クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

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院内物販がバンバン売れる!”クドケン式”秘密の販売戦略

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こんにちは!クドケンラボ所長の斉藤です。

治療家の先生の「気になる!」をクドケン直営店で実践し、最新の集客情報を発信していくブログ…その名もクドケンラボ!

私斉藤が店舗運営に役立つ様々なことを実験・研究しお届けしていきます。



【今回の研究テーマ】



皆さん、こんにちは!

さあ、9月になりました。

まだまだ暑さ厳しいですが、うっすらと…本当にうっすらとではありますが秋の気配が漂ってまいりました(@東京)。

このまま速やかに季節が秋へ移ろってくれることを祈念しましょう。

エアコンの電気代に怯える日々からの解放はもうすぐです。(歓喜)


さて、前回は物販の導入についてお話しました。
前回の記事(物販やってみた:前編)はコチラ
 ↓
究極の患者囲い込み術!物販を導入してみた(導入編)

今回はその続きとして、クドケン店舗で行っている物販のための工夫と、実際の物販の実績も大公開しちゃいます。

物販に興味のある先生は、どうぞ参考になさってください。

では、後編いってみましょう!!


【クドケン店舗で行っている物販の工夫】



ではここから、クドケン店舗で実際に行っている数々の工夫をご紹介していきましょう。

正直、どれも難しいものじゃありません。

「物を売る」という場面ではどれも基本的なことばかりですから、「売ってやんよ!」の心意気がある先生方は是非全て網羅するつもりで頑張ってください。


①料金表は分かりやすく!コレ、大事です!

物を売るなら、まずは基本中の基本。

「料金表」はちゃんとしたもの用意しましょう。

最低でも、パソコンで作ってください。

稀に、ご〜く稀に、味わいある個性的なカフェなんかで、手書きのガッチャガチャしたメニューとかあったりしますけど。そんでもって、それが結構いい味出してる場合もありますけど。

あれって、お店全体の雰囲気あっての手書きメニューですから。

しかも、「手書きで、且つシャレオツな感じ」を出すのって結構上級者向けですから。

とにかく僕らが目指す方向性ではありません。

僕らは、安心安全と技術を提供する治療院。

オシャレ個性派カフェではないのです。

しかも物販はお金が関わるものですので、手書きよりもきちんとパソコン等を使用して作成したほうが安心感があるでしょう。


「パソコンはからっきしダメです族」の皆様も大丈夫!

以前「似顔絵作ってみた」で紹介した『ココナラ』というサービスなどを活用すると、メニュー作成などを安価で行ってくれます!
 ↓↓↓
https://coconala.com/

わずかなコストですので、ここは1つバシッと決めておきましょう!
(↓例えばこんなの)



②手書きPOPは非常に有効

手書きのPOPって、温かみがあって妙に目を引きますよね。

売り場の雰囲気も柔らかくなって、一気に親しみがわきます。


それに、PCが苦手だという人でも自由自在。

なんせ、ペンさえあれば作れるんですから。

ほんの少しの手間だけで、お財布にも優しい。

色んな意味でとっても美味しい販促物です。


しかし、これもバラ色ばかりとはいきません。

なぜなら「そういうセンスないんですけど…(小声)」という方がいらっしゃるから。

でも大丈夫ですよ。全然大丈夫。

我々には「パクる」という手段が残されています。

騙されたと思って、ネットで「手書き POP」と検索してみてください。

画像検索すれば一発です。

それはもうたくさんの、ありとあらゆる手書きPOPの画像が出てきますので、「センスない問題」にお悩みの方はそこからヒントをもらってください。

ちなみに僕のコンサル先の先生では、娘さんや奥さんに頼んだという方も結構いらっしゃいます。

身近にセンスあり系の方がいる場合は、躊躇することなく拝み倒してお願いしてください。



③ブース内にも掲示

これ、とーーーっても大事です。

どんなにいい商品もいい販促物も、お客様の目に触れなければそれはもう紙くずと同じ。

見られてナンボなのです。

とにかく、患者様の目に映ること。

チラッとでも視界に入れる方法を考えてください。


商品って、興味がない人に一方的に紹介するより、「あら、これって…」と向こうから興味をもってくれた方が遥かに印象がいいし、説明しやすい。

「全力で売り込んでおります」という圧を出さずにアピールできる、さりげなく素敵な方法です。


患者様が治療院に入ってからお帰りまでの間には、着替えた後に待機するなど空き時間がありますよね。

そんな時に健康情報とともに商品を見せる!

というか、嫌でも目に止まるとこに置いておく!!

無理な声掛けはしないけど、全力で視界にアピールしましょう。

チラ見せ、ガッツリ見せ、どちらも結構です。

患者様の「あら、これ?」を喚起できればコレ幸い。

「あ、お気づきになりましたぁ?」からの商品説明スタートです。

あちこちに掲示することで院内が賑やかになる効果も見込めますので、患者様の視界に殴り込みをかけていきましょう。


④ディスプレイに工夫!

これはもう、若いスタッフの皆様の得意分野なので僕が出る幕はあまりないのですが…

・現物を飾る
・きれいに並べてみる
・物販をまとめた棚を作る


などの工夫を行っています。(↓こんな感じ)



⑤お試しセットを作る

さあそれでは、ラストです。

世の中、チャレンジ精神が振り切れた人もいますが、多くの人は基本的にはみんな失敗したくありません。

高いものなら尚更です。

だから、「初めて」のものはちょっと不安。

できることなら試したい。

そういう心理にお応えして、是非「お試しセット」を作ってみましょう。

商品をばら売りして、色んな商品をちょっとずつお試しできるようにします。

市販のサプリや高級シャンプーなんかでも、お試し用の少量商品ってありますよね。

それと同じ。

ちょっと面倒に感じるかもしれませんが、「少量」「お試し」という切り口があるとお客様の間口が広がるので、長期的に見てもメリットがあります。

まずは1回あたりの支払いを少なくして、ハードルを下げて試してもらうこと。

簡単にできる患者様へのサービスですよ。


【実際に物販の売れ行きはどうなの?】



ここまで、クドケン店舗で実際に行っている物販における工夫の数々をご紹介してきました。

でも何より皆さんが気になるのは、「で?実際、売れてるの?」ですよね。

というわけで、物販を8月から取り入れたある店舗の状況を確認してみました
(2019.8.1~2019.8.15の15日間)


ほら〜!

ほらぁ〜〜!!

お試し戦略、大正解!!

本商品も割とお買い上げ頂きましたが、やはりお試し用が売れています。

サイトウの戦略、はまりました。(ドヤ)

まだまだスタートなのでこんなものですが、お試しから始まって今後も継続して購入して頂けると思うので、販売数は安定して増えていくと予想されます。

というか、そうであれ。(願望)


【現場スタッフにヒアリング】



そして、恒例のインタビュー。

「実際に物販を行うときにどういうことに気を付けましたか?」というテーマで、物販の提案が上手だと評判のスタッフにヒアリングしてみました。


Q:どんなことに気を付けていますか?

A:
商品の説明をしてしまうと押し付け感が強くなる気がしています。

会話の中で「より身体を良い状態にするための提案」として情報をつたえることを意識しています。

売り込むのではなく、「こういうものもあるよ」と存在を伝えるイメージですね!

あとは、実際に自分も試すこと。

体験として伝えるのが一番伝わりやすいし、今後ビフォーアフターをスタッフで検証してみて、それも宣伝POPに追加する予定です!

もちろん、商品に関する知識の勉強も欠かせません。

うっかりすると患者様の方が知っている…という展開になりかねないので、情報という価値もしっかり患者様に提供できるようにしていきたいです!


なんて…なんてすばらしいスタッフなんでしょう!好き!!

「買ってほしい」ではなく、「情報を提供する」という意識ですね。

これは、施術においても全く一緒なのではないかと思います。

回数券を買ってほしい、通ってほしい、ではなく、なぜ通う必要があるのか、理想はどのような通い方かをしっかり伝えたうえで選んでいただく。

そうすることで、患者様も納得してくださいます。


2回にわたり物販について取り上げてきましたが、いかがでしたでしょうか。

あまり固く考えず、まずは先生のおすすめを患者様にお伝えするような軽いイメージからスタートしてもよいかと思います。

それが好評であれば、本日お伝えしたPOPやディスプレイなどを実践してみるのはいかがでしょうか?

物販を取り入れたいと検討している先生にとって、何かヒントになれば幸いです。



追伸



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Writer

斉藤隆太

斉藤隆太 斉藤隆太の記事一覧

クドケンの直営院を統括する株式会社カラダミライラボ代表取締役社長。わずか1年半で直営院を4店舗展開し全て黒字化を達成。年商1億円のグループ院を築き上げる傍ら、現在の顧客のトレンドを見極め最新の経営ノウハウを研究。『患者さんが来なければ磨いた腕は活かせず、症状に苦しむ患者さんを救うことはできない。』という信念のもとに治療院のサポートを行い、メルマガ、DVD出演、セミナー講演、コンサルティング活動などを通して、治療院向けに先生主役・患者様主体の経営ノウハウを提供している。

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