クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

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【暴露】クドケン院で成功中の『継続課金』のウラ側全部見せます

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こんにちは!クドケンラボ所長の斉藤です。

治療家の先生の「気になる!」をクドケン直営店で実践し、最新の集客情報を発信していくブログ…その名もクドケンラボ!

私斉藤が店舗運営に役立つ様々なことを実験・研究しお届けしていきます。



【今回の研究テーマ】



皆さん、こんにちは!

今日もクドケンラボのお時間です。

今回は、前回に引き続きサブスクリプションがテーマ。

いよいよ、クドケン店舗での実際の導入の過程と結果についてご報告する後編です。

クドケン店舗では実際に継続課金制度を半年前に導入し、店舗でも仕組みがしっかり浸透しはじめた時期になります。

さあ、どんな結果になったのでしょうか。

ではいってみましょう!!


【クドケン店舗の継続会員制度を紹介!】



クドケン店舗では会員制度として、

●月額料金で支払った分+αのポイントが付与される
●会員になることで、そもそも施術料金がお得になる


という、会員様にとってダブルでお得な太っ腹スタイルでの継続課金システムです。



まず、現在のクドケン店舗には以下3パターンの患者様が存在します。

①非会員で現金払い
②非会員でポイント払い
③会員(毎月の会費分がポイント化され、それによるポイント払いのみ)


さらに詳しくご説明すると…

●非会員の支払い方法は現金払いとポイント払いが選べ、ポイントは事前購入制
⇒会員は入会時に自動的にポイント付与されるのでポイント払いのみ

●施術料金は「通常料金(非会員が現金払いする場合の価格)」「ポイント払い料金」「会員料金」の3段階
⇒金額は、通常料金>ポイント払い料金>会員料金、の順で安くなる

●会員料金は月額4860円、10000円、20000円、30000円の4種類で、金額はいつでも変更が可能

●ポイントの購入額に応じてボーナスポイントをゲットできる

●休会制度があり、いつでも休会が可能

●会員料金の金額内で支払いが足りない場合は、別途ポイントを購入し、会員料金と同額(最安値)で支払うことができる

以上のようになっております。
 
 
 
 
ちなみにこれ(↑)がクドケン店舗でのポイント制ご案内の一部。

途中で切れちゃっているのはアイムソーリー。

見間違いや掲載ミスじゃありません。

いくら太っ腹系男子サイトウといえど、あまり全部詳しく話すと怒られちゃいますのでこの辺でご容赦を。

ただ仕組みとしてはザックリこんな感じになっていまして、ポイント払いの方や会員の方には大変好評です。

また前回のお話の中で、ポイント購入や会員入会の最初のきっかけや動機付けに繋がる「何かしらのご提案」があると尚良しですよ〜ということをお伝えしたのを覚えていますか?

巷によくある『初回限定』とか『今日入会なら』とか、そういったたぐいのキラーワードですね。

当然ながら抜かりはありませんので、「会員になっちゃいなよ!」の動機づけも以下のように行っております。
 
 
 
 
いかがですか。

なかなかに気持ちを煽ってくれる素敵なお誘いの数々ではないでしょうか。

このようにして、クドケン店舗では患者様にポイント購入や継続会員入会を力いっぱいオススメしております。


【導入してみて感じたこと】



ではここから、実際に店舗で導入して感じたことを正直に赤裸々にお伝えしてまいります。


■導入当初は、正直大変!!!

もうね…これはね…ぶっちゃけ大変でした。

ここはもう正直に告白します(笑)

間違っても「簡単に導入できてぇ〜バラ色だよ〜」なんて言いません。

言えません。

というのも、
『オススメする側(僕ら)が仕組みを理解するのが大変だから』に尽きる!!


なんということでしょう。

患者様から文句言われるとかじゃないんですよ。

初めての仕組みを理解して、きちんと説明できるようになるのがとにかく大変だったという、僕らの脳みそとの闘いでした。

仕組みをしっかり理解していないと、契約書の説明も患者様からの様々な質問に答えるのも一苦労…。

質問だって、どんな角度から飛んでくるか分かりません。

最初はスタッフもテンパるし、そりゃあもう苦労しました。

そうした怒涛の導入期を経て思うことは、ただ1つ。

事前のロープレやマニュアル作成はマジ大事!!

どういう流れで契約内容を説明するか、この質問にはどう答えるか…など、考えられる可能性を全て洗い出してマニュアル化し、ロールプレイングで練習を重ねること。

この事前準備を尽くすことが何よりも大切です。

しかも、一旦導入した後も「こういう時はどうする?」「こんな質問された」と、事前に想定していなかったケースや疑問もたくさん出てきます。

その都度内容を精査しマニュアルを更新しつつ、ロールプレイングで練習して自分の説明スキルをブラッシュアップする必要があります。

この手間は省くことができません。

曖昧なところが増えると相手に不信感を与えることにもなりますので、患者様のご迷惑にならないように、事前に細かい部分までいかに決められるかが重要になります。


■最低限決めなくてはいけないこととクドケンでの運用ルール

ということで、導入時のドタバタを少しでも軽減するため、導入前に最低限決めておかなくてはならないことを改めてリストアップしました。

ついでに、一部についてはクドケン店舗での運用ルールもご紹介しますので参考にしてください。


○会員になった際のメリット、サービス

○料金

○会員に入会した場合、いつから会員料金なのか

⇒クドケン:即日入会、もしくは翌月1日からの入会のどちらかを選べる

○会員を退会した場合、いつから会員料金ではなくなるのか
⇒クドケン:退会処理した月の月末までは会員扱い、翌月1日より非会員扱い

○会員を退会した場合、残っているポイントはどうなるのか
⇒クドケン:退会した場合はポイント消滅、休会であればポイントはそのまま

○ポイントが足りない場合はどうするのか
⇒クドケン:その都度、追加購入することができる


■会員制度に対するスタッフの感想

ではここで、怒涛の導入期を経験した猛者たち(うちのスタッフ達)に感想をぶっちゃけてもらいました。

○最初はめちゃくちゃ大変で嫌だった(笑)けど、慣れればやりやすい

○回数券と比較して1回で払う金額が少なくなったので、患者様にお勧めしやすくなった

○思っていたよりも患者様の抵抗がなく喜んでもらえた


以上が猛者たちの主な感想。


そうだよね…やっぱり最初は嫌だったよね…(汗)。

ガチで覚えることが多すぎて死んだ魚の目になったもんね…。

でも、初っ端のハードルさえ超えられれば意外とスムーズに進められ、患者様の反応も悪くなかったことが分かります。

初めてのことですから最初は正直不安な部分もありますが、今の時代、継続課金制度に慣れている方も多く、スタッフ側の理解がすすみ上手に説明できるようになるにつれ成約率は上がっていきました。

ちなみにクドケン店舗のある店舗では、初診患者様の会員成約率が80%を超えています。

しかし、一方で60%程度の店舗もあります。

その違いは以下の内容がしっかり出来ているか否かがポイントでしょう。

○自分たちがルールや仕組みを理解できているか

○「動画配信やアプリをはじめとする普段から患者様が使用していそうな月額サービス」と同じ便利でお得なサービスだということを分かりやすく伝えられているか


これらができていれば説明するスタッフ側の苦手意識も減りストレスにもなりませんし、当然ながら成約率UPにもつながります。


■実際に会員は増えたのか?

はい、キターーーーー!

お待たせしました。一番重要なコレ!

おそらく皆さんが最も気になっているであろう数字です。

結論から言いましょう。

会員制度に入会された患者様は、導入3か月で7店舗で合計600名強まで増えました!

多い店舗では1店舗あたり150名を超える方が会員になり、初月の時点で1店舗200万近い売上が見込める形になっています。


結果としてはまずまず。

ひとまず満足のいく数字となりました。


【まとめ】


今回は2回にわたりサブスクリプション(=継続課金システム)についてご紹介してまいりました。

ここ数年のサブスクリプションの市場拡大に伴い、以前に比べれば、一般的に「会員制」「継続課金」というものへのハードルは下がったように感じます。

ただ本気で導入するとなると、スタッフ側のルール学習や説明スキルの向上、想定問答を含むマニュアル作成など事前準備が大変です。

このあたりは資料をしっかり作り込み、ロールプレイングで数多く練習することでカバーすることになりますので、ここは手を抜かず丁寧に準備しましょう。

一度理解してしまえば、あとは繰り返しなので問題なく取り組むことができるはずです。

最初のハードルは決して低くはありませんが、ちゃんと導入さえできれば治療院経営には非常に有効に働くのが継続課金です。少しでも導入をお考えの先生は、ぜひ参考にしてみてくださいね!



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Writer

斉藤隆太

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クドケンの直営院を統括する株式会社カラダミライラボ代表取締役社長。わずか1年半で直営院を4店舗展開し全て黒字化を達成。年商1億円のグループ院を築き上げる傍ら、現在の顧客のトレンドを見極め最新の経営ノウハウを研究。『患者さんが来なければ磨いた腕は活かせず、症状に苦しむ患者さんを救うことはできない。』という信念のもとに治療院のサポートを行い、メルマガ、DVD出演、セミナー講演、コンサルティング活動などを通して、治療院向けに先生主役・患者様主体の経営ノウハウを提供している。

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