【音声解説】1日4名の紹介を引き起こす”院の作り方”


From 中野より

こんにちは!クドケンの斉藤です。

本日は、紹介を引き起こすための

仕組みについて解説していきます。

紹介を引き起こすには、

患者さん側と治療院側が

取るべき行動を明確にする

ことが重要です。

■■■■■本日の音声はこちら■■■■■

「1日4名の紹介を引き起こす”院の作り方”」

(収録時間 7分37秒)

 ↓↓↓


■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

HPやチラシだけではなく、

毎月紹介で患者さんが集まれば

どれだけ経営が安定するか、、

そう切に願っている先生も

たくさんいらっしゃいます。

先に結論を申しますと、

紹介を引き起こすには

「紹介してください」と

言うことが一番効果的です。

やはり、患者さんに

直接依頼すること以上に

効果的な方法はありません。

しかし、実際に

やってみようとすると

『良い関係を構築しにくい状態に

なってしまうのではないか…』

という気持ちになってしまいます。

この何とももどかしい気持ち…

プレッシャーがかかり、なかなか

行動に踏みきれませんよね。

今年の4月にオープンした

クドケン店舗でも、

失敗を繰り返しながらですが

少しずつ紹介が増えて来ました。

今回はクドケン店舗での

取り組みを3つに分けて

ご紹介してまいります。

1 患者さんが紹介する瞬間とは?

まずは、紹介がどんな時

引き起こされるのかをとことん

考えてみました。

例えば、街のカフェで

隣になった奥さまたちの声が

耳に入ってきます。

「最近、身体の調子が悪くて…」

「そうなの?実は私も、

 肩こりに頭痛に大変なのよ~」

「それでね、最近○○院に

 通い始めたの」

「へ~○○院?効果はどうなの?」

「スゴイいいわよ!

 良かったら紹介してあげるわよ」

「へ~いいわね。

 私も通い始めようかしら」

なんて光景に遭遇したことは

ありませんか?

この場面で重要なのは、

紹介者の頭の中を自分の治療院の評判

でいっぱいにしておくことです

その為には大前提として

感動や、満足感を期待値以上に与え

興味を引かなければいけません。

施術だけでなくて、接客や

コミュニケーションだったり、

院内の設備や雰囲気を含めてです。

ですから、患者さんの満足度を

意識すると格段に紹介率は

上がってきます。

2 紹介を増やすには?

多くの治療家の先生方は

・症状が改善すれば

 勝手に紹介が増える

・紹介カードを渡せば

 患者さんは紹介してくれる

と考えています。

でも実際はどうかというと

うまくいっていない治療院さんが

多いようです。

クドケン店舗でも、実際に僕も

受付に立って患者さんに

「紹介カードを渡すだけ」という

行動をあえて実践してみましたが、

やはり患者さんは紹介を

してくれませんでした(笑)

もっと紹介を増やす方法はないのか?

どうしたら紹介をしてくれるのか?

改善を繰り返した結果の答えは

「紹介の方法を教えてあげると

 紹介しやすくなる」

というすごくシンプルな答えでした。

患者さんはどのように紹介を

すれば良いのか分らない

まだ来院していない友人や家族に

どう伝えたら良いか分らないだけ

なのです。

ですから治療院側がすることは

「紹介の仕方を教えてあげること」

これに尽きます。

3 紹介を増やす仕組みとは?

紹介の仕方を教育すると言っても…

と難しく考えなくて大丈夫です。

紹介してもいいという雰囲気を

院内に作り上げていくのです。

その方法はこうです↓

院内→口頭→紹介カード

と、紹介のお願いを

複数回に分けるのです。

まずは待合室やベッド、

着替えスペースなどの

見える位置に

紹介カードや

紹介依頼を掲示し

紹介してもいいということを

告知するのです。

中には、紹介したら

迷惑なんじゃないかな?

という患者さんもいますので

間違った認識を変えるのです。

そして次に、言葉をかけます。

何を言うかよりも、

どのタイミングで紹介を依頼するか?

これを決めてしまうことが

紹介率アップのポイントです。

これを決めていない治療院が

すごく多いのですが、

予想を上回る治療効果が

出た時なのか

辛い症状が改善されたときなのか

思わず「すごい!」と

感動しているときなのか

このあいまいな部分を

明確にします。

『患者さんの痛みの感じ方が

10から2になったときに

紹介を依頼する』

など、決まったタイミングに

「もし、○○さんの家族や友達に

 こんな人がいたら

 教えてあげてくださいね」

と必ず依頼すると

決めるということです。

そうしないとチャンスを

逃してしまいます。

そして最後にようやくここで

紹介カードを渡すという

流れになります。

こんな風に、最終的に

紹介を依頼する仕組みに

していくと成果に

つながりやすくなります。

実際にクドケン店舗では

この方法で、1日4名の

紹介患者さんが来院された

こともありました。

紹介に限ったことでは

ありませんが当たり前のことを

徹底的に行うことで

得たい成果に近づくことが

出来るのです。

「紹介してください」

この一言がスムーズに

言えるようになれば確実に

先生の元には紹介患者さんが

増えます。

患者さんに依頼することを恐れず

何度もチャレンジしてみてください。

やはり先生自身の行動力がカギです。

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執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
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株式会社クドケン HPチームマネージャー

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株式会社クドケン
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古山正太

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