クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

「回数券が売れない…」その本当の理由とは…

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
301ターン目をお届けします。


本日は成約率が上がらない理由
について伝えていきます。


多くの治療院やサロンが
回数券、プリペイドカード、
サブスクリクションなどの販売方法を
取っています。


回数券やプリペイドカードは
先々の施術代金を
先払いでいただくことで、

ライフタイムバリュー(LTV)を
確定させることが目的です。


ライフタイムバリューとは
1人の顧客が一生涯の中で
自店に使っていただける金額の事で、
生涯顧客価値とも呼ばれます。


サブスクリクション(継続課金)も
目的はLTVの獲得です。


回数券やプリペイドカードは
購入時に6〜7回分、

最近は24回分など高額のものを
販売している治療院さんもありますね。


私のクライアントさんの中には
一生涯施術受け放題で400万円などの
ぶっ飛んだ販売方法をとっている先生も居ます。


LTVの獲得が治療院経営に
どんなメリットがあるのでしょうか?


本来、治療院は
1回1回施術代金をいただくことを
繰り返してLTVが上がっていきます。


しかし、
平均的な数字で言えば

治療院に6回続けて来院する率は
30〜50%程度です。


10人の顧客がいたとして、
6回来院率が30%ならば
6回来院する人はわずか3人。


1回の単価が5,000円だとして
得られるLTVは30,000円。


6回にも満たない来院回数の方だと
もっとLTVは低くなります。


これに対して、
1人のお客様においでいただくための
広告宣伝費を集客単価(CPA)と呼びます。


このCPAが
年々高騰している傾向にあります。


1人5,000円で集客できていれば御の字。

10,000円程度かかることも
珍しくなくなってきています。


このCPAを下げることも
治療院経営の大きな課題ではありますが、
それはまた別の機会にお伝えします。


CPAが10,000円かかっていて
LTVが30,000円以下だと、

売上に対する広告宣伝費率は
30%を越えてきます。


適正な利益を残すための広告宣伝費率は
5〜10%程度と言われます。


30%も広告宣伝費がかかっていたら
なかなか適正な利益は出ません。


治療院・サロンが
適正な利益を確保するためには、

CPAに対して
10倍〜20倍のLTVを獲得しないと

売上に対する広告宣伝費率は
5〜10%にはならないのです。


そして、
都度都度の支払いでの通院では
いつどこで顧客が通院をやめてしまうか
わからない不安定な状態。


なので、
通院意欲の最も高い初回に

以後の施術費用を
まとめ払いしていただくことで、

多少の値引きをしてでも
LTVを確定させたいというのが
回数券・プリペイドカードの販売目的。


これは経営サイドの理屈。


顧客側にとっては
通うかどうかわからない。


自分が求めている施術結果が
得られるか確証の持てない状態で、

まとまった金額を支払うには
抵抗があります。


いくら1回あたりの施術代金が
安くなったとしても、

要らないもの、欲しくないものに
お金は払いません。


もっと言えば、
1回あたりの代金は安くなるかもしれないけど
実際に払う金額は複数回分なので
高額になりますから余計です。


なので、
大前提として

「通いたい」

と思ってもらうことが大事。


ですが、
初回での成約率が低い先生は

「安くするから通ってくれませんか?」

というスタンスで
クロージングをしてしまいます。


繰り返しになりますが、
欲しいと思っていないものには
例え1円でも払いたくないもの。


安くなるからといって
購入してもらうことは難しいでしょう。


我々が売っているのは
回数券やプリペイドカード、
サブスクリクションではなく、

施術であり、その結果、成果。


さらに言えば
治療院・サロンに通院するという
体験を売っています。


成約率が低い先生は

「クロージングがうまくいかない」

「なんて言ったら買ってもらえるんですか?」

と回数券やプリペイドカード、
サブスクリクションを売ろうとしています。


施術前、施術中に

「この先生に診てもらいたい」

「ここに通いたい」

「またこの体験をしたい」

と思ってもらっていなければ、
クロージングでどうこう言ったところで
成約には繋がりません。


逆に成約率が高い先生は
売り込みをしません。


そもそも
回数券、プリペイド、サブスクリクションといった
サービスがなくても通いたいと
思ってもらえる体験を提供出来ています。


そして、
どうせ通うなら料金的にメリットのある
サービスを受けられたらどうですか?

というスタンスで対応しています。


販売することが目的ではなく、

通いたい思ってくださっている顧客に対して
より通いやすいサービスを提案しているのです。


販売よりも先に
次回の来店予約をいただく事が重要です。


通う気がない人に
何を言っても無駄です。


※通いたいけど、
 料金が高い事がネックになっている人に
 値引きサービスは有効です、


自分達の理屈ではなく、
顧客側の目線に立って提案してみて下さい。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!



追伸


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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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