クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 リピート・口コミ・紹介

 田村剛志

施術を”口コミ紹介”に繋げる4つのポイント

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
297ターン目をお届けします。


今週は施術家みんなが大好き

「クチコミ紹介集客」

について書いていきましょう。


【クチコミ紹介だけで予約がいっぱい】


施術家にとって
1つの夢ではないでしょうか?


夢ではあるけど、

実際そんな事が可能なのか?

一部のゴッドハンドにしか
なし得ないのではないか?


…ということで、
自称施術家の端くれ田村剛志が
2021年1月から紹介のみで施術してきました。


私の施術家としての
スペックをお伝えしておきますと、

一応キャリアは21年目ですが、
毎日現場でバリバリ施術していたのは
最初の3年くらい。


それ以降は
経営のお仕事がメインでしたので、
年数の割には臨床数は少なめ。


とはいえ、
尊敬する師匠丸山正城先生の元で10年間
様々な施術アプローチを指導していただき、

施術家専門のコンサルタントとして
11年活動してきたので、


ゴッドハンド先生達の
施術を受けさせていただき、

時には
セミナーのお手伝いをさせていただき、

一流の施術に触れ続けてきた
キャリア21年の門前の小僧。


お店の現場に立つ事は少なかったですが、
紹介の方のみお代をいただくことなく
細々と施術を続けてまいりました。


めちゃくちゃ難しい症状とかは
正直、治せません。


そんな私がいざ、店舗に立ち
しっかり料金をいただいたとして、

紹介だけで顧客を増やして
予約を埋めることができるのか?


施術時間40分、料金は8,800円。


来院間隔は週に1回〜2週に1回ペース。

他の仕事もしているので、
施術できる日は週に1日〜2日程度。


この条件で挑戦して早10ヶ月…。


今現在どうなったか?


やりました!


ゴッドハンドじゃなくても
紹介のみで予約を埋められました。


紹介だけなので
当たり前と言えば当たり前ですが、

2回目のリピート率は100%、

10ヶ月の平均通院回数は15回、
(来院期間が短い人も居ますので
 もっと増えていきます。)

20名弱の顧客数ですが、
週2日であれば問題なく予約が埋まります。


1月の段階で1人だった顧客が
20倍に増えたわけですから、
私にしては上出来の結果。


現在も紹介をしたいという声を
いただいていますが、

予約枠の関係で今のところ受入を
ストップしている状態です。


このチャレンジで私が実践したことや
気がついた事をシェアします。


前提として、
紹介を生むには

整体・施術を受けたという話を
身近な人に対して話してくれないと
発生しません。


なので、
私の施術を受けたという話を
誰かにしたくなるように意識しました。


【1】顧客の想定を超える施術方法

・顧客の想定
痛い・不調の所をゴリゴリ揉めば良くなる。


・実際の施術
主訴とは関係なさそうな部位に
そっと触れると痛み・症状が取れる。


神業っぽく見えますよね?


でも実は
構造的にアプローチしているだけなので、
1回教えればウチのスタッフでも再現できます。


想定を超えた経験をすると、
人は誰かに話したくなります。


【2】施術前後の変化でなく施術中の変化


最近では
施術のビフォーアフターを
写真で撮ってみせることも多いですが、

私は施術中にも10分に1回程度は
変化を見せるようにしています。


場所によっては、
もっと短く数分から数秒単位で
変化を伝えることもあります。


ビフォーとアフターの時間が長いと、

施術を受けている方は
ビフォーを忘れてしまうので
変化に気が付きにくいです。


変化していても、
分かってもらえなければ意味がありません。


また、
受け手が変化を感じていても、

施術者側からそれを指摘してあげないと
受け手は確信が持てないようです。


なので、

「ほら!ココ変わったでしょ?」

と指摘してあげること。


施術する前に

「ココがこういう風に変わるよ。」

と予言すること。


こうすることによって
受け手は施術効果が出ていることに
確信が持てるようになり、

こんな風に変わった。

こんなに変わった!

と周りの人に話してくれます。


【3】カラダ本来の快適さを体験してもらう


痛みも不調も感じてなくても、
正常な可動域が取れていない人は沢山います。


そして、
その動かせていない関節の可動域が
正常だと思い込んでいます。


「カラダ硬い体質なんです〜。」

なんて言ってくる人いますよね?


その人の思い込みを超えて
可動域を出してあげると
笑い出す人もいますし、

「こんなに快適な状態を経験した事がない」

などと言ってくださる人も
いらっしゃいます。


±0の症状のないカラダではなく、
+10のカラダ本来の快適さを
体験してもらいます。


コレを経験すると
病みつきになるようで
積極的に予約を取ってくれたり、

「こんなに硬かったのに
 柔らかくなったんだよー」

と周りに話してくださります。


【4】SNSは紹介発生ツールだった


あるタイミングで一気に紹介が増えて、
予約枠が埋まる様になりました。


そのキッカケがSNS、
特にInstagramだったのです。


そこで今までの考え方、
SNSの使い方が全く間違っていた事に
気付かされました。


このSNSの勘違いに関しては
次週書いていきたいと思います。


今週も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週!



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Writer

田村剛志

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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