
2019-10-7
高単価でも選ばれる院のクロージング心理
単価アップ・自費移行
斉藤隆太
Index
こんにちは、
クドケンの斉藤です。
本日は、施術料金を上げる際の
『患者さんが減ったらどうしよう』
という不安の解消法について
お話していきたいと思います。
施術料金を値上げしたい!
でも、患者さんが
減らないか心配…
そんな先生は
ぜひ最後までご覧ください。
では早速、本題に入ります。
クドケン店舗では、
1回当たりの施術料金の
値上げを何度も行っています。
2年前:2200円
↓
1年前:3200円
↓
半年前:3500円
↓
現在:3980円
ある程度予約が埋まり
新規患者さんを取りこぼす
状態が続いているのであれば、
まず値上げを検討します。
クドケン店舗では現在の料金でも
取りこぼしが生じてきているため、
これから更に値上げを
するつもりです。
ただ、施術料金を
値上げをするのには、
注意が必要です。
なぜなら、
値上げ幅にもよりますが、
患者さんの来院数が
確実に減るからです。
実際にクドケン店舗でも
全体の10%~20%程が
“一時的に”減りました。
ここでのポイントは、
“一時的に”減ってしまう
ということです。
値上げ後、
「患者さんが減るのではないか…」
この不安は経営者として
仕方ありません。
しかし、最終的な来院数は
変わらないにもかかわらず
なぜ、多くの先生が
不安に感じるのか?
それは、先生自身に
値上げして減った来院数を
元に戻す自信がないからです。
そこで、これから
「患者さんが減るのではないか…」
という不安の具体的な
解消法をご紹介します。
まず始めにお伝えしたいことは、
「相場よりも高い料金なら
きっと悩みを解決してくれる!」
「こんなに高いなら
きっと腕が良い先生だ!」
こういう思いを持った
患者さんが多くなるのです。
逆に、
「サクッと揉んで欲しいです」
というような気軽な患者さんは
自然と来院しなくなります。
値上げをスムーズに行うための
注意点としては、
施術料金を上げる理由や
その料金に見合ったコンセプトを
はっきり伝えなければいけません。
値上げしたとしても、
今までと同じメッセージや
コンセプトだと
患者さんは集まりません。
施術料金が高くても
来たいと思う患者さんに向けて、
✅価格が高い理由
✅メッセージ
✅証拠
など…
今まで以上に、
はっきり伝える必要があります。
ここをしっかりと
伝えることができれば、
値上げしたからといって
患者さんは料金について
文句を言ったりはしません。
価格帯にはその価格に合った
顧客層が集まるということを
再認識してみてください。
値上げするということは、
中長期的に考えると
患者さんの層を入れ替える
ということです。
値上げをすることで
自分に余裕ができ、
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