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 山崎真吾

高単価でも選ばれる院のクロージング心理

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おはようございます、
わしん整体院の山崎です。


「また、あなたに施術をしてほしい」


そう思ってもらい、
患者さんを痛みから解放してあげたい。


なのに、

患者さんは、
次回、足を運ぶことを躊躇われます。


あなたのことなのに、、、

とは思うものの、
なかなか想いは通じにくいものです。


家族にすら、伝わりにくいもの。


今日は、そのモヤモヤを超え、

「あなたに施術をしてもらいたい」

という声をもらうための、
導き方のお話をさせてもらいますね。


一般的なクロージングでは、

1)恐怖
2)報酬

という手法を使います。



1)恐怖


「これは酷いですね。
 このまま放っておくと、
 痛みが悪化します。

 ですから、
 継続して治しましょう」


このように、
恐怖のイメージを脳裏に焼き付ける。

という手法があります。


お母さんが子どもに、

「宿題しないとお父さんに怒られるよ」
「帰宅が遅くなったら蛇に噛まれるよ」

という手法で、
子どもの行動をコントロールする手法。


人は”恐怖を回避したい”という
原始的な欲求があるので、
欲求を刺激して恐怖を抱かせるという
クロージングができます。



2)報酬


「うちの治療を継続的に受けたら、
 痛みがスカッと取れます。

 根本的に痛みが取れて、
 痛みに悩まされなくなるので、
 8回は最低でも継続しましょう」


報酬を提示することで、
顧客の脳裏に
“理想の未来”を焼き付ける。

という手法です。


これは、人参ぶら下げタイプ。

報酬が得たいのであれば、
うちの回数券を買ってくださいね。

というスタンスで、
クロージングを行う手法です。



でも、

これらのクロージング手法を、

「家族に使うのか?」

というと、僕は使いません。


僕が使うのは、

「本気かどうかを確かめる」

という手法であり、
一方的なクロージングではありません。


端的に言うと、

「本気で治す気がありますか?」

という問いをするということ。


相手が本気で治したいなら、
本当に楽になるであろう目安期間を提示し、
過剰なリップサービスはしません。


「これぐらいは頑張ってね」

という提案をします。

※ 高単価サービスの提案


治療家と患者さんは、
双方の”共同作業”によって、

・患者さんの痛みを減らす

という共通目的を達成します。


どちらか一方だけが、
頑張っても目的は達成されません。


「寝ているだけで元気にはなれない」

とハッキリ伝え、
一緒に乗り越えようと励ます感覚です。


本気で未来を変えたい人なら、
施術だけでなく、

・心へのアプローチ
・身体の使い方アプローチ
・自分でカラダを整える

などを知って実践し、
自分で未来を変えていくべきです。


取り敢えず、施術を受ける。

という入口はあるけど、
そのような”受け身”な姿勢ではなく、
自分のカラダなのだから、
自分でどうにかする方向へ導きたい。


その真摯な姿勢を伝えることで、

・高単価サービスが売れる

という現象が起こります。


ただ、

最初から本気の人は少ないので、
体験施術をして、
顧客の本気を引き出していきます。

※ 本気にさせる方法は、
 次回詳しく説明します。


今日、知ってほしいことは、

「全員に買ってもらわなくていい」

ということです。


・80:20の法則
・2:6:2の法則

という法則があるように、
本気の人は、いつも2割の人です。


6割の人は、日和見菌のようなもの。


その時によって、
本気なるかならないかが曖昧です。


残り2割の人は、何を言っても動かない。

というのが"自然の法則"です。


10人いたら、2割、3割の人は、
本気の人がいます。


その人たちに届くような感覚で、
高単価サービスを提案してくださいね。

・価値が分かるのは2割の人

だと思って提案すると、
「祈り」の気持ちで提案できるので、
あなたの心も苦しみが減ります。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


参考になれば嬉しいです。


山崎



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Writer

山崎真吾

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わしん整体院を経営しながら、身体の使い方養成講座やセラピスト&整体師養成講座を主宰。治療院の高付加価値サービスを提唱し、彼の指導を受けた治療家は一人月商200万~400万の結果を出すことに成功している。経営ノウハウに寄り過ぎず、技術者の心を忘れずに経営改善する考え方は多くの支持を集め、これまで300名以上の整体師を世に送り出している。

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