛志

【クイズ】回数券、プリカ、会員制、イチバン良いのは?

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みなさん、こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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130ターン目となる本日は、

『回数券、プリカ、会員制、イチバン良いのは?』

というテーマでお伝え致します。

今回の音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


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移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
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これまで、離患率を下げていこう
というお話をして参りましたが、

その中で特にどういったことが
効果を発揮しているのか
具体的にお話していきたいと思います。


皆様もリピートを上げる、
離患率を下げるといわれて
真っ先に思い浮かぶのは

回数券やプリペイドカード、
会員制、継続課金といったもの
ではないでしょうか。


ただこうした回数券、
プリペイドカード会員制というものは、
本来ならやらない方がいいんですね。


何を言っているんだと
思われるしれませんが、

単純に考えればこうした要素は
割引になるものだからです。


本来、治療院にとって理想的な状態は、
回数券、プリペイドカード、会員制といった
割引を使わずとも、

しっかり患者さんに通院の目的や
必要性を伝えて通院のモチベーションを上げて
治療院に通い続けていただける状態だと思います。


でも、なかなか皆さん
全員ができるわけではありませんよね。


それに、私のように
自分が現場に出ていなくて
スタッフに店舗を任せている場合、

なかなか思う通りにできなかったり
することがあります。


来院の目的を達成するため、
患者さんのモチベーションを保ちつつ
お金のストレスを軽減しながら

継続通院できるこれらのシステムは
非常に有効な方法です。


1つ目に回数券。


正直、回数券やプリペイドカード、
会員制といった要素のなかでは、
回数券が最も患者さんに
手に取ってもらいやすい手段になります。


なぜなら、患者さんにとっては、
できるだけ少ない回数で
自分の症状を改善したいというのが
本当のところです。


ですので、回数券は
何回という回数が設定されていて、

極端な話それ以上来なくていいですよ
と約束されているような形になりますので
売りやすい部分があります。


しかし、最近では
離患率の低下に回数券は
あまり寄与しないということが
わかってきています。


なぜならば、
前回、前々回お話したように

患者さんの来院回数を
保証するということに関しては
能力を発揮致します。


しかし、継続して2か月、3か月と
続けていただくということに関しては
あまり能力を発揮しません。


実際、回数券の成約率は高くても
離患率が4割以上ある治療院さんは
たくさんあります。


やはり、患者さんの
早く治療を終えたいという
願望に沿った商品ですので、

当然、症状が低減してくると
そのままフェードアウト。


しかも、何回と決めているので
患者さんの中にも〇回で次やめるという
コミットができてしまう商品なので、

2枚目、3枚目という継続した販売が
非常に難しい商品になっています。


次にプリペイドカードです。


プリカが回数券と違うのは、
回数券は単一のメニューに対してしか
使えない部分がありますが、

プリペイドカードは1円単位で
利用することができるため
様々なメニューに使うことができるんです。


ですので、
次のメニューの提案がしやすい
という部分があります。


さらに、より治療効果を出すため
複数のメニューを組み合わせて
受けていただくことができるので、

一回あたりの施術単価が
上がりやすい傾向にあったり、
2枚目、3枚目と継続しやすい傾向があります。


しかしながら、
この回数券、プリペイドカードには
どちらも大きな欠点がありまして、、、


購入する際に
比較的まとまった金額、

数万円単位の金額を
患者さんが払わなければいけない
ということです。


もちろんクレジットカードを
院に導入しておくことによって、

数万円という金額を支払うことの
ストレスを軽減することは可能です。


ただ、症状がかなり落ち着いて
患者さん自身の願望が叶えられてきたとき
モチベーションは当然下がってきます。


回数券ですと
2枚目を購入していただくことに
壁が出てきますし、

プリペイドカードは2枚目までは
継続する傾向がありますが、

3枚目までいくと
初回の比率から下がる傾向があります。


その中において最も離患率が低い
販売方法は継続課金、会員制というものに
なってくるわけですね。


こちらも大きな欠点はもちろんあります。


まず、会員制というものが
治療院業界には馴染みがありません。


患者さん側に馴染みがありませんので
説明が非常に複雑になるということですね。


月々会費を落としていただくことで
施術料金が安くなります、だったり、

スポーツジムのような形で
月々これだけ払っていただければ
通い放題になりますよ、など
色々なパターンを作れてしまうんです。


結果、初回で会員制の説明をした場合の
クロージング率というのが
プリペイドカードや回数券に比べると
低いという欠点があります。


しかしながら、
会員制で継続課金になることによって
離患率は下がっていく傾向があります。


中には離患率が10%を
切ってくるような事例も出てきます。


カルテ枚数が100枚あったとしたら
月に離患が10人以下といった
状態になっている治療院さんもあります。


100枚カルテがあって
離患が10枚以下ということになれば
新規集客が10人以上来れば
カルテ枚数が増えていくことになります。


そうすれば、私が提唱する
新規集客に頼らないという部分に関しては
非常に理想的な状態に
なるのではないかと感じています。


今、多いのは回数券、
プリペイドカード、会員制を組み合わせて、、、


初動は回数券、プリペイドカードを販売し、
患者さんのモチベーションが下がったり
患者さんとの信頼関係が出来たら
会員制に移行していくというパターンが
増えてきています。


離患率を下げていくパターンとして
参考にしていただければと思います。


会員制は今回の説明だけでは
少し難しいところがあると思いますので

次回もう少し詳しく
お話をさせていただきたいと思います。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。

Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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