クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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安定収入確定?!”魔法の継続課金システム”の導入方法

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こんにちは!クドケンラボ所長の斉藤です。

治療家の先生の「気になる!」をクドケン直営店で実践し、最新の集客情報を発信していくブログ…その名もクドケンラボ!

私斉藤が店舗運営に役立つ様々なことを実験・研究しお届けしていきます。



【今回の研究テーマ】



皆さん、こんにちは!

うっかりしている間に、今年も残り2カ月になりました。

2019年をよりよき1年にするために、あともう少し頑張っていきましょう。

年末を「ハレルヤ!」と舞い踊りながら迎えるためにも、残り2カ月、ガッツリ集客と向き合っていってください。

はい、では早速、本題にまいりましょう!

先生は「サブスクリプション」という言葉を聞いたことはありますか?

さ…さぶ?…さぶす?…え、何て?という状態の方。

ご説明しましょう。

簡単に言うと、商品やサービスにその都度代金を直接支払うのではなく、商品やサービスを利用できる期間に対してお金を支払うこと。

お金を払うことで、その期間に商品やサービスを利用する権利を買っていることになります。

具体的には、スマホアプリの月額費用とか、動画配信サービスの月額費用とか、ジムの月会費やカーシェアリングなどもそうですね。

そう考えると、殆どの人がなんらかの形でサブスクリプションサービスを利用しているのではないでしょうか。

そしてですね。

最近ではこのサブスクリプション形式(月額○○円でサービスを受けられる)のサービスが増えています。

もうグイグイきています。

そして我らが治療院業界にも、このサブスクリプション、いわゆる「継続会員制度」を取り入れているところが着実に増えてきました。

さて、そんな中で。

決して時代に取り残されない男、サイトウ。

当然ながら動いておりまして、クドケン店舗でも「より患者様が継続しやすい環境をつくるため」という目的で、この継続会員制度を取り入れて半年ほど経過しました。

本日はその過程と結果とともに、「継続会員制度」のアレやコレやについてお話してまいります。

しかし、いかんせん料金に関する制度変更という大きなトピックですので、お話が長くなりがち。

1度でご説明するにはボリューミー過ぎるので、このテーマは<導入編><実践編>の2回に分けることにしました。

なので、まず本日は「導入編」をお伝えします!


【継続課金制度の仕組みって? 】



ではまず、「そもそも継続課金ってどんな仕組みよ?」という点から始めましょう。

「商品やサービスを使う期間に対してお金を払う」というのがサブスクリプションの大前提ですが、具体的なサービス形態はいくつか種類があります。

治療院に取り入れるときに考えられるパターンとしては

①会員になることで全てのサービスを無料で受けることができる

②会費を払うことで、会員向けの特別価格や特別サービスが受けられる

③課金した分がポイント等の形で毎月付与され、その範囲内でサービスが受けられる


この3パターンでしょうか。

治療院で取り入れるのであれば②や③の形が多いと思いますし、実際クドケン店舗で導入しているのは③!

具体的な詳細のご説明はあとでしますので、もう少し待ってくださいね。


【継続課金制度のメリットとは?】



ではここで、毎度おなじみのアレ!

素敵なメリットの数々を明らかにしていこうのコーナーです。

いくらサブスクリプションが巷で増えているからといって、具体的にどんなメリットが見込めるか分からないと判断できませんよね。

というわけで、以下にまとめてみました。


●治療院側のメリット

⇒継続して安定した収益が見込めること


治療院側の最大にして最高のメリットは、やっぱりコレでしょう!

継続して入る安定した収益…。

あぁ、なんて甘美な響きなんでしょうか。

「継続して入る安定した収益」は、僕ら治療家にとってのビタミンC!

なくてもすぐは死なないけど、心身の健康には欠かせません。

でも、冗談抜きでこれは本当に大事。

収益が継続、且つ、安定することで将来の売上を予測しやすくなります。

更にそうなると、今後のビジネス展開を色々と考える余裕も出てくる。

あると無いとじゃ大違いです。


●患者様側のメリット

⇒メリット①:継続する前提のもとに、低コストで通うことが可能になる

継続会員になれば、会員価格で治療が受けられたり、定額で複数回の治療が受けられたり。

これがサブスクリプションのシステムです。

患者様からすれば、「必ず継続すること」さえ約束すれば1回あたりの治療単価が下がるわけですから、低コストでの通院が可能になりますね。

1回あたりの単価が下がるのは治療院側のデメリットにもなり得ますが、あくまでも「継続して通うこと」が前提ですから、ずっと通ってくれる患者様を確保できるメリットの方が遥かに大きいでしょう。


⇒メリット②:毎回の現金支払いの手間が省ける

1回あたりの治療費と月会費なら、1回当たりの治療費の方が安い!

それはその通り。

それは当たり前なんですが、それでも「財布からお金を出す」という行為は、それだけで心理的に抵抗があるもの。

「お金を出したくて出したくて震える」なんて特殊な方、そうそうおりません。

そういう心理を考えれば、決まった金額を月1回だけ引き落とすことには、それなりにメリットがあります。

また、定額を月1回だけ支払うため、お金の管理もしやすくなりますよ。


【導入にあたって決めるべきこと】



サブスクリプションの数々の素敵メリット、いかがでしょう?

どうですか?

興味が沸いてきましたか?

やってみたいとチラッとでも思いませんか?

そんな興味を持たれた先生方にここで1つご連絡です。

それが、「本気で導入するなら事前に決めなきゃいけないことは割と多めだよ!」。

そう。

なんたってサブスクリプション導入は、料金制度を変更するというデカいこと。

看板や院内インテリアを変えるのとは訳がちがいます。

なので、事前に明確にすべきことはやや多め!

でもそれは仕方ない!

なぜなら、その先には僕らが求めてやまない「継続して安定した収益」という理想郷があるんだもの。

ハードルの先にある素敵な未来を夢見て、ここは1つ頑張ろうじゃありませんか。

というわけで、(ほんとに多い)明確にすべきことを以下にまとめてみました。

Let’s do it!!


●会員になることでの患者様のメリット

先ほどご説明したように、「継続して通う約束」をすることで「何かしら自分にとって有益なことがある」というのが患者様が会員になる理由になります。

割引やボーナスポイントプレゼントなどが基本ですが、その他にも

・優先予約
・物販購入の会員価格設定
・回数券と異なり、1回あたりの支払負担を抑えられる


など、メリットとして提供できるものは他にも色々あるでしょう。

ここを明確にすることこそ、患者様に継続会員への入会を促す動機づけになります。

逆に、この内容をハッキリ伝えられないと入会する動機が弱くなってしまうので、入会率が低くなる可能性大。

是非、「会員になったら得られる具体的なメリット」を明確化しましょう。

尚、入会につながる最初のきっかけとしての動機づけとして分かりやすいのは、「今だけ○○プレゼント!」や「初回費用半額」などがオススメ。

他の業態でもよく見かけるものですね。


●会員の料金設定

どれだけの割引を行うのか。

サービスの内容をどうするのか。


これを決める必要があります。

そして当然ながら、患者様はここを一番シビアに見ます。

基本的には会員価格の方が通常価格より安くなると思いますが、際限なく価格を下げるわけにもいきません。

治療院としての利益を確実に確保できるよう、「最低でも分単価いくら以上」などルールを決めて料金設定をする必要があります。


たとえば、会員の料金設定の決め方の例ですが、

・○円の会費を支払うと1回分の施術が○円もしくは○%OFF
 例えば2回以上通うなら会員になった方がお得、という料金設定


・ポイント制度とし、ポイントを月額継続で購入いただく(1pt=1円)
 5000円の会員になった方は、5000pt付与+500ptプレゼント


などの形が取れますね。

ちなみにクドケン店舗では、支払い金額=ポイント購入額というルールとし、さらに会員になった方には、「会員料金」として施術料金を通常価格より割引する形を採用しています。(めちゃくちゃお得です)


●会費の支払い方

会員価格やサービス内容が決まったら、次は会費の支払い方法です。

現金のみなのか、銀行引き落としなのか、クレジット決済OKなのか。

支払い方法が決まれば、次は「継続課金が可能なクレジット決済システム」または「口座振替システム」などのシステムとの契約が必要です。

色々なシステムがありますので、手数料などで比較して決定しましょう。


●入会や退会のルール

・入会は今日からできるのか、月単位で入会するのか
・退会はいつまでに申し出ればいいのか
・退会時の最終支払いのタイミングはいつか


など、先にルールを決める必要があります。

ここが曖昧だと問合せやトラブルの元になりますので、詳細までつめてください。


●会員管理をどのように行うか

最後は、会員情報の管理です。

選択肢は色々あって、例えば…

・エクセルなどのソフトで管理しきれるのか?
・カルテに書き込むなどの対応をするのか?
・会員管理のためのシステムを導入するのか?


などが考えられるでしょう。

会員数の少ないはじめのうちはカルテ記入やエクセルでも十分かもしれませんが、会員数が増えたり、スタッフが多くいたり多店舗展開している治療院の場合、会員管理ができるPOSレジの導入や、一元管理ができるシステムの導入を検討する必要があります。

ずさんな管理にならないよう、自分達の管理スキルや人手をきちんと把握して、どの仕組みが最適か考えましょう。


【継続会員制度の導入がオススメな治療院はこんな院!】



サブスクリプション制度は、基本的にはどんな治療院でも導入が可能ですし、導入できればそれなりの効果が見込めるシステムです。

が!

よりサブスクリプション導入に適した治療院がある!

…ということで、そのタイプをご紹介しておきましょう。


●スタッフの人数

⇒スタッフ数の多い治療院ほど向いている

サブスクリプションの制度そのものは、当然スタッフが少なくても多くても導入できます。導入することでの効果も見込めます。

でも、どちらかといえばスタッフ数が多い治療院の方が向いているでしょう。

というのも、スタッフの人数が多い場合、中でも特に担当制ではなくフリー制度の場合だと、1人治療院のような「治療家と患者様の密な関係」を築くのが難しい場合があります。

その場合、下手をすると患者様に深い安心感や信頼感を与えることが難しいケースもありますが、そこを「継続会員」という仕組みを作ることでフォローし、関係性をより深めて安心感を与えるができます。

この場合、サブスクリプションは収益面でのメリットだけでなく、治療院と患者様との関係性を強化する働きもしてくれるので、ダブルの効果が期待できますね。

一方の、1人や2人といった少人数で行っている院の場合、そもそも継続会員という仕組みに頼らなくてもきめ細やかな対応が可能になり、患者様との関係性を深めることが出来ます。

更に、少人数院の場合、対応のキャパシティーに限界があるので、サービスレベルを落とさずに対応できる会員数に限りが出てしまう可能性が高いです。

これらの理由から、どちらかと言えば「スタッフの多い治療院」の方が向いていると言えるでしょう。


●治療院の方向性による向き不向き

⇒「定期的に通い健康維持すること」を目的とする治療院に向いている


治療院は、その治療方針から大きく2つに分かれます。

それが、「治して卒業」タイプか「定期来院を基本とする健康維持」タイプか、もしくはその両方を兼ね備えたマルチタイプか。

さあ、先生の治療院はどちらでしょう?

治療院の方針によって、通ってくる患者様のタイプも変わります。

痛いのが治ったらもう来ない…というタイプの患者様が多い「治して卒業タイプ」の治療院で継続会員を募集しても、それはもう残念ながらニーズに合っておりません。

頑張って募集しても、「はぁ?」と言われて悲しみにくれる可能性大。

一方、「定期的に通って健康を維持すること」を目的とした治療院なら、継続会員制度との相性はバッチリ。

患者様にも喜ばれると思います。

遠慮なく導入し、ガンガン勧誘してみてください。

簡単ですが、上記の2つが「よりサブスクリプションに向いてるよ。やっちゃいなよ」系の治療院になります。

ご自分の治療院がどのタイプに当てはまるか、良く見極めてから導入を検討しましょう。

では、前半はここまで!!

つい長くなり会員制度についての概要だけで終わってしまいましたが、後半ではいよいよ、実際にクドケン店舗がどのような仕組みで会員制度を導入し、どういう結果になったのか?

具体的な結果を赤裸々にお伝えしていければと思います!!

乞うご期待ください!!



【お知らせ】



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皆様にはご迷惑をおかけいたしますが
これからもクドケンメールマガジンを
何卒、よろしくお願いいたします。



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Writer

斉藤隆太

斉藤隆太 斉藤隆太の記事一覧

クドケンの直営院を統括する株式会社カラダミライラボ代表取締役社長。わずか1年半で直営院を4店舗展開し全て黒字化を達成。年商1億円のグループ院を築き上げる傍ら、現在の顧客のトレンドを見極め最新の経営ノウハウを研究。『患者さんが来なければ磨いた腕は活かせず、症状に苦しむ患者さんを救うことはできない。』という信念のもとに治療院のサポートを行い、メルマガ、DVD出演、セミナー講演、コンサルティング活動などを通して、治療院向けに先生主役・患者様主体の経営ノウハウを提供している。

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