クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 単価アップ・自費移行

 工藤謙治

二極化に便乗する治療院経営戦略【音声付き】

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こんにちは、クドケンの工藤です。


今日は現状の見えない『経済の二極化』と
その中で治療院がとるべき戦略
をお伝えしたいと思います。


また、今年からは、
先生により多くの価値や
気づきを受け取って頂ければと、

なるべく僕の『解説音声』もお付けして
メールをお届けしたいと思います。


文章だけでは
お伝えしきれなかった内容も
そこではお話していきますし、

院までの移動中や
ちょっとした空き時間を使って
聞くこともできますので、

よろしければメールとあわせて
お聞きになってみてください。

 ↓↓↓

・通常速度(12分9秒)

・1.5倍速度(8分6秒)

※クリックすると音声が流れます。

景気回復中???


先生は、景気回復を実感していますか?


多分ほとんどの先生は
実感していないと思います。



でも、様々な指標を見ても
世間の景気は確実に回復しています。


にもかかわらず、実際クドケンの
クライアントの治療家先生や
タクシーの運転手さんに聞いみると、
景気回復を実感している人は極一部です。


それはなぜが、、、
なぜ、実感が伴わないのか、、、


答えは『二極化』にあります。


日本全体の一部が金融政策や
国策によって豊かになっていますが
その範囲が限定的なのです。


企業の内部留保は増え、
株価も上がり、経済のボリュームとしては
確実に増えています。


統計的にお金持ちの数(富裕層)も
過去最高に増えています。


しかも、彼らは賢いので
お金持ちになっても他言しませんしね(笑)


ただ、

・その影響が限定的であること



・相対的に物価が上がっていること



・金融資産が増えても
 途上国の成長が著しいため
 平均値が上がっていること



そして、インバウンド(外人旅行客)需要は
お金に糸目をつけない層が多いので、
日本経済を地味に支えています。

富裕層向けサービスが絶好調


そういったお金持ち層の増加により
富裕層向けのビジネスが好調です。


デパートも好調、高級ホテルも好調、
富裕層向けレストラン、車、
高級層向けリラクゼーションの
需要が確実に伸びています。


僕は星のやホテルグループが好きで
暇があれば温泉などを探していますが、
最近は高級な部屋から埋まります。


都内のホテルもやはりいい部屋から
どんどん埋まっていく傾向が強まっているそうです。


不況時あれだけ劣勢だった
デパート市場も今や賑やかで値段よりも価値重視、、、


他で売っていないもの、品質の良いもの、
自分だけ・オリジナル性、高度な接客などが求められます。


アパレルでいうならば、

・ユニクロなどの
 大衆向けのコンセプト
 (コスパ重視、お得感重視)




・エルメス・アルマーニなどのブランド
 (ブランド・知名度、品質、接客重視)


がはっきり分かれ始めているということ。


もう一度言いますね。


はっきり分かれ始め、
相対的に富裕層の数は
増えているということです。

治療院はどうすればいいの?


先生は、同じ立地・同じ価格・
同じコンセプトでずっと治療院を続けているので、、、

「最近、患者さん豊かになったな」
「景気回復で売上が上がったな」

とかは思わないはずです。


メインとしている
患者さんの層が変わっていないからです。


治療院内での施術では
この時代の変化にあまり
気が付かないかもしれません。


でも時代は変わっています。


安さ(コスパ)を求める層も増える一方
品質・結果・オンリーワンを求める層も増えているのです。


実際に、高所得者向けの
リラクゼーションは極めて好調で、
値段をさほど気にしない顧客層で
売上を伸ばしています。


治療院でも「1回1万円以上」の
高施術費用でも患者さんが溢れる
治療院は確実に増えています。



単価が高くても価値を
きちんと伝えられたら選ばれる、
値段よりも質・結果重視という
患者さんが増えています。


「でも、、、うちの治療院は、、、」
「患者さんが離れるのが怖いから値上げできない、、、」

と思いますよね。


はい、値上げやコンセプトを変えると、
今までの患者さんのうち一定層は離れていきます。


今通っている患者さんにも
お金とコスパにシビアな方もいれば

お金よりも質や結果を求める患者さんもいて、
どちらも混在しているのです。


だから値段にシビアな人は
自分の経済観・コスパ感にあう
価格重視の治療院に転校します。

患者さんの層を”入れ替える”


二極化に乗るうえで
大事なことは2つです。


1、値段が高くなっても
適切なコンセプトと価値が伝われば
選ぶ患者さんは増えている。



2、値上げと考えるのではなく、
新しい価格のコンセプトに合った
患者さんの層に入れ替える意識を持つ



値上げではなく、患者さんの
“層の入れ替え”なのです。


・既存患者さんが離れること

・新規患者さんが減ること


この2点で値上げやコンセプト変更を
恐れる治療家さんは多いですが、


考えてもみてください。


1年経てば、患者さんの層は
大体入れ替わっていませんか?


ずっと通ってくれている
患者さんの割合はどれくらいですか?
売上の何パーセントを占めていますか?


結論として、値上げしたり
コンセプトや見せ方を調整しても
売上が下がることはありません。


むしろ、患者さんの層の入れ替えが進めば
上がっていくケースが多いです。

これからは中途半端が消える


これから治療院業界にも徐々に
二極化を実感できる時代が来ます。


アパレル業界のように
コスパ重視のユニクロなどの
ファストファッションブランドが伸びる一方で、、、


高級ブランドアパレル、
高級車ブランドなどの富裕層向け
サービスも伸びていくでしょう。


一番売上を落としていくのが
中途半端でコンセプトが不明確な
サービスになります。


いわゆる平均的な、一般的などこにでもある、
安くもない、高くもないようなサービスは
確実に選ばれなくなります。



治療院業界も同じで、どこにでもある治療院や
中途半端な価格帯の院は徐々に選ばれなくなります。


すぐにではありませんが、
事実、お金を持っている層をターゲットにした


「効果の実証、証拠を提示」
 +
「明確なコンセプト(ブランド)提示」



ができている院は患者さんを囲い込んでいます。


高くても効果を求める
患者さんは確実に増えているのです。

値上げなしのプレミアム戦略


また、値上せずに単価をあげる戦略もあります。


それがプレミアム戦略ですね。


通常の施術+付加価値を提供し
価格を引き上げる方法です。


・1回5000円(通常コース)
・1回8000円(プレミアムコース)
 ※時間がない方におすすめ※


などと通常の施術の上に
上位コース(プレミアムコース)を
設定するだけです。



患者さんは層の入れ替え無しで
選ぶことができます。


付加価値がしっかり伝われば
ターゲットやコンセプトを変えず
上位コースを選ぶ患者さんは一定数必ずいます。



・予約を取りやすくする

・2つ先まで予約を仮押さえできる

・施術時間が少し長い OR 個室

・EMSや酸素カプセルなどが
 かなりの割引でついてくる

・先生を指名することができる

・通常の枠の1,3倍の時間で施術
 (料金は1,5倍)

・メールサポートがついてくる



その治療院それぞれプレミアムを
作る手段は変わりますが、

今の施術単価の1,3~2倍の
価格帯でプレミアムコースの設定を
追加することは強力な手段です。


イメージとしては、うな重の並で
十分美味しいお米・タレバランスなんですが、
あえて、上、特上を頼む人が一定数いる感覚ですね。


値段よりも一回の食事の中で
うなぎをたくさん食べたい、
富裕層はプレミアム価格を選択していきます。


通常の施術がプレミアムと
比較されることで安く見える効果もあります。

クドケン直営治療院はどう動く


今考えているのは、
富裕層が多いエリアでの
富裕層向けの高単価治療院、、、

インバウンド需要
(外人患者さん)を対象に
全員が英語対応できる店舗、、、

さらには、一般所得者が多い地域でも
なるべく悩みが深く治療に真剣な方に向けた
周囲より高くても選ばれる院づくりを計画し動いています。


安いから選ばれる治療院ではなく
理由が明確で”高いから”選ばれる
治療院展開を取り入れていきます。



・治療技術のあくなき向上

・接客、思いやりの心の向上

・立地、利便性のよい立地戦略

・高価格帯を狙った地域戦略


を中心に、治療院業界で次世代型の
成功モデルを追求していきます。


もちろん働くスタッフにも
福利厚生、休みの確保、無駄な残業の削除、
明るいキャリアパスを提示し、

雇われ治療家をしながらも
適切で納得いく給与と福利厚生のもと、

毎日充実し、患者さんに感謝され、
治療家としてのやりがいの中で
生涯働ける治療院づくりを目指します。


そのためにはやはり時代を読み、
時代のニーズに合わせ、自分たちが
変わっていくことが必要です。


まとめ


二極化は世界全体の流れです。
経済の二極化はニーズの二極化を生み続けます。


・コスパ(価格)を重視する層



・価値(結果)を重視する層


により明確に分かれていく。


これからの治療院業界、


・どこにでもある治療院

・ただ単に安いだけの治療院

・ターゲットが不明確な治療院

・曖昧なコンセプトの治療院


は徐々に選ばれなくなり、
新たにニーズに対応してくる
新興勢力治療院に駆逐されていきます。


誰を対象にした治療院なのか?
どのニーズを捕まえた治療院なのか?



その土地柄・地域住民に合わせ、
時代とともにどう動いていくのか、
自分の院も時代に対応していかなければ
10年後は確実に廃業しているでしょう。


今回は経済の二極化からの
対応・変化についてお伝えしました。


頭の片隅にでもいれて
私生活を送ってみてください。


確実に二極化の波がきていることに
気が付くはずです。

追伸


もし先生が
“高くても選ばれる院”を
目指したいなら、
オススメの手技があります。


実際に試した先生によると、
ほんの数秒揺らすだけで
硬結が手の中で溶けるように
消えていくそうです。


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無料プレゼントなので、

高単価でも患者さんが
納得できる結果を出したい先生は
ぜひ試してみてください。
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Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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