クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

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【動画】結果が出る人と出ない人の違いとは?

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こんにちは!

クドケンWEBチームの
秦(しん)です。



毎月80院以上の治療院様と
やり取りしている経験を活かし、

先生の「本当に疑問に思っていること」
にお答えするため、

情報をお届けしていきます。


今日は特別ゲストをお呼びしました♪


ゲストは…

✅ 1人治療院のコンサル実績455以上
✅ 治療院の訪問数500以上

…と日本トップクラスの実績を持つ
【1人治療院専門のコンサルタント】
早野先生です!!



今回のテーマは、
経営の”核心”に迫って

『結果が出る人と出ない人の違い』

についてお届けします。


というのも、先生は、
院の集客ノウハウを勉強したり
経営セミナーに参加したときに…

 「同じことをやってるはずのに、
  結果が出る人と出ない人がいる…」

と感じた経験、ありませんか?


もしくはもっと具体的に、

 「俺のほうが絶対頑張ってるのに
  なぜか他の参加者より結果が出ない…」

と、感じたご経験は…?


本日は、これまで500件以上の
治療院経営を見てきた知見から、

この決定的な差を生む
2人の先生の”ある違い”について
早野先生に解説して頂きました。

■【動画】結果が出る人と出ない人の違いとは?


※テキストで読まれる方は本ブログに書き起こしを用意してるので、そちらからご覧ください。

動画で案内した特典はこちら

※画像をクリック/タップすると弊社のプレゼントページにリンクします。

■動画の内容はこちら

鈴木

はい。火曜日WEBチームメルマガ、ご覧いただいて誠に有難うございます。
WEBチーム統括の鈴木です。

今回はですね、前回の先週のメルマガでお伝えしたのは、WEB集客のどうやってやるの?という集客の話をしたと思うんですけれども、今回はその続きで、結果が出ている人、でていない人、この違いについて詳しく解説の方していきたいと思います。

で、先週に引き続いてなんですけれども、解説のゲストをお呼びしております。

じゃ、先生よろしくお願いします。

早野

はい。皆さんこんにちは。
勝ち組治療家養成・個別指導塾、塾長の早野です。

今回もですね、テーマについて解説の方、僕の方でさせて頂こうという風に思います。
それでは、よろしくお願いします。

鈴木

早野さん、よろしくお願い致します。

早野

前回見ていらっしゃる方は、多分わかってらっしゃると思いますけど、2本撮りの2本目です(笑)

鈴木

そうですね(笑)

早野

今回が、テーマはですね、前回店舗の集客についてなにからやったらいいですか?というところでお話したと思います。

お金がある人は早く自動集客装置といわれるHPを作るのが、まず1つあるわけですけども、もう1つはチラシと看板を使ってやっていく、というのが出てきたわけですね。

で、最後にですね、その時にお話ししたのは、同じ行動をしてるんだけれども、結果が出る人と出ない人がいらっしゃるという話をしました。

鈴木

これ凄い気になるポイントだと思うんですよね。

早野

そうですね。

塾に来られる人も、意外とこの辺考えてなかったなというところがあって、まぁあの…何ていうんですかね、専門用語で行くとビジネスモデルっていわれるんですよ。

鈴木

ふ〜ん… うんうん…

早野

ビジネスモデルっていうのは、何をどのように組み立てているかという話なんですけど、もっと専門的になると、利益構造とか言われるんですね。

鈴木

あ〜… なるほどですね。

早野

どっから集客してきて、どこで利益を作るのか、まぁ物によってこれちょっと変わるんですけども…

どうしましょうかね。ちょっと…ビジネスモデルって一体何か?

鈴木

なんかイメージは出来るけど、説明してって言われるとなんか難しいですよね(笑)

早野

そうです、そうです。
なのでちょっと、皆様方の生活の中の一例を出してみたいと思います。

ビジネスモデルってこういう事だよっていう。

鈴木

あ、なるほどですね。はい。有難うございます。

早野

出ている人と出ていない人の違いになっているので、まず1つ、ビジネスモデルって物があるという事ですね。

で、このビジネスモデルと言われるものは、時代の変化によって実は変わったりするんです。

例えばですね、えっと…そうですね、電化製品。
電化製品を買う時っていうのは、まぁ街に行くと、某ヤマダ電機ってあったりするわけですよ(笑)

鈴木

もう言っちゃってますけどね(笑)

早野

某ヤマダ電機ってあるわけ(笑)

で、あそこって家電を買いに行くじゃないですか。

鈴木

家電を買いに行きますね。

早野

代物、まぁパソコンを買いに行ったりもするし、冷蔵庫とか、テレビとか。

持ってないって人はまずいませんよね。

鈴木

まぁ持ってますね。

早野

大体の家庭にあるので、これから買い換えますみたいな。

テレビが古くなったんで買うとか、もうちょっと大きいのを欲しいとか、洗濯機も、もうちょっと便利な物が欲しいとか。

鈴木

全自動とか、そうですね。

早野

で、昔は小さいお店で売ってたわけですよ。地域の中にある小さいお店。
で、これが大型店で売るわけじゃないですか。

で、小さいお店って、そもそもラインナップが少ないから、大型店に行くと沢山の中から選べる。

鈴木

そうですね。家電は特にそうですよね。

早野

じゃないですか。

じゃあ、そうだな… 冷蔵庫を見に行ったけども、ついでにテレビも見ちゃうとか。
他の製品も一緒に見ちゃうわけですよ。
その中で欲求が刺激されて、じゃついでにこれも…みたいな話とかになるわけです。

でも、大型店もですね、ライバル店が増えてくるわけですよ。

鈴木

うんうんうんうん。 某…

早野

某ヨドバシカメラとか(笑)

家電とかでいくと…某コジマさんとか(笑)

鈴木

ありますよね(笑)

早野

ライバルが出てくると、結局かち合っちゃうわけですね。

じゃ、どうするかっていうと、こういう大型店に行っても1個ずつしか基本は売れないじゃないですか。

テレビならテレビだけとか。まぁ買ったとしても2個、3個。

鈴木

そうですね。はい。

早野

例えば、新成人がいたりとか、転勤族があったりとか、じゃあまとめて買いますっていっても、せいぜい買っても7点セットとか。

鈴木

そうですね、そうですね。

早野

そうすると、大型店になると生活の中でセット販売ってのが今度出てくるんですよ。
1個ずつ売るんじゃなくて、まとめて売っちゃうっていう。

鈴木

生活、新生活スタート用とかって言いますよね。

早野

そうです。
でもですね。これも結局ライバル店がやってくるわけですよ。

じゃあ、今ヤマダ電機はどうしてるかっていうと、今家を売るんですよ。

鈴木

ほ〜… あ、そうなんですね。

早野

ヤマダ電機も地方、郊外の方とかに行くと、リフォームだとか、あとは新築の家、建て替えませんか?みたいなやつ。家を一緒に売っちゃうんですね。

で、ヤマダ電機って電化製品なんだけど、なんで家を売るんですかってなると、家を売る時って、中の物も一緒に全部新しくしたいんです。

鈴木

確かにありますね。
あ、無印良品もそれやってましたね。確かに。
家を売るっていうの。

早野

家を売ると、中の物も全部新しくなっちゃうんです。

ってことは、セット売りがまとめて出来ちゃうんです。
家の中には、家電製品がいっぱい入りますから。

だから1個1個売っていくよりかは、家を売ってしまうと同時に家電もまとめて売っちゃうっていう。

鈴木

確かに、そこに行きつくっていう事ですね。考えが。

早野

そしたら、家を一戸ボンと売った瞬間に、ここでも売り上げが上がるし、家電でも売り上げが上がるっていう、これがビジネスモデルになるわけですよ。
で、こういう小さいお店なんか出来ないわけですね。

まず、こういう考え方があるというのが1つ。
まとめ売りっていうビジネスモデルになったりするんですけど。

後は、身近な例でいくと、ガソリンスタンド。
ガソリンスタンドもそうです。

ガソリンスタンドって、ガソリンを売ってるわけじゃないですか。

鈴木

ガソリンを入れに行きますね。車に乗ってて。

早野

はい。車に乗ってると、ガソリン売ってる。後は灯油を売ってたりとかします。

今までは、ガソリンスタンドはガソリンを売ってたわけですけれども、これだけだと、ぶっちゃけ利益ってそんなにとれないんです。

まぁ、売ったら売った分だけの物は出てきますけど、当然ライバル店がいる。

じゃあ、ガソリンスタンドに行った時にですね、地域にあるガソリンスタンドで1リッター130円のところと、1リッター128円のところだと、皆さんどっちに行かれます?

鈴木

どっちにいかれますか?(笑)

早野

僕は安い方に行くと思う。

鈴木

行きたいですよね(笑)

早野

でも、このお店は128円で売ってるという事は、130円のお店よりも利益は少ないわけじゃないですか。

なので、このガソリンを金額128円で売ります。
そうすると、130円のところよりかは人が沢山集まりますよね。

だって同じものだから、130円のところに行くよりかは、128円のところに多分皆行くと思います。

鈴木

ちょっとでも安いところに行きたいですもんね。

早野

そう。ちょっとでも安いところに行きたい。

で、このガソリンを売るんですけども、ここには一緒に、次に洗車が待ってるんです。

鈴木

あ〜… 確かに。

早野

そうすると、128円で人、お客さんを集めて、その中で洗車を売るって事をするんです。
そしたら洗車の場合は、こっちの方が利益率が高いんです。

機械を入れたらもう人件費かからないし、手洗いだったとしても、1回洗うだけで4千円とか、5千円とか、8千円とか出てくわけじゃないですか。

そうすると、本来売るべきものを逆に下げて、こっち(洗車)で利益をとる。
つまり集客商品と利益商品て分けちゃうんです。こういう物が出てきます。

で、次に発展するのが、洗車。
この洗車は1回幾らじゃないですか。これも月額制にしちゃうんですよ。
月額1,500円でシャンプー洗車、洗い放題。

鈴木

あ〜… いいですね。

早野

となったら、このサービスが欲しくて皆集まるんですよ。
だって、1か月に3回、4回、沢山洗う人なんかはもう、絶対こんなの行きたいじゃないですか。

そうすると、集客商品(ガソリン)で利益商品(洗車)だったものが、今度この利益商品が集客商品に変わっちゃうんです。

じゃ、どこで利益とるんですか?って話になるので、今度この後ろ側に車検を持ってくるんです。

ガソリンスタンドの中でも、整備ができるガソリンスタンドってあると思いますけど、オイル交換だったりとか、車検だったりとか、部品の工賃だとか、手数料とか、そういったもので利益を取れるんですよ。

そうすると、洗車で利益をとらなくても、車検でとれるって事があるんです。

そうすると、時代の変化と共に、ライバルの変化と共に変わっていくんです。

じゃ、今ガソリンだけ売ってたところは?ってなったら、ここ軒並み潰れてたりします。

鈴木

あ〜… 本当ですね。ガソリンの価格競争しか出来ませんもんね。

早野

そう。ガソリンの価格競争しか出来ないので。
そうすると、どこで利益をとるのかによってビジネスモデルがかわっちゃうんです。

で、これは実は治療院も同じなんです。

昔ながらのやり方をやってるのか、時代に合わせたものをやってるのかによって変わっちゃうんです。同じことをしてるんだけど。

じゃあ、上手くいってる人たちはどうなっているかというと、例えばですね、施術料金5千円の物を売ると。施術料金5千円。

じゃ、ここに集客で20名集めました。
そうすると、1回目の売り上げだけで考えると、もうここ10万円なんですよ。
施術料金5千円、20名集めました、10万円。こうなっているわけじゃないですか。

で、昔ながらのやり方をするとですね、1回あたりの施術料金に対して、割引ってのは無いわけですよ。だから定価で売るっていう。

でもですね、じゃ今は、今はというか上手くいっている人達は、施術料金は5千円なんですけれども、これをあえて金額を下げちゃうんです。

初回の金額を2,980円とかでやっちゃう。あ、計算しやすいように3千円にしますね。
同じ20名を集めると、売り上げは6万円にしかならないわけですよ。

鈴木

ま、そうなりますね。

早野

だったら、こっちの定価5千円で20名集めたほうが良いですよねってなります。
同じなので。集めてる人数は一緒。仮にこうだったとします。

でもこれは、実は3千円で利益をとるのではなくて、3千円が集客商品なんですよ。
5千円よりも、多分3千円の方が人は集めやすいです。

実際、集客人数は20になってますけど、多分同じぐらいでやると、ここが25〜30とかになると思います。まぁそれはいいでしょう。

で、3千円でやって売り上げが6万円じゃないですか。
でも、この20名に対して次の提案をするんです。

で、ここが何をやっているかというと、基本的にここで回数券を売ると。

鈴木

さっきのガソリンスタンドで言うところの、ガソリンを売ってから、定額の洗車を売るとか、そういう感じですかね。

早野

そういう感じですね。

で、治療院を経営されている方であればわかると思いますけども、結局同じ人数に対して定価の物だけ、1回きりの物だけ売るのではなくて、まとめて売ってしまう。

で、リピーターという話になるんですけど、先生の治療院でリピート率どれぐらいありますか?という話になるわけですよね。

1回で来てくれた人、この20人のなかで、仮に回数券が2万円にしましょうか。
結構安い方かなと思うんですけど、2万円の回数券を売りますとなった場合に、20人中、半分の10名が2万円の回数券を買いました。

となると、売り上げ6万の後ろ側にプラス20万が付いちゃうんです。

鈴木

いやぁ…もう、でかいですよねぇ。
これだけでもう、先ほどの5千円と比べても利益が出てる話になりますよね。

早野

そうですね。まとめ売りという考え方をするんですけど、個別指導塾とかになってくると、ここの回数券が、3万円が出てきたり、5万円が出てきたりっていう事が出てきたりするんですが。

そうすると、同じ人数を集めてるわけですよ。
同じ人数を集めてるんですけども、その次の提案をしなかった場合と、した場合で変わるわけですね。

じゃ、これは、ちょっとマーケティング用語で行くと、3千円はフロントエンドと言われます。回数券の事をバックエンドと言うんですけど、集客商品と利益商品が分かれてるんですね。

で、5千円は集客商品が無くて、利益商品だけで、そもそもそれだけでは人は集められないという事が実は起きてたりします。

同じ人数を集めてるんだったら、より利益が高くなる方が良いわけじゃないですか。

鈴木

そうですね。誰もがそう言うと思います(笑)

早野

特にポスティングとかね、自分の足でやるとわかるんですけど、自分の足で撒きに行って集客するわけじゃないですか。

で、上がってきた金額が5万円とかだったら「え…こんな大変なの…」みたいな。
「こんな大変なことして、え、こんだけしかならないの…」みたいになるんですね(笑)

鈴木

ちょっと挫けそうになりますね(笑)

早野

集客人数が20人とかだったら良いですけど、10人とかだったら結構へこみますよ。
仮に10人にしましょうか。回数券を買う人は半分の5人とかでも良いですよ。

そしたら、施術だけ売ってる人は、売り上げが5万円。
じゃ、3千円の方は、10人だと3万円入ってきて、10名中5人に2万円の物を売ると、そうするとここで10万円、ってことは売り上げが13万円になる。

一方は5万円になるし、一方は13万円になる。もうこれで2.3倍位いってるわけじゃないですか。

鈴木

この違いなんですよね。

早野

結局、同じ事をしてても売り上げが上がる人と、上がらない人というのは、どこで利益を取るのか。

ちゃんと集客は集客、販売は販売、集客は集客、利益は利益という風に分けて考えているわけですね。
これがビジネスモデルという考え方になります。

で、ビジネスモデルが1個違ってしまうと、同じ労力をかけてるのに、売り上げが物凄く上がる人と、全然上がらない人と出てきます。

じゃ、同じコストをかけてやるんだったら、そりゃ利益は最大化させないと、経営としては失敗ですよね。

これがですね、ひとつ大きな成功してる達、上手くいっている人達がやってる秘密だったりします。

鈴木

なるほどですね。

これを知ってるか、知らないかで出てくる結果が変わってくるということですよね。

早野

そうです。

鈴木

結果というところが、結局皆さんの目的でいうと、売り上げという事になりますので。
1か月でこの位の差ですから、年間積み上げたら結構な差になってきますよね。

早野

そうですね。
まぁ、ここで話してるのは、実はちょっと凄く底辺な話をしているんですけども(笑)

実際の個別指導塾の中とかになってくると、もうちょっと単価が高くなったりとか、じゃあその高い物をどうやって、価値のある形で提供できるか、どうやったら患者さんが喜んで手にしてくれるのか、というところの話なんかもしてたりするので。

セールスもそうですし、マーケティングも理解した上でやられると、加速度がもう半端じゃないくらいです。

鈴木

早野さんは、実際に今までのご実績として、455名の、全国のね、北は北海道から南は沖縄まで(笑)

早野

いってきましたよ(笑)

鈴木

実際に訪問されて、塾生の現場まで行って、中を見て、そこに対してアドバイスして、で、この利益構造を作ってという事をやってるので。

早野

そうですね。
ここでは簡単なビジネスモデルでお話しましたけど、各治療院によって目的が違うので。

鈴木

う〜ん… やっぱりそうですよね。
1件1件この目的と、どのくらい目指してるの?という所だったり…

早野

そうです、そうです。
置かれてる状況があるので。

鈴木

状況を、また現場を見ないとわからないっていうところがね。

早野

現場を見ないとわからないし、あとは先生がどうしたいのかっていうのがあるので。

鈴木

そうですよね…

早野

例えばこれがね「もっともっと売り上げ上げたいです」という風になるのか、「いや、今の売り上げでも全然良いけれども、とにかく安定をさせたい」とか。

鈴木

「もっと時間をつくりたい」とか。

早野

「時間をつくりたい」とか、あとは「集客数を増やさずに売り上げを作る方法」とか、色々あるわけですよ。メニューは。

鈴木

確かにそれだけでも色々ありますもんね。目的。

早野

あります、あります(笑)

ただ今回は、一応モデルが違うと利益は全然変わってしまうので。
何も考えずに一生懸命頑張ると、がむしゃらにやってるんですけど結果が出ないっていう。

鈴木

そうですよね… という形で。

今回お話いただいたのは、この利益構造、ビジネスモデルの違いという形で教えて頂いたので、こちら教えていただく事によって、凄く自分の院の経営に対してのヒントになるんじゃないかなと思いますので、このようにやっていただければと思うんですけれども。

あと、またあれですよね。
インフォメーションですけど、早野さん今、登録した方に対してプレゼントを行っているという事で。

早野

そうですね。

今ここでお話したビジネスモデル的な物の話にも「もうちょっと深く学びたい」とか、「これってどういうことなんだろう?」「もうちょっと詳しくしりたい」という事であれば、いま丁度プロモーションをやっているので。

無料で登録することが出来るし、過去に29,900円で僕のこういったものをお話したDVDの動画が実はあります。

それも今は無料で見ることが出来るので、登録して頂いて、ご覧になってみると「上手くいってる人たちって、こういう事をやっているのか」「自分に一体何が足りなかったのか」というのも確認できると思いますので、ご覧になってみるのも1つ手かなという風に思います。

鈴木

登録するだけでね。ここの下の方にリンクを張っておきますので。

登録するだけで動画をご覧いただけるという事なので、是非プレゼントを貰っていただきたいと思います。

早野

そうですね。9月8日までですね。
9月8日までは無料で…

鈴木

今日と明日ですね(笑)

早野

あ、そうですね!明日で終わりだ(笑)

まだ手にされていない方はね、是非ともご覧になってみると良いと思います。

鈴木

という事ですね。

じゃ、今日も有難うございました。

早野

はい。

鈴木

本日もですね、最後までご視聴いただいて有難うございました。
今日ご紹介した事を試していただければと思います。

どうも有難うございました。

早野

それでは失礼します。


■追伸

動画でご案内したプレゼントはこちら↓




今回も最後までお読みいただき
ありがとうございました。


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