クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 マインド・効率化

 田村剛志

集客、リピート、利益率…←すべての悩みを解決する方法がコレ

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おはようございます。


治療院コンサルタントの
田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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251ターン目をお届けします。


先週のメルマガで募集した
「継続課金セミナー」に
多くの反響をいただき、
ありがとうございます。


まだ耳慣れない先生が多いであろう
継続課金に関心を持って頂けたのは
とても嬉しく思います。


というのは、無料コンサルで
ご相談を受けていても
「継続課金」を導入すれば
解決するお悩みが非常に多いからです。


例えば、以下のようなお悩み。



■新規が少ない


1人治療院であれば
新規は10人も要りません。


実際に新規10人以下で
月商200万円以上を
継続出来ている先生が沢山います。


ご相談を受けていると
ほとんどの先生が
毎月新規10人以上は
おいでになっています。


スタッフさんが
いらっしゃる店舗でも、、、


スタッフ1人に対して
7〜8人の新規が獲得出来ていれば

スタッフ1人につき
月商100万円以上は可能です。


従来の回数券や
プリペイドカードですと、
施術者1人につき
15人程度の集客が必要でした。



■分単価が低い、上がらない


このお悩みも多いです。


分単価を上げたいけど、
なかなか時短や値上げに
踏み切れないパターンですね。


実は時短や値上げ以外にも
新規数を減らす事も
分単価を上げる効果があります。


なぜならば新規は分単価が
とても低い傾向にあるからです。


多くの先生が、
新規集客のために
オファー価格として
値引きをしています。


通常新規7,000円のところ、
ホームページ限定で
3,000円などですね。


しかも、新規の場合、
カウンセリングや検査などがあり
対応時間も長いです。


多くの場合、
40分〜60分程度の時間を
取っているのでは無いかと思います。


仮に初診の対応時間が60分として、
オファー価格が
3,000円だったとしましょう。


3,000円 / 60分 = 分単価50円です。


とても分単価が低いです。


その月の総来院数に対して、
新規の比率が高いと
必然的に分単価は下がります。


継続課金を導入して、
離患率を下げる事が出来れば
必要新規数は減りますから

新規に対応する時間は減り、
分単価は上昇します。



■成約率が低い


初診での回数券や
プリペイドカードの成約率が
50%以下というお悩みも多いです。


これは初診カウンセリングの
問題でもありますが、

弊社やクライアントさんの事例だと
回数券やプリペイドカードよりも
継続課金の方が
成約率が高い傾向にあります。


プリペイドカードでは
50%程度の成約率だったのが、

継続課金に変えた事で
70%〜80%まで
上昇した事例も多くあります。


これは回数券や
プリペイドカードに比べると
1回の支払いが少ない事が
原因だと考えています。



■離患率が高い


これは継続課金の
最大のメリットと言えます。


回数券に比べると20%程度、
プリペイドカードに比べると10%程度、
継続課金の方が離患率が低い傾向にあります。


また、従来の月額定額で通い放題
といった従来の継続課金よりも

現在我々が採用している
ポイント累積型の継続課金の方が
5%程度離患率が低い傾向にあります。


離患率は1%違うだけでも
必要新規数に大きな影響を与えます。


カルテ100枚の1%は1枚、
カルテ数200枚の1%なら2枚、
カルテ数300枚なら3枚と

カルテ数が多ければ多いほど
影響が大きいです。



■広告宣伝費が高くて、利益が出ない。


これはSEOを強化したり、
PPCの運用精度をあげたり、
GoogleMAP等の無料媒体を
上手く使う事でも改善できますが、

そもそも売上に対しての
必要新規数を減らせれば
大幅に改善されます。


なので、前述したように
継続課金によって
離患率を下げる事が出来、

必要新規数を減らせれば
広告宣伝費を下げる事が出来ます。


また、離患率が下がれば必然的に
LTV(生涯顧客価値)が上昇するので、

集客にかけられる
CPA(集客単価)を上げる事ができて
集客面で有利になります。


※CPAはLTVの
 1/10から1/20程度が
 望ましいです。



■物販が売れない


多くの患者さんが健康食品などの
商品を買うためには来店されていません。


ですので、信頼関係が無い中では
なかなか物販の販売は進みにくいです。


ですが、継続課金によって
来院継続期間が長くなると
信頼関係も構築され、
物販が売れやすくなります。


また、我々が採用している
ポイント累積型の継続課金では
物販にも利用出来るポイントが
貯まっていくため、

商品を買うために
追加で支払いが発生しないため
抵抗感が少ないのも特徴です。


このように、、、

メリットの大きい継続課金ですが、
馴染みがなくとっつきにくいイメージを
お持ちの方も多いようです。


ですが、世の中では
サブスクリクションという言葉が
流通しているように
継続課金は既に一般化されています。


コロナ禍で先行き不透明な現状で
サブスクリクションが流行っているのは、

まとまった支出を
必要としない支払い方法が、
時代に合っている
からではないでしょうか?


正確にはサブスクリクションは
定額料金制を意味しますので、

我々が採用している
ポイント累積型の継続課金とは
少し違いますが、

既にネットコミックなどで
採用されているやり方です。


「治療院でサブスクリクション?」

と疑問に思うのは治療院側だけで、
意外と患者さん側には馴染みがあり
抵抗がないモデルなのです。


もし、先生が上記の様なお悩みを
抱えていらっしゃる様ならば
先週の記事をご覧いただき、
セミナーにご参加下さいませ。


多くのクライアント様から、

「このポイント累積型の継続課金は
 売上を作る仕組みの最終形ですね!」

と太鼓判をいただいていますので、
きっとお役に立てるはずです。


2週続けて売込みのように
なってしまってすみません。


来週からはまた皆様の課題に
お応えしていける様に致します。


今週も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また,来週!


▼前回の記事はコチラ↓

治療院の「継続課金」←回数券プリカより良い理由は…


※上記の記事末尾のリンクから
 継続課金セミナーにお申込み頂けます




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Writer

田村剛志

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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