クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

リピート率が劇的回復する「初診カウンセリング」の秘密

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
276ターン目をお届けします。


今週は、
初診時のカウンセリングのポイント
についてお伝えします。


以前は、整骨院、
鍼灸院、あんまマッサージ院の
登録が出来なかった
ホットペッパービューティですが、

保険施術や鍼灸のメニューは
掲載できないものの
登録事態は出来る様になり、
整骨院・鍼灸院の掲載が増えてきています。

※掲載条件については
 ホットペッパーさんに直接ご確認ください。


媒体としては優秀で
実際に集客も有るのですが、

リピートに繋がらず
苦戦している先生が多く
相談をいただくケースが増えています。


ホームページなど
別媒体からのリピートは
80%以上取れている先生でも

ホットペッパーからの集客に関しては
30%台となってしまうケースも
珍しくありません。


なぜでしょうか?


理由は簡単。
悩みの深さや利用目的が異なるからです。


ホットペッパーからおいでになる方々は
基本的にライト層になり、
悩みがさほど深くない方が多いです。


また、利用目的も「治療」というよりは
「リラクゼーション」に近いです。


このため、本気で症状を改善したい
という意気込みではなく
その場しのぎ的な目的の方が多いのです。


また、整骨院や鍼灸院を
医療機関だと捉えていない傾向もあるため、

ホームページなどから
おいでになる患者さんの様に
上から目線の通院指導が
通用しないことが多いです。


では、どうしたらいいのか?


大事なのは
理解と納得の違いを
理解しておくこと。


理解とは
理屈上の話を受け止めている状態。


悩みが深く、症状を改善したいと
強く願っている患者さんは
目的意識が高いので、

継続的な通院の必要性が
理解出来ればリピートします。


納得とは理解に共感が伴った状態。


悩みが浅く、症状の改善をするという
明確な目的意識を持たない方には
必要性を説いて理解していただいても、

共感して納得していただかないと
リピートしていただけません。


話はわかるが気持ちが動かない
というヤツです。


悩みが浅いので、
理解は出来ても
行動には移さない状態です。


悩みが深く、目的意識が
ハッキリしている患者さんには

「だったら、こうしてください。」

という解決策を提示するだけで、
リピートしてもらえます。


しかし、悩みが浅く
目的意識も希薄な方の場合、

解決を望んでいないので
解決策を提示しただけでは
リピートに繋がりません。


こういった方々には、

「なるほど!
 それは通った方がいいですね!」

と納得してもらえる様な
カウンセリングをする必要があります。


繰り返しになりますが、、、

ホームページなどの媒体から
おいでになる患者さんは
比較的悩みと目的意識が高いので、

専門家として解決策を提示して、
「こうしなさい」と指示する事で
リピートに繋がります。


ホットペッパーからのお客様は
悩みが浅く、目的意識が低いので、

ご自身が
なにを目的に来院されたのかを
認識していない事が多いです。


なので、他の媒体と違い、
お客様ご自身が目的に気がつける様に
導いて差し上げるという段階を
踏まないといけません。


目的意識がハッキリすれば、そ
れに対しての解決策を提示する事で
リピートへと繋がっていきます。


ホットペッパー集客での
リピートに苦労している先生は
この点を意識してみてください。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!



追伸


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Writer

田村剛志

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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