クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 田村剛志

訪問施術の現状はどうですか?

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おはようございます。


治療院コンサルタントの
田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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248ターン目をお届けします。


先週も沢山の無料コンサルティングへの
ご応募ありがとうございました。


今週もその中でいただいた
ご相談をシェアいたします。


いただいたご相談というのが…

「以前、店舗型に加えて
 訪問型の事業を持つと経営が安定する
 という話をされていましたが、

 コロナ禍においても
 それは変わらないのでしょうか?」

というものです。


たしかに以前そのように
お伝えした事がありました。


しかし、
新形コロナウィルスの流行に加えて、

保険制度の変更、店舗型のシステムが
進化した事により
状況は変わってきています。


まず新型コロナウィルスの影響について。


訪問鍼灸マッサージの利用者は
高齢者が多く、個人宅や介護施設への
訪問が中心となります。


特に施設については
新型コロナウィルス感染防止のために
立ち入りが制限される事があり、

訪問鍼灸マッサージは
大きな打撃を受けました。


ピークは越えましたが、
まだまだ影響があると
言わざるを得ない状況です。


これから冬になると
インフルエンザの流行も考えられ、
外的要因の影響を強く受けます。


次に保険制度の変更についてです。


平成30年に応療費の改定があり、
2キロを越える距離への
訪問に対する報酬が減額となりました。


これにより、
施術者一人当たりの生産性を高めるには
近距離で訪問を回る必要が出てきました。


しかしながら、
そうすると今度は営業範囲が狭まり
新規の利用者を獲得する事が
難しくなるという問題が発生しています。


このように1度作り上げた仕組みが
行政によって崩される事があります。


加えると集客についても
ケアマネージャーからの
紹介に頼る部分が強く、

ケアマネージャーとの
信頼関係の構築が必須で、
営業マンの存在が非常に重要で、
人に頼る部分が大きいです。


ホームページからの
集客も少なからずありますが、
それだけで
運営できるほどではありません。


続いて、店舗型の
システム進化についてです。


訪問鍼灸マッサージの強みは
平均20ヶ月(離患率5%)と言われる
利用継続期間の長さです。


これに対し、
従来の店舗型の治療院は大量に集客し、

回数券やプリペイドカードを購入いただき
3ヶ月程度で卒業していただくスタイルが
主流でした。(離患率30%)


しかし、最近では
サブスクリクション型と言いますか、

継続課金を用いて、顧客と長く関係を
継続していくスタイルが増えつつあります。


私も10年近く前から
このスタイルを模索してきていて、

現在は離患率を
10%以下に抑える事が
出来る様になりました。


自社店舗では直近3ヶ月の離患率が
4.6%という結果も出ています。


こうなってくると、集客が難しく、
保険制度や外部環境に影響を受けやすい
訪問鍼灸マッサージよりも
集客が比較的しやすく

保険制度や外部環境の影響を受けにくい
自費の店舗型の方が
難易度が低くなってしまいます。


こういった理由から、
現段階では組織での
訪問鍼灸マッサージへの新規参入は
お勧めしにくい状況です。


個人での訪問鍼灸マッサージや
保険を使わない訪問施術であれば
また少し話は変わってくるのですが、
その話はまたの機会にしましょう。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!



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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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