クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

初診で次回予告がとれないあなたへ【リピート率高める5つのポイント】

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おはようございます。


治療院コンサルタントの
田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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243ターン目をお届けします。


私は今、札幌に来ています。


新型コロナを克服しましたので、
人に移す心配も無ければ
移される心配もありませんので、
大好きな旅を再開しました。


やはり旅はいいですね。
気持ちがリフレッシュします。


これからまた旅をしながら、
沢山の治療院さんの
お力になれたら嬉しいです。


とはいえ、
新型コロナは3ヶ月程度で抗体が
消えてしまうこともあるみたいなので
定期的に抗体検査を受けるように致します。


さて、前置きが長くなりましたが、
今週は初診で回数券、プリペイド、
会員制(継続課金)の成約を
いただくためのポイントをお伝えしましょう。


初診成約のポイントは
5つあります。


あなたの初診と照らし合わせながら
ご覧になってみてください。



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1.初診の流れ・順番
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順番が違うだけで、
患者さんの理解度は大きく変わります。


カウンセリング
 ↓
検査
 ↓
治療方針説明
 ↓
施術
 ↓
後検査
 ↓
後カウンセリング
 ↓
今後の方針説明
 ↓
次回予約
 ↓
契約・会計


話を進める上で、
事前知識の確認、共有が大事です。



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2.カウンセリングや治療方針の内容
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8割は患者さんが知ってる話、
2割は患者さんの知らない話。


患者さんの知らない話ばかりだと
かえって信じてもらえません。


また、カッコつけて専門用語や
変なカタカナ言葉や
略語を使ってしまうと
患者さんには伝わりません。


これ、多くの先生が
やってしまいがちです。


大事なのは患者さんが
解るように伝えることですね。



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3.コミュニケーションスキル
=================


マニュアルを読み上げるような
一方通行のカウンセリングでは
患者さんの気持ちは動きません。


患者さんと会話の
キャッチボールができていますか?


また会話だけでなく目線、
カラダの向き、うなづきや目のまばたき、動き、
声のトーン、声の大きさ、話す速度などの
非言語コミュニケーションにも気を配りましょう。


今までと流れを変えていないのに
成約が悪くなってくる時は
コミュニケーションミスが
起こっている事が多いです。



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4.全てを伝えようとしすぎない
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自分たちにとっては当たり前のことでも、
患者さんにとっては知らないことばかり。


あまり一気に情報を詰め込むと
患者さんのシャッターが閉まってしまいます。


正しい情報を正確に伝えることよりも、
患者さんが解るように伝えることです。


真面目な人ほど、全てを伝えようとして
患者さんを混乱させてしまうことがあります。



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5.そもそも呼ぶべき顧客なのか?
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上記のポイントが守れていても、
実際においでになる
新規の患者さんの性質・属性が

自分たちが想定している
性質・属性と違いすぎてしまった場合は
うまく成約出来ません。


コレが続くとリズムが崩れて
1〜4のポイントがおかしくなっていき、
本来狙っている患者さんからも
成約をいただけなくなります。


そうならないためにも
自分が呼びたい患者さん、
そうじゃない患者さんを見極めて
集客の見直しをこまめにしましょう。


ただし、成約が取れないことを
患者さんのせいにしないように
気をつけましょう!


他人のせいにしても、
自分は成長出来ません。


成約に、不安がある先生は
上記5つのポイントに注意して
自分の初診対応を見つめ直してみてください。


どこかに改善点が見つかるはずです。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!



追伸


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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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