2021-1-15
施術後の"ひと言"を変えただけでリピート率が激増し…
リピート・口コミ・紹介
根本隆広
こんにちは！
ひとり治療家しあわせ
追求型コンサルタントの
根本隆広です。
いきなり質問ですが、
あなたは、初診で患者さんに
『トータルの通院回数を
しっかりお伝えしていますか？』
ここをきちんと伝えられてないと、
あなたにとって大きな損失になり、
“患者さんが健康になる機会”
まで奪ってしまう可能性があります。
「とりあえず、２～３回通ってください」
という先生が多いのが現実なのですが、
そういった先生ほど
うまくいっていなくて、、、
・長期リピート率が悪い…
・継続通院の提案に引け目を感じてしまう…
・売込みたいで申し訳なくなる…
と、苦しんでいることが多いです。
では、
【トータルの通院回数】
を“施術前”にどう伝えて、
納得してもらい、信頼を得るのか。
ここを変えるだけで初診が変わり、
リピートがどんどん取れるようになった
先生を何人も見てきました。
「じゃあ、何回通えばいいって
伝えればいいの？」
という疑問も湧いてきますよね。
その判断基準についても
対談形式でしっかり答えていますので、
早速、チェックしてみてくださいね！
↓↓↓
根本
はい、本日も関野先生をお呼びして対談をしていきます。
関野先生
よろしくお願いします。今日のテーマはなんでしょうか。
根本
「あなたが提案する通院回数の根拠」というお話をしていこうかなと思います。
関野先生
なるほど。患者さんにお伝えする通院回数ということですね。
根本
そうですね。おそらくしっかり結果を出されている先生は、
「トータルでこれぐらいは通院したほうがいいですよ」
という通院回数の提案をされてると思います。
「トータルでこれぐらいは通院したほうがいいですよ」
という通院回数の提案をされてると思います。
関野先生
そうですね。
根本
クドケン店舗ももちろんしてますよね。
関野先生
はい、してますよ。
根本
私自身も常に提案してきました。やはりこれって大事ですよね。
関野先生
いや、大事ですよ。
根本
患者さんからしてみれば、ここに何回ぐらい通えばいいんだろうって正直分からないですからね。
関野先生
うん、うん。
根本
ですからまずは先生のほうで、痛みが取れる通院回数、それからちゃんとした本当の健康を取り戻すための通院回数を別々に考えます。
そしてそれを加味したうえでのトータルの通院回数を患者さんにきちんとお伝えしていくことがすごく大事だと思います。
そしてそれを加味したうえでのトータルの通院回数を患者さんにきちんとお伝えしていくことがすごく大事だと思います。
関野先生
はい、大事ですね。
根本
これについて、ある先生が９回って設定してたんですよ。
関野先生
なるほど、なるほど。
根本
「９回ぐらい通えば治りますよ」と患者さんにお伝えしていたんです。
しかしあるとき、その９回の通院の根拠が自分の中で曖昧になってしまって、自信を持って患者さんにお伝えできないということに気づいてしまったんです。
これって結構よくあるパターンですよね。
しかしあるとき、その９回の通院の根拠が自分の中で曖昧になってしまって、自信を持って患者さんにお伝えできないということに気づいてしまったんです。
これって結構よくあるパターンですよね。
関野先生
はい。
根本
でもそれって大事ですよね。
関野先生
いや、大事ですよ。
根本
自分の中で明確な根拠や自信を持った通院回数でないと、患者さんにも先生の気持ちが伝わりませんから。
関野先生
はい。
根本
その先生もすごくいいところに気が付きましたよね。
関野先生
そうですよね。はい。
根本
では実際、通院回数の根拠ってなんでしょうか。
とはいえこの回数が正しいとか正しくないとか、正解ってあると思いますか？
とはいえこの回数が正しいとか正しくないとか、正解ってあると思いますか？
関野先生
いや、ないんじゃないですか？だってその患者さんの未来のことで、不確定なことですから。
根本
そうですよね。
関野先生
例えば「10回ぐらい通院してください」とお伝えしたとして、絶対に10回で治るのかというとそんなことはないですよね。
根本
ないですよね。先生によって「15回来てください」と言う人もいれば「8回来てください」と言う人も居るでしょうし。
関野先生
先生によって違いますよね。
根本
だから絶対的な正解っていうのは基本的にはないと思います。
大事なのはそう言っている先生自身が、その回数に対して明確な根拠と確信を持っているかどうかというところです。
大事なのはそう言っている先生自身が、その回数に対して明確な根拠と確信を持っているかどうかというところです。
関野先生
そうです。はい、その通りです。
根本
ちなみに関野先生は、何回ぐらいだと思うんですか？
関野先生
僕ですか。僕も患者さんによって変えてるんですよね。
根本
やっぱりそうですよね。もちろん変わってきますよね、患者さんによっても。
関野先生
はい、変わってきます。ですからまずは患者さんが自分の体をどうしたいのか、ということをヒアリングします。
例えば「痛みをなくしたい」という要望があったならば、「じゃあ痛みをなくすには○回通院してください」という具合です。
患者さんの要望が「痛みがなくなってもいい状態がずっと続くようにしたい」であれば、やはり通院回数が違ってきますよね。
例えば「痛みをなくしたい」という要望があったならば、「じゃあ痛みをなくすには○回通院してください」という具合です。
患者さんの要望が「痛みがなくなってもいい状態がずっと続くようにしたい」であれば、やはり通院回数が違ってきますよね。
根本
そうですね。
関野先生
場合によって異なる通院回数をどういうふうにお伝えするか。
僕はいろいろ経験していますから、改善事例でお話しすることがほとんどです。
僕はいろいろ経験していますから、改善事例でお話しすることがほとんどです。
根本
改善事例。
関野先生
はい。「同じ悩みで痛みを取りたいとおっしゃったほかの患者さんは6回通院されています。
ですから何々さんも6回ぐらいで痛みが取れると思いますよ」という感じです。
ですから何々さんも6回ぐらいで痛みが取れると思いますよ」という感じです。
根本
それ大事ですよね。
関野先生
はい。
根本
あなたと同じような症状、事例の方はこれぐらいで治っていきましたというのをお伝えすると、
患者さんは安心して指示された通院回数に従いやすくなりますよね。
患者さんは安心して指示された通院回数に従いやすくなりますよね。
関野先生
そうですね。そこはうそじゃないんで。
根本
うん、うそは言っちゃいけないんですよね。うそを言った瞬間に、先生もパワーを失っていきますから。
関野先生
そうですね。
根本
ではこれもよく寄せられる質問なんですが、とても軽症の患者さんが来院されたときにはどうするか。
だいたいの患者さんに「10回通院してください」とお伝えしている場合、明らかに10回の通院が必要ないと思われる患者さんへの対応方法はどうすればよいのでしょうか。
だいたいの患者さんに「10回通院してください」とお伝えしている場合、明らかに10回の通院が必要ないと思われる患者さんへの対応方法はどうすればよいのでしょうか。
関野先生
なるほど、なるほど。
根本
そのような患者さんに「10回通院してください」と言うのに良心の呵責を感じてつらいという先生も居ると思うんですよ。
関野先生
はい、はい。
根本
私としては「10回通院してください」と言う必要はないと思います。
関野先生
そうですね。
根本
必要ないですよね。例えばはっきりとした症状もなく、、、
ただ骨盤のゆがみだけ気になって来院された人に「10回通院してください」と言うのは明らかにおかしいんですよ。
ただ骨盤のゆがみだけ気になって来院された人に「10回通院してください」と言うのは明らかにおかしいんですよ。
関野先生
おかしいですね。
根本
そういうときには、私だったら「何々さん、3回で骨盤しっかり元に戻しましょう」と言い切ります。
「ですから頑張って3回通院してください」と、とにかく短い期間にフォーカスさせて来院してもらいます。
そして3回の通院が終わった段階で「今後どうしますか？」とお尋ねします。
「ですから頑張って3回通院してください」と、とにかく短い期間にフォーカスさせて来院してもらいます。
そして3回の通院が終わった段階で「今後どうしますか？」とお尋ねします。
関野先生
そうですよね。
根本
そう尋ねたときに「体の調子がいいので通います」と答える方も多いです。
結果的に軽症な方でも長く通っていただけるケースはたくさんあります。
結果的に軽症な方でも長く通っていただけるケースはたくさんあります。
関野先生
はいはい。
根本
治療家側から見ても「なんでこの人、何回も通ってくれるんだろう」という人も居ますから。
ですから軽症な方に関しても、うそをつく必要はありません。
ですから軽症な方に関しても、うそをつく必要はありません。
関野先生
そうですね。罪悪感を持ちながらしゃべると、その言葉が尻すぼみになったりもしますし。
根本
そうそう。語尾が小さくなったりもしますね。
だから売上のために自分にうそをつくことは避けたほうがいいです。
だから売上のために自分にうそをつくことは避けたほうがいいです。
関野先生
絶対言わないほうがいい。
根本
言わないほうがいいです。そうやって誠実にやっていく先生の方が、安定的に伸びていくことは間違いありません。
関野先生
その通りだと思います。
根本
私の感覚だと5～6回通院すれば大体の方は8割痛みが取れますし、時には全く痛みがなくなる方もいらっしゃいます。しかしそこで終わらせるのではなく、10～15回程度通院してもらって本来の健康を取り戻したほうがよいでしょう。
悪い状態に戻らないようにする回数をしっかり決めて、それをメインでお伝えしていくんです。
そして「痛みは5～6回でほとんどなくなりますよ」と付け加えるのもいいんじゃないかなと思います。
悪い状態に戻らないようにする回数をしっかり決めて、それをメインでお伝えしていくんです。
そして「痛みは5～6回でほとんどなくなりますよ」と付け加えるのもいいんじゃないかなと思います。
関野先生
そうですね。
根本
「痛みを取るのに15回の通院が必要です」と聞くと、患者さんも「ちょっと長いな」と思ってしまいますしね。
関野先生
ちょっと長いですよね。
根本
早い段階で痛みや症状が取れるに越したことはありません。
ですがトータルで10～15回程度きちんと通っていただくというのは患者さんの健康にもつながりますし、院も繁栄していきます。
ですがトータルで10～15回程度きちんと通っていただくというのは患者さんの健康にもつながりますし、院も繁栄していきます。
関野先生
ということは、回数券やプリペイドカードがあったほうがいいんですか？
根本
それを初回で提案するというかたちのほうが、一番効果的ですし院の売上も上げやすくなります。
関野先生
では、今日のまとめをお願いします。
根本
まずは患者さんにお伝えする通院回数を明確に決めましょう。
根拠と自信を持って、患者さんや状態に合った回数を初診で提案しておくことが大切です。
根拠と自信を持って、患者さんや状態に合った回数を初診で提案しておくことが大切です。
関野先生
そうですよね。自信を持って言えることが大事だと思います。
根本
そうですね。
関野先生
デフォルトで「10回通院してください」という先生が居たとしても、この患者さんは10回ではよくならないのではないか、と思ったら「20回通院してください」と言っても問題ないですよね。
根本
そうそう。全然いいと思います。
関野先生
僕は普通に治療して自分が思った効果が得られなかったら、最初に患者さんに謝ります。
そして「これだけ何回もやってもあまり変わりませんでした。何々さんは相当重症のようですから、正直に言って何回通えば改善するのか分かりません」とお伝えします。
「ですからちゃんと通院してくださいね」と言えば、その後も患者さんは通院してくれますよ。
そして「これだけ何回もやってもあまり変わりませんでした。何々さんは相当重症のようですから、正直に言って何回通えば改善するのか分かりません」とお伝えします。
「ですからちゃんと通院してくださいね」と言えば、その後も患者さんは通院してくれますよ。
根本
そうですよね。そこは言い方次第だと思います。関野先生も正直に言っているからこそ、その思いが患者さんにも伝わるのでしょう。
だからこそ患者さんも、治るかどうかは分からないけれど通院を続けようと決めるのだと思います。
だからこそ患者さんも、治るかどうかは分からないけれど通院を続けようと決めるのだと思います。
関野先生
期待を持って通ってくださるんですよね。
根本
その後実際に結果がよくなってきたり、先生との人間関係がしっかり結べてきたりすると、きちんと通っていた成果が表れます。患者さんの健康に役立つことができるんですね。
関野先生
はい。
根本
トータルの通院回数には個人差があっていいと思います。
ただ大事なのは、先生が確信と自信を持ってその回数をお伝えするということです。
ただ大事なのは、先生が確信と自信を持ってその回数をお伝えするということです。
関野先生
そうですね。はい。
根本
はい。では本日も最後までご清聴ありがとうございました。
関野先生
ありがとうございました。
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Writer
根本隆広 根本隆広の記事一覧
茨城県の片田舎で整骨院を開業し、自費治療のみで５年目に年商５０００万円を達成。その後自社ビルを購入し２店舗目の整骨院を開業するも、家族との時間を大切にしたいと事業を売却し、現在はクドケン直営院の現場統括を担当する。またその傍ら、理想の売上だけでなく、家族との大切な時間も作れる仕組みを提供する「一人治療家しあわせ追求型コンサルタント」としても活躍。数多くのクライアントを半年以内に月商１００万超えを達成させ、廃業の危機から救っている。
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