クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

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【結果発表】クドケン店舗で”今年イチバン”集客できた方法が↓コレ

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こんにちは!クドケンラボ所長の斉藤です。

治療家の先生の「気になる!」をクドケン直営店で実践し、最新の集客情報を発信していくブログ…その名もクドケンラボ!

私斉藤が店舗運営に役立つ様々なことを実験・研究しお届けしていきます。



【今回の研究テーマ】



皆さん、こんにちは!

大掃除、そろそろ始めていますか?

まだ大丈夫…なんて余裕かましているうちに、気付いたらあっという間に除夜の鐘が鳴り出しますから出来ることからコツコツと。

特に、夏休みの宿題を最終日に半泣きで仕上げていた系の方は、是非そろそろ重い腰をあげましょう。

そして、そんなお忙しい師走のなか恐縮ですが、今日もクドケンラボの始まりです!

さて本日のテーマは、新規集客の媒体について。

皆さんは、新規集客のための媒体って普段何を使っていらっしゃいますか?

クドケン店舗を運営する身である僕からすれば「そりゃホームページに決まってるでしょーが!」と言ってほしいところではありますが、実際は他にも「実は通りがかりが結構おります」「ポスティング地道に頑張っています」「うちは紹介が多めだよ」など、色々なパターンがあるでしょう。

それほどに媒体の選択肢は多いわけですが、ではその媒体ごとに特徴ってあるんでしょうか。

どうでしょう?

コスパや効率はもちろん、その媒体を通してくる患者様がどういう特性をもっているか…っていうのも気になるポイントですよね。

そんな「媒体ごとの特徴」に興味をそそられまくった僕は、思い切ってクドケン店舗での5か月間(2019/5/1-2019/10/31)の集客媒体別データをいろいろと分析してみることにしました。

果たしてどんな結果が出たのか?!


●どの媒体が効率よく集客できるのか?
●媒体ごとに患者様の特徴はあるのか?


上記のようなことがと〜っても気になっちゃいるけれど、忙しくてなかなかそこまで分析しきれなかった先生方。

お待たせ致しました!

当院のデータで恐縮ですが、いろいろと分析しておきましたので是非参考にしてみてくださいませ。


【新規集客媒体別の集客状況(2019/5~10月/クドケン店舗7店舗)】





色々とご説明することはありますが、とりあえずそれは置いておいて、まずは数字からいってみましょう。

はいドーーーーン!!

上記が、「来店動機(=集客媒体)」ごとの来院数と契約単価などの一覧です。



■どの媒体がたくさん集客できるのか??


○WEB集客

やはり…と言いましょうか何と言いましょうか。

圧倒的にホームページでの集客が強い!!!

クドケンさん、さすがです。(自画自賛していくスタイル)

まあもちろん、当院のHPはそれなりにお値段の張る内容になっておりますので一概には言えませんが、それでも今の時代HPが主流であり必須であることは間違いないと断言できます。

さらに特筆すべきは、PCよりも圧倒的にスマホ検索が増えていること!

だって、スマホからの集客はPCに比べて約8倍ですよ。みんなどんだけスマホ見てるの。


詳しい過去データがないため体感で恐縮ですが、少なくともクドケン店舗の運営が始まった頃はまだPCサイトからの集客が主流でした。

それが、今やスマホがPCの8倍ですってよ…。

時代の変化を痛感しますねぇ。

つまり、ホームページを作るならスマホサイトも必須だよ!!ってこと。

というか、むしろ「スマホサイト作らないでどうするの?」くらいは言いたい。

それくらいスマホの数字が突出していました。



○通りがかり

では次に「通りがかり」を見てみましょう。

「通りがかり」というのは言葉通り、HPでもなくチラシでもなく紹介でもなく、店舗そのものや看板などで院の存在を知って来院された人のこと。

これに関しては、やはり店舗によってかなり差が出ました。

そりゃあそうですよね。

建物の1階にあって、しかもそれが商店街の中だったりすれば、それだけ人通りは多いし視認性も高い。院の存在に気付いてくれる人の数が多くなります。

そういう人通りの多い場所で見つけやすい場所(建物1階)に入っている店舗が「通りがかり」が多かったです。

逆に、建物の2階以上でしかも美容系の店舗だったりすると殆ど通りがかりの方はいらっしゃいませんでした。

これはもう立地次第としかいいようがありません。

ほっといても気付いてもらえるか否か。

通りがかりの数を変化する要素はこの1点です。


○ポスティング

いかがでしょう。

上の一覧を見て頂くと、ポスティングの数がとーーっても少ないことが分かります。

でもね、声を大にして言いたい。

「僕たち、別にポスティングさぼってる訳じゃありませんから!!」

いくらHPに絶対の自信を持つクドケン店舗でも、定番中の定番であるポスティングをないがしろにしている訳ではありません。

でも、27って…(涙)。

5か月間の合計だよ。おかしくない?

僕らのチラシ、そんなに魅力ないんだろうか…。

おかしいな…と思って店舗に確認したところ、どうやらチラシをきっかけに来院した新患さんの多くが「ポスティングチラシ見る→興味もつ→ネット検索しHPにアクセス→HPから予約」という流れになっていることが発覚。

つまり、最初のきっかけはポスティングのチラシでも、結局途中の段階でHPにいってから予約するので、数字上は「HP」に計上されているようなのです。

ほほぅ、なるほど。

それなら納得できます。

…ということはですよ。

ここはもう開き直って、チラシを『HPアクセスへ誘導するためのツール』と認識して、「チラシを見たらサイトにアクセスしたくてアクセスしたくて震える」ようなレイアウトや仕組みにすればいいんじゃないの?!

…という新たな気付きを得ました。

ごく一部の「本当にチラシだけで予約をくださる方」以外にもアプローチするチラシ。

こういう切り口のチラシがあってもいいかもしれませんね。


○YouTube

そして最後に。

ごく一部ではありましたが、「YouTube経由」という世にも珍しいパターンも見られました。

これは、クドケン店舗のスタッフがYouTubeにアップしていた動画を観て訪ねてきたという方のことで、同業の方や、中にはとても遠方からの方がいらっしゃったのが驚き。

念のためご説明しておきますが、別に「新患さんいらっしゃい」的な動画じゃないんですよ。

あくまでも治療家が施術や自宅ケアについてお伝えしているだけの、ごく普通の健康系お役立ち動画です。

でもそれを見て、なぜかわざわざ来院してくださったそうで…。

そんな奇特で大変ありがたい方が19名もいらっしゃいました。

ありがとうございます。

尚よくよく聞いてみると、「このYouTubeで話している人のところに直接行ってみたい」的な興味でご来院頂いた感じのようですが、後述しますが「初回のご提案に対する成約率は低かった」というのが特徴でした。

(※ここで言う「契約」とは、初回時に、今後の複数回通院のための回数券等のご購入をされることを指します)


【契約率が高いのは「紹介」「WEB」】


では次に、媒体別の契約率の違いに注目しましょう。


○やっぱり強いぜ!「紹介」の患者様

これはもう予想通りでしょう。

紹介でお越しになった患者様は、そもそも治療院のファンである既存患者様から紹介されていることもあって、最初から院に対する期待値も印象も良い!

よって、回数券の契約率も高くなります。


しかもこの表には、「1回限りと分かっている(あえて継続提案をしていない)身内」も含まれておりますので、「普通の紹介で来られた患者様」だけなら契約率は実はもっと高くなるでしょう。

とにかく紹介でご来院される新患様は、集客コストもかからない上に契約率も高めという「治療院にとっては愛してやまない優良患者さま」です。

こうした属性の新患さんを増やすためにも、今後は「すでにファン化している患者様からの紹介を促進する仕組み」を作ってみるのもよさそうですね。


○WEBサイト(HP)経由も契約率は悪くない

そして、紹介に続いて契約率が良かったのはPC&スマホのHP経由。

特徴として現場で体感するのは、HP経由の場合、うちのことをよく分かってきてくれている患者様が多いということ。

「めっちゃホームページ読みこんでるじゃ〜ん♪」と言って差し上げたい方、とっても多めです。

HPは他の全ての媒体に比べて情報量も多いですから、それをしっかりと読み込んだ上で「理解してから予約した」タイプの患者様とは、やはりお陰様でミスマッチが起きづらいんでしょうね。

そして、その「ミスマッチの少なさ」「予想外(期待外れ)の少なさ」こそが契約率の高さにつながっているのかと思いますので、やっぱりHPは『治療院の情報を、たくさん&丁寧に&伝わりやすく掲載すること』がキモとなりそうです。


【契約率が低いのは「YouTube」?】


次は、逆に「契約率の低い媒体」にいってみましょう。

これは、ダントツでYoutubeが低くなりました。

新患さん集客ツールとしては世にも珍しい(期待すらしていなかった)Youtubeですが、その意外性の衝撃度とは裏腹になんとも低い契約率よ…。

でもね。これは分かります。

そりゃあ低いでしょうよ、と。

なぜなら、「ザ・目的が違う」から。

Youtube経由で来院された方に来院理由をお伺いした時に出てきたのは

・「YouTube」で出てきたあの先生に一度診てほしい
・なんかすごい先生っぽいから診てほしい


主な理由が上記の2つでした。

だからこそわざわざ遠方からもいらしたんでしょうし、最初から「一度会えればいい」だけなのでハナから継続する気がなかったり、Youtubeで登場した以外の先生が担当になると分かった瞬間にテンションがダダ下がりしたり…(笑)

そんなこんなでの契約率の低さでした。

そもそもこちらとしても集客のためのYouTubeチャンネルではなかったため、そこでミスマッチが起きてしまったんですね。これはもう仕方ありません。

もし集客を目的としてYouTubeで露出するのであれば、現場の現状に沿ったリアルな内容で、且つ、動画内容に沿った受け入れ体制を整えておかなくてはいけません。

もし当院のYoutubeチャンネルでそうした準備をしていれば、もしかしたらもう少し結果は変わったのかもしれませんね。


【まとめ】


今日は新規集客媒体別の集客とその特徴について、データを見ながらお話させていただきました。

何はともあれ、「5カ月でHP集客が2000人弱」という数字が突き抜けておりますが、これについては『クドケンHP無双かよ!』ということでご理解ください(笑)

数字そのものはご自分の院と乖離はあっても、媒体ごとの属性や特徴は結構似かよっていると思います。

どんな属性を増やしたいのか、その属性の特徴をより活かすためにはどうしたらいいかなど、今回の結果を元に皆さんの治療院でもいろいろと検討してみてください。

今回の結果が、何か新しい気付きになれば幸いです。




追伸



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Writer

斉藤隆太

斉藤隆太 斉藤隆太の記事一覧

クドケンの直営院を統括する株式会社カラダミライラボ代表取締役社長。わずか1年半で直営院を4店舗展開し全て黒字化を達成。年商1億円のグループ院を築き上げる傍ら、現在の顧客のトレンドを見極め最新の経営ノウハウを研究。『患者さんが来なければ磨いた腕は活かせず、症状に苦しむ患者さんを救うことはできない。』という信念のもとに治療院のサポートを行い、メルマガ、DVD出演、セミナー講演、コンサルティング活動などを通して、治療院向けに先生主役・患者様主体の経営ノウハウを提供している。

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