クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

【注意】新規が逃げていく”ダメな差別化”の共通点はコレ

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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今週は200ターン目をお届けします。


先週はコンセプトと
ターゲットについて
お伝えさせていただきました。


本日は、
「選ばれる治療院になるためには?」
というテーマでお伝えします。


平成30年の国勢調査によると
治療院の数は接骨院だけで50,000軒を超え、

鍼灸按摩を加えると140,000軒超、
無資格の整体院、リラクゼーションを含めると
推定200,000軒と言われます。


この中で生き残っていくには
選ばれる治療院にならなければなりません。


今までは存在を知ってさえ貰えればよかった。


治療院の数が少なかったので、
治療院を探している人=見込み客に
存在を知ってもらえれば来院してもらえました。


しかし今は違います。


見込み客には20万軒の選択肢があるのです。



その中からどう選んでもらうか?


ここが生き残りのポイントです。


選んでもらうためには
ライバルとの違いを
わかりやすく伝えることが必要です。


差別化しているつもりではダメです。
伝わっていなければ意味がありません。


そして、顧客が求めていない
独りよがりの差別化もダメです。



どんなに差別化されていても
相手が求めていなかったら選ばれません。


大事な事は、
自分がターゲットとしている顧客が
何を求めているかを知ること。



女性をターゲットにした治療院と
男性をターゲットにした治療院とでは
求められるものが違います。


病院でもそうです。


産婦人科に求められるものと
スポーツ整形外科に
求められるものは違います。


産婦人科ならば、女医の方がいいでしょう。
内装もお洒落な方が好まれるでしょう。


スポーツ整形外科ならば
ドクターに運動歴があった方が好まれるでしょう。


お洒落さよりも早く競技に復帰できる様な
最新設備がある方がいいでしょう。


治療院に行ったことのない素人患者と
いくつもの治療院を渡り歩いてきた
玄人患者とでは求められるものが違います。


素人患者は入りやすさを求めるでしょうから、
立地が良くて外からも中の様子がうかがえて、
内装がキレイだったりスタッフさんが
たくさん居るほうがいいでしょう。


玄人患者は症状の改善、
腕の良さを第一に考えているでしょうから、

実績やキャリア、メディアなどの
第三者評価が高い方がいいでしょう。


もちろん素人患者、玄人患者、
産婦人科、整形外科、
全て出来たら一番いいでしょう。


総合病院、大学病院です。


これが出来る人はそれでいいと思います。


しかし、全ての人に合わせた対応は資金がいります。


人が沢山要ります。
施設の大きさも必要です。


個人治療院が
大学病院に勝つとしたらどうするか?


大学病院にはできない相手に合わせた
きめ細かな対応が必要です。


個人レベルに合わせた対応をする事と
それを発信して伝えること、
これが差別化の第一歩となります。



長くなりましたので、今日はこの辺で


また来週!


追伸

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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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