クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 田村剛志

患者さんが来なくなった”本当の理由”とは?

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おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
323ターン目をお届けします。


さて先週までに、
『なぜ新規集客が必要なのか?』
というお話をしました。


その理由は、
顧客1人に払っていただける金額は
ある程度決まっており、

売上を伸ばすには
顧客数を増やすことが重要なのですが、

毎月一定数の顧客が離脱してしまうから、
その数を補って増やすために
新規集客は必要ということでした。


しかし、
新規顧客は集客にコストと
手間がかかりますし、

問診や検査が必要になるため
対応時間も長くなる。


しかも最近では
初回の料金をディスカウトしている
ところがほとんど。


本来なら初回は時間がかかる分、
初診料がかかるものですが、

最近は新規集客が
難しくなってしまってるので、
どうしてもディスカウトしがち。


ディスカウントしなくても
新規の方においでいただける
施術者になりたいですね。


話を戻しますと、
新規集客って大変だから
離脱する顧客の数を減らしましょう。
というお話です。


ではなぜ、
顧客は離脱するのでしょうか?


先週も顧客が離脱するタイミングを
いくつかお伝えしましたが、

今週はもう少し大きな括りで
離脱を考えてみましょう。


顧客が離脱する4大原因。

・忘れる
・飽きる
・卒業する
・嫌われる

で、8割は『忘れる』が原因です。


しかし多くの先生は
『卒業する』『嫌われる』
この2つが離脱原因だと思っています。


ここの勘違いから修正していくと、
離脱が少なくなります。


顧客の皆様も仕事に家事、
趣味にと忙しいです。


痛みが強かったり、
症状がしっかり出ている時は気になるので
なかなか忘れませんが、

痛みが軽減したり、
症状が出なくなると他のことが
優先されて忘れられがち。


先生方も
歯医者や美容室、病院の予約を
忘れてしまったことはないですか?


その感覚です。


予約を忘れてしまった時って
気まずくないですか?


なんにも連絡がないと
次から行きにくくなりますから、
必ず連絡をしてあげましょう。


また、
予約をせずに帰宅してしまうと
次の予約を取るのが面倒になります。


空きはあるかな?

予約断られたりしないかな?

忙しい時に電話したら迷惑かな?

色々考えちゃいますよね?


今はネット予約もあるので
便利になりましたが、
なかなか予約しない人も居ます。


そんなこんなしてるうちに
予約することを忘れてしまうのです。


別に行く気がないわけじゃないのです。


でも、なかなか予約まではしない。


この現象を「お正月の同級生現象」と私は呼んでいます。


年末年始になると
全然会ってない同級生に連絡しますよね?


だいたい、
「お正月に会いたいねー」
なんて話をしますが、
結局会わずに終わりますよね?


お正月で特に予定もなく暇してるのに!


なんででしょう?


どちらからも
具体的な日時の提案がないからです。


きっと具体的な日時の提案があれば、
お互いにスケジュールを
擦り合わせて会えるはずです。


じゃあなんで、
日時の提案をしないのか?


お互いに忙しかったりするので、
気を使うからです。


奥ゆかしいというか、
なんとも日本人らしいですね。


日程を提案をして断られたらイヤだな。
というような心理も働いてるようです。


この場合、
我々は顧客からお金を
いただいている立場なので、
我々から提案をするべきです。


実際にやってみると

「そろそろ行こうと思ってたんだよね。
 連絡してくれてありがとう。」

というようなお声を多くいただきます。


ちょっと足が遠のいている方に
連絡をするのは勇気が要りますが、
多くの顧客は先生からの連絡を待ってますよ。


ですから是非、
勇気を出して連絡してみてください。


今週も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週!



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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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