クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 古山正太

施術や商品を欲しくさせる6つのステップ

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こんにちは。
クドケン取締役の古山正太です。


本日のメールマガジンは

『施術や商品を欲しくさせる方法』

というテーマでお送りします。


もし先生が、


「こんなに価値ある施術なのに、
 なんで選ばれないんだろう」

「こんなに良い商品
 (矯正ベルト、サプリ、枕など)
 なのに、なんで選ばれないんだろう」



という感じで、
選んでいただけないことに
お悩みがあるようでしたら特に必見です。

選ばれない高額施術メニューが
選ばれるようになり、


売れない商品が
売れるようになります。


今、私が通っている
とある治療院でのこと。


親切心のかたまりのような先生は、
僕にこんなアドバイスをくれながら、
バンドを身体に巻いてくれました。


「このバンドを巻くと
 古山さんの背中の痛みが
 取れると思います」


巻いてみると、
確かに楽になった気がします。


しかし、先生から
このバンドをつけると
具体的にどんな良いことがあるのか?


という、深いところまでは
教えてもらえませんでした。


(もちろん、背中の痛みが
 解消しそうだ、ということは
 聞かせていただいています。)


僕がこの先生なら、
事前にこのバンドのことを
よーく調べて、

最低限以下のことに
応えられるようにしておきます。


✅なぜ、背中の痛みが解消するのか?

✅背中の痛みが解消する以外に
 プラスになることはないか?

✅どのくらいの人が
 使って喜んでいるのか?

✅このバンドを開発した
 ○○式の○○先生は
 どのくらいすごい人なのか?

✅そもそも、なぜ、先生は
 ○○式のバンドを選んだのか?

✅価格が正当である理由は?



もちろん、
悩みが深い患者さんなら

「悩みが解消します!だから使って!」

の一言で買って帰る場合も
十分にあるでしょう。


しかし、このように、
バンドについてのうんちくを
色んな角度から語れるように
なっておくことで、

施術や商品に対して
興味がある患者さんに
売れる可能性が高くなるでしょう。


たとえば、僕みたいな人が
患者さんなら・・・




「古山さんの背中良くなりますよ」


「姿勢も良くなりますよ」


「姿勢良くなるとこんないいことありますよ」


「身長伸びるかもしれませんよ(笑)」


「このバンド、
 単なるゴムバンドじゃないんです。」


「私はいろんなバンド試したんですけど、
 コレがダントツに良いんです。」


「○○で悩む患者さんからの
 評価もこれが一番です。」


「実際に、こんな症状の患者さん、
 ○○人がこれで良くなっているんですよ。」


「一見ふつーなゴムバンドなんですが、
 すごくこだわって作られていて、
 整体院いらずなんていわれているんですね。」


「これを作った先生は業界の第一人者で…」


「整体院に通うなら1回5000円ですが、
 このバンドはずーっと使えます。」


「そんなゴムバンドなんですが、
 どのくらいすると思います?」


「1万円くらいすると思いますか?」


「いえ、たったの4800円です。」


「ラッキーなことに、Sサイズが
 1本だけありました」


「コレつけて、今日から楽に
 なってくださいね!」


とまぁ、こんな感じで
バンドの価値を伝えられていたら
買っていました。


お心当たりのある先生は
ぜひ、伝え方次第で
今まで売れていないものも
売れるようになると知っておいて下さい。


伝え方の流れを
ザックリお伝えしますと、


1:患者さんの悩みや欲求が
  叶うことをお伝えする

2:施術や商品が多くの人に
  選ばれていることを伝える

3:商品の価値が高まることを伝える

4:価格がお得であること伝える

5:高めの価格を伝える

6:今を逃すと手に入り
  にくくなることを伝える




このような流れです。


もちろん、
5、6をお伝えすることに
抵抗感を持つ方は多いでしょう。


さらに、6は事実じゃないと
言いづらかったりします・・・


そういう場合は、
少なくとも1~4は
伝えられるようになりましょう。


イメージがわかない方は、
患者さんから質問されることを
メモして、それに答えられるように
しておくと提案がスムーズになりますよ。


ぜひ、実践されてみて下さいね。


最後までご覧いただき
ありがとうございました。


古山 正太


本日の格言

20160720_kakugen

Writer

古山正太

古山正太 古山正太の記事一覧

株式会社クドケン社外取締役であり、業界屈指のコピーライター。チラシ1枚で月商120万円アップなどの実績はさることながら、あらゆる業界に精通したマーケティングや経営、集客のノウハウからこのブログでは「他業種から学ぶ。治療院経営に活かせる経営・集客戦略」を提供。すでに成功が実証された方法で、まだライバルが取り入れていない戦略を知ることができるので、治療院経営に上手く取り入れることができれば、ライバルとの差別化ができ、今より多くの患者さんに来てもらえるようになるでしょう。

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