究極の患者囲い込み術！物販を導入してみた（導入編）

こんにちは！クドケンラボ所長の斉藤です。

治療家の先生の「気になる！」をクドケン直営店で実践し、最新の集客情報を発信していくブログ…その名もクドケンラボ！

私斉藤が店舗運営に役立つ様々なことを実験・研究しお届けしていきます。

【今回の研究テーマ】

皆さん、こんにちは！

今日で８月も終わりです。

異常な暑さの今年の夏、なんとかここまで熱中症にもならず生き延びた皆さま。

グッジョブ♪

秋はきっともうすぐですよ（願望）。

全員揃って無事に紅葉を拝めることを祈って、今日もクドケンラボいってみましょう！！


さて、今回のテーマは「物販」の導入です！

興味があるという先生も、中には「もう導入済だお♪」という先生もいらっしゃるでしょう。

ではここで、そんな「もう導入済だよ♪」の先生に質問。

その物販、先生の想定していた通りのビッグな売上あげていますか？

満足いく結果は出ていますか？

そしてそもそも、皆さんは物販の「目的」を意識していらっしゃいますか？

今日はそんな『物販』に関するアレやコレやについてお話していきたいと思います。

【物販を取り入れるタイミングっていつよ？】

わたくしどもクドケン店舗は、現在までまことに硬派に施術のみのスタイルを貫いてまいりました。

しかし、そんなクドケン店舗も古い店舗ではもう6年目。

「新規の患者様をたくさん受け入れて売上を上げる」フェーズから、「既存のファン患者様を優先し、患者満足度を上げて一生通える院にする」フェーズに変更してきています。

このようにですね。

開業から何年か順調に運営すると、「新規患者様主体」から「既存患者様主体」にシフトチェンジしていくタイミングがくるはずです。

つまり、今いる大事な既存患者様をガッツリ囲い込んで、今後とも末永いお付き合いをさせて頂こうじゃありませんか！…という段階ですね。（言い方）

というわけで、

「より既存患者様との関係性を強め、ファン患者さんを増やしたい」

「ある程度固定患者さんで予約が埋まってきたよ」

ここが、物販を導入するタイミング。

ご自身の院がいまどういう状況か見極めて、「今だ！！」と思ったら、しれっと導入すればいいのです。

【まずは物販を取り入れる理由を明確にする】

さて。
ここまでをお読み頂いて、

「よっしゃ！とりあえず導入のタイミングは分かった」
「末永いお付き合いを夢見て、うちも導入しちゃうゾ♪」

こう思ったそこの貴方。

その心意気は買いましょう。素晴らしい。

でも、ちょっと待って！

実際の導入の前にハッキリさせておくべきポイントがあるんですよ。

それこそが、

『そもそも、なぜ物販を取り入れるのか？』

つまり、物販を取り入れる意義や目的をしっかり把握する＆曖昧にしないということ。

ご自身が何を求めて物販を導入するのか、改めてしっかり考えてみてください。

ちなみに、僕が物販を取り入れる理由を発表しましょう。

そりゃあもう「通ってくださっている患者様により満足していただくため」。

僕の、愛と、末永いお付き合いに向けた執念の産物ですね。

ただぶっちゃけ、この「満足する」というのが曲者でして。

人によって、満足するために必要な要素は様々です。

治療院のスタイルや患者様の希望によっては、「身体が楽になる」「体重が落ちる」「スタイルが良くなる」「運動能力が上がる」など色々なんですよねぇ。

でも経営者である以上、何もしないわけにはいきません。

「答えが色々あるから動けない」はダメなんです。

何かしらの答えをひねり出して、満足度向上に向けて邁進していきましょう。

ちなみに、患者様に「現状以上の満足」をご提供できれば、当然僕らにもメリットがあります。さて、どんな素敵なメリットがあるのでしょう。


①売上の底上げになる

カルテ単価を上げる（1人あたりの使用する金額が上がる）

その方のお悩みに沿った商品を提供することで、他で使っていた予算を治療院に廻してもらえる可能性があります。

治療院に通う方はいわゆる健康オタクのような方も多いですよね。

そういった方が他で「健康」に使っていたコストを、自分の治療院に落としてもらいましょう。


②単純に喜んでもらえる

物販商品が、施術効果のアップ、日常生活のフォローの役割を果たします。

ちょっとした共通の話のネタにもなります。

このように、物販を取り入れるときはしっかりと導入の目的と意義を整理し、目指すべきメリットもきちんと意識してからスタートすることが大切です。

【でもね、『治療家あるある』があるんですよ…】

導入のタイミングも分かった。

導入にあたって、目的もしっかり考えた。

だからさっさと導入させてもらおうかっ！！

とおっしゃる先生方、あともう少しだけ待って。ステイ！

というのも、こういう「物販やってみよう」系なお話をするとですね、結構な割合で発生する『治療家あるある』がございまして、その辺をクリアにしておきたいと思う所存であります。

「物販しましょう」「治療院で何か売りませんか」というお話をすると、実は治療家の中のある一定の層の方が、以下のようなことを言いながら荒ぶります。

それが

「物を売るのって、なんかいやだ…」
「いやらしい感じがする」
「はぁ？本業で勝負しないわけ？」

といったもの。

おそらく職人気質の先生に多いかと思いますが、この「物を売るのに抵抗がある」ということこそが『治療家あるある』です。


治療家たるもの、その腕と技術で患者様を喜ばせてナンボだろう！

満足度を上げたければ、腕を磨けばよろしい！

きっとこうしたお考えかと思いますし、それ自体はまったく悪くないんですけど、どんなに技術の優れた先生や治療院にとっても物販ってちゃんとメリットも存在意義もございます。

技術がいいから物販に何の意味もない…ってことにはなりません。

なぜなら物販には

①施術ではカバーしきれない患者様の要望をかなえてあげられる

②「健康」に関すること全てをワンストップで治療院で済ませられる

こういうメリットがあります。

我々は２４時間患者さまにつきっきりでケアすることは出来ません。

治療院から帰った後、ご自宅でより健康に近づくためにサプリメントやグッズを使うことは何らおかしいことじゃありません。

そうしたグッズをいつも通っている治療院で買うことが出来れば、患者さまにとってもメリットじゃないでしょうか。

だって、考えてもみてください。

美容院で、シャンプーやトリートメントを販売していますよね。

歯医者さんでは、歯ブラシや歯磨き粉。

エステサロンでは、化粧品や美容サプリメント。

どこでも、本業に関連するグッズを販売しています。

これらに違和感ありますか？

こうしたアイテムは、来て頂いたお客様により良い状態を長く保ってほしい、日頃のケアに役立ててほしい…という思いから販売しているものです。

治療院でも全く一緒ですよ。


物販は「ストレッチ指導」「日常生活指導」「栄養指導」などと同じ、患者様に良くなっていただくための手段である！

このように考えて、「治療家あるある」からの脱却を目指してください。

【物販商品を選ぼう】

はい、お待たせしました。

ではいよいよ、物販導入の具体的なステップに進みましょう。

まず最初は、商材選び！


「商材は何がいいの？」

これ、とても気になるところだと思いますが、結論から言うと、ここで「この商品がいいよ」というのは避けたいと思います。

というのも、世の中には様々な商材がありますし、治療院ごとに合っている商材は違うから。

僕らが目指すのは、
「どこで何を買ったらいいか解らなかったけど、先生の所だったら安心して買える」
こう言って頂ける売り方をすること。

自分の身体を一番よく知っていて信頼している先生が「これはいいよ」と言う物だからこそ、安心してくれて買ってくれる。

こういうスタイルを目指します。

正に営業の理想形「何を買うか？ではなく誰から買うか？が大事」が目標です。


ただ勿論、「信頼してくれてるなら何を売ってもいいよね」じゃないですからね？

そういうクソみたいなことおっしゃる方はここにはいない！と信じていますので、是非善良なスタイルでお願いします。

あくまでも、『患者様にどうなっていただきたいのか？』を考えて選ぶこと。

健康になってほしいのか、きれいになってほしいのか、院の方向性や患者様の属性を考えて、最も適したジャンルの中から高品質な商材を選びましょう。

【効果的な物販のためのディスプレイ】

さて、商材が決まったら次に大切なのがディスプレイやPOP！

要は見せ方です。

「パッと見で患者様を惹きつける」ということは物販成功においてとても大切な要素ですよ。

これは、どんなお店でも、どんな商材でも一緒。

例えば。
「今日は物販の話をします」というタイトルより、「月商○円、物販でコンスタントに売上を上げるマル秘裏ワザ大公開！」っていうタイトルのほうが気になってつい見ちゃいませんか？

ね？そーゆーことです。

ただし、こうした見せ方（魅せ方）はある種のスキル。

コピーライターなんてお仕事があるくらいですから、１つの商品をより魅力的に見せるには技術やセンスが必要です。

しかしそうなると、「技術もセンスもないんですけど問題」が勃発して涙目になる方が続出するかと思いますが、そんな皆さんに僕は声を大にして言いたい。

POPを作る自信もないし、気の利いたコピーも思い浮かばないYOUへ！

大丈夫！パクっちゃいなよっ！！

そう、コツは「パクる」ことです。（開き直り）

ということで、幸いクドケン店舗には10店舗近いグループ院があることを利用して、各々の店舗がどのようなディスプレイ、POPの工夫をしているのかをヒアリング、撮影してみました！

皆さんも、是非こちらを参考にしてみましょう。

…と言いたいところですが長くなってしまったので、こちらはクドケン店舗の実際の物販実績と合わせまして、来週ご紹介させていただこうと思います！！

来週の更新をお楽しみに♪

※物販研修の様子：　自分たちで体感することが大切


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