クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 単価アップ・自費移行

 田村剛志

【警告】「自費は集客できない」と思っている先生へ

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
331ターン目をお届けします。


さて、
今年度の柔道整復師国家試験の
結果を鑑みて、

受験者数4,359名
合格者2,740名
合格率62.9%

柔道整復師の獲得が
今後は更に困難になると考えた
接骨院経営者の方々から、

「完全自費で
 整体院を経営していくには
 どうしたらいいのか?」

というご相談を
よく受けるようになりました。


接骨院での自費導入、自費移行について
語られるようになって久しいですが、

現実はまだまだ健康保険に
依存した院が大多数を占めます。


そして、
整体院やリラクゼーションを含む
ヘルスケア産業自体は、

2007年度4兆円市場であったものが
2020年には26兆円にまで
成長していると言われています。


ですが、
この中で接骨院の
市場規模のみに絞ると、

2014年に5,580億円あったものが
2018年には4,810億円にまで
規模を縮小しています。


柔道整復・鍼灸・マッサージ市場に
関する調査を実施
(2020年)(矢野経済研究所)より


つまり、
自費での施術マーケットは拡大し、

保険での施術マーケットは
縮小していると見ることが出来ます。


なので、
接骨院の先生がおっしゃる

「自費は集客できないでしょう?」

というのは、
全くもって根拠のない
間違った認識と言えます。


今後、
ヘルスケア産業で
事業展開を考えるならば、

保険状態よりも自費での展開の方が
展望は明るいと言えるでしょう。


では、
保険と自費では何が違うのか?


この点を解説していきましょう。


最大の違いは”顧客層の違い”


保険業態を利用される方々は
「患者さん気質」


元々施術を受けるのが好きではない。


そこに時間とお金を投資する
価値観は持っていない。


だけど、
痛みや症状があるから
仕方なく施術を受けに来ている方々。



実費業態を利用される方々は
「お客さん気質」


元々、
施術やカラダのケアに
時間とお金を投資することに
積極的な人たち。


痛みや症状がなくても、
より良い状態を作るために
施術やカラダのケア・トレーニングなどに
時間とお金を投資している方々。


この違いが大きいです。


患者さん気質の方々は
痛みや症状の早期改善にこだわり、

少しでも安く
施術を受けたいと望みます。


なので、
接客・接遇、院内の環境などについては
さほど気にしません。


対してお客さん気質の方々は
体調を整えることはもちろんですが
施術を受ける事、

施術院でサービスを受ける事を
楽しみにしている人々です。


ですので、
施術結果のみならず、

接客や接遇、院内の環境についても
気にされます。


実際にコンサルティングなどで
院に訪問させていただく際も、

保健業態を主にしていらっしゃる
院のベッド間隔が狭すぎて
驚くことがあります。


手を伸ばせば隣のベッドに
届きそうなくらい狭い。


保険施術で窓口数百円しか
支払っていなければ
それでも我慢できますが、

保険外で数千円払って
この環境だったら、
私は絶対リピートしないと思います。


日本はとても土地の狭い国です。


ですから、
日本人は広さに価値があることを
よく知っています。


ホテルの部屋は
より広い方が料金が高いことに
違和感はありませんね?


アパートやマンションなどの
居住空間も広い方が
家賃が高くなることに疑問は持たないです。


自費になってくると
こういう価値観も大事にしないといけません。


こういう話をすると

「ウチの院では狭いとかいう意見を
 もらったことはないです!」

という反論をされる方も
いらっしゃいますが、

それはご自身の院に
おいでになってる顧客が
患者さん寄りな方々が多いからです。


今後、
自費を増やしていきたいのであれば、

お客さん気質の方々が求めているものを
理解していかねばなりません。


自費に移行していきたいのに、
保険で通っている方々の
意見を聞いても参考になりません。


意見を聞く人を
間違わないようにされて下さいね。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!







Writer

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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