早野 隼翔
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こんにちは。
勝ち組治療家養成・個別指導塾
塾長の早野です。
ボクが仕事において
普段から意識していることは
やるべきことの「順番」です。
何をするのか？も大切ですが
それよりもどのような順番でやるか？
をしっかりしておかないと
後から組み立て直すことが
スゴく大変になります。。。
「順番 ＝ 戦略」
同じようなことをしていても
得られる結果が大きく変わるから
意識してみるといいですよ。
※例えば、料理などは
同じ材料を使ったとしても
「順番」が変わってしまうと
違うものが出来たりします。
ということで、今回は
『複数回の来院と仕組み』
についてお伝えしていきます。
順番を再確認してみよう！
前回のコンテンツを
逃してしまった方のために
再確認の意味も含めまして
ボクが推奨している戦略
繁盛していくためのノウハウ！
『５ＳＴＥＰ繁盛メソッド』を
簡単にお伝えさせていただきます。
１：バケツの大きさを理解する
→自院の最大売上を確認する
２：バケツの穴を閉じる
→リピート対策を施す
３：バケツに水を入れる
→新規集客に力を入れる
４：バケツを水で満たす
→既存からの底上げをする
５：バケツを大きくする
→施術の枠数を増やす
この様なステップを踏みながら
１つずつ確実に売上を上げていく
手法を実践していきます。
※１ヶ月に１つずつ階段を
登っていくイメージです。
月商５０万円の設計図
まず、売上とは
「施術料金 × 施術回数」で
計算することができます。
そのため治療院の
売上を上げていくためには
２つのことを考えればいいです。
１つは顧客の数を増やすこと。
１つは支払う金額を増やすことです。
前者は新規集客に
力を入れることを推奨し
後者は来てくれた方に
再来院を促すことを意味します。
※１回きりの来院ならば
施術料金そのものを上げること。
分かりやすく
説明をするのであれば
月商５０万円を考えてみると
以下のようになります。
施術料 ：５，０００円
施術回数：１００回
５０万円 ＝ ５，０００円×１００回
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料金が５，０００円の場合
施術は１００回分しなければ
なりませんよね。
これを１回きりの顧客で
計算しようものなら、
毎月１００名の集客が必要になります。
ですが、普通はそのようなことを
考える方は少ないですよ。
それは治療院のビジネスは
「複数回の来院」があって
成り立っているビジネスだからです。
もし、毎月の平均来院回数が
２回であれば、５０名の顧客になるし
３回であれば、３３名の顧客になります。
これが４回となると
２５名の顧客数で済むし
５回となると２０名で済むのです。
１回 → １００名
２回 → ５０名
３回 → ３３名
４回 → ２５名
５回 → ２０名
つまり、複数回の来院を
確定させるということは
少ない人数で売上を上げる
ことと言えます。
お分かりになりますか？
複数回の提案をしてみよう！
まず、売上を上げるためには
顧客の数が必要になります。
そのため、新規集客に
力を注ぐことになるのですが、
その顧客が１回きりだった場合
どうなりますか？
はい、集客をするためにかけた
広告費がペイできないだけではなく
下手をすれば赤字になりかねません。
そこで来ていただいた方に
１回の来院ではなく、
２回、３回と
来院をしていただくための
説明をしなければなりません。
つまり、バケツの穴を閉じる
ことをしなければならないのです。
ここで考えておくことは
患者さんはどのくらいの回数を
通えばいいのか分からないので
あなたが「目安となる数字」を
教えてあげなければならないのです。
リピートを確定させる…とは
患者さんの身体を治すために掛かる
回数と料金を提案することです。
間違っても、不要なサービスを
売るために、来させることでは
ありませんので、間違えないで下さい。
販売をすれば、売上が上がる
売上を上げていくためには
お金の対価となる「商品」や
「サービス」を売ればいいです。
そのためには顧客の悩みを聞き
その解決方法を提案することで
販売を促進していきます。
つまり、売上が上がっていない
治療院は顧客に対する提案数が
少ない治療院とも言えるのです。
売上を上げたければ
患者さんの悩みを解決すること。
そのための仕組みとして
回数券などが必要になるし
その販売についても
営業トークを作る必要が
出てきます。
まずは、患者さんに
提案するという意識を
持って下さいね。
押し売りはダメですよー。
まとめ
さて、今回のメルマガでは
『複数回の来院と仕組み』
というテーマでお伝えしました。
売上を上げるということは
患者さんを治すことに他なりません。
そのためには、何回かかりますか？
そのためには、いくらかかりますか？
これを事前に説明することで
複数回の来院が確定します。
患者さんはこのことを
理解していないので
教えてあげて下さい。
そして、提案をしてあげて下さい。
では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。
講義終了！
塾長・早野
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Writer
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