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 田村剛志

流行る治療家と流行らない治療家を分ける”決定的な違い”

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
211ターン目をお届けします。


さて、流行る治療家と
そうでない治療家の違いは
“話し方の軸”にあります。


結論から言いますと
流行る治療家は患者さん、
つまり相手を軸に話をします。


そうでない治療家は
自分を軸に話をします。


流行る治療家は
相手が求めているものを提案します。


そうでない治療家は
自分がやりたいものを提案します。


治療家は、
とかく自分が学んできた技術、
手技を相手に押し付けたがります。


しかし、相手が求めていない
技術や手技を押し付けたところで
相手の納得は得られません。


もちろん、リラクゼーションではないので、
相手に施術内容を選ばせるのも違います。


大事なのは患者さんは
施術を受けに来ているのではなく、
“結果”を求めてきているという事です。



問診やカウンセリングの中で、
相手が何を求めているのかを
把握しなければいけません。


その上で、相手が求めている結果に対して
最適な提案をしていかなければいけません。


その中で「私は」「あなたの場合は」
という形で話を進めることをお勧めします。


ある程度、
決まった治療方針というものは
あった方が良いです。


しかし、患者さんは皆同じではないので、
相手によって提案するものが変わってきます。


技術を身に着けるのであれば、
患者さんが求めている結果に
フォーカスして学ぶのが良いと思います。


最近はDVDやセミナーが多くあり
施術の流行りはありますが、

その施術で得られる結果が
自院の患者さんが求めているものなのか
どうかを考えましょう。


ただ、、、注意して欲しいのは、
“患者さん”と一口に言っても
色々な方がいらっしゃるということです。



①症状の重症度

・70%の放っておいても良くなる患者さん
・25%のなんらかの処置をしないと改善しない患者さん
・5%の何をやっても良くならない患者さん


②性別

男性と女性では
求めているものが違います。

女性に比べると男性の方が
短期的に結果を求めるため
リピート率が低い傾向にあります。


③年齢

よく健康寿命というキーワードを使って
治療計画を立てる先生がいますが、
20~30代の患者さんに健康寿命はピンと来ません。

年齢によって
施術に求めている結果は変わります。


この辺りを現在、自院に
通っていらっしゃる患者さんを分析し、
誰にどんな結果を
提案していくのかを見つめなおし、

その患者さんに
求められる院になっていきましょう。


そうすればリピート率も高まり、
自然と紹介も発生するようになり
繁盛店へと成長できるはずです。


あれもこれもと欲張るのは良くないです。


本日も最後まで
ご覧いただきありがとうございました。


また来週!



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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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