クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 マインド・効率化

 田村剛志

「患者が月に支払える金額は…?」繁盛するカルテ単価の秘密

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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194ターン目となる本日は
先週に引き続きCPAとLTVの関係性について
お伝えしていきましょう。


まず、そもそも
なぜ広告宣伝費が、必要なのか?


それはどうしても一定数の顧客が
離脱(離患)していくので、
顧客数を維持することが目的です。


では、なぜ顧客数を維持、
または増やしていかなければならないのか?


それは顧客1人が月に使えるお金は
決まっているからです。


私が過去19年間の店舗運営、
コンサルティングの中で顧客1人あたりの
月額の利用金額(カルテ単価)を調査したところ、

治療院に対して顧客1人が利用する
カルテ単価は12,000円程度が
平均であることが分かりました。


これを超えて、
顧客に支払いの負担をかけてしまうと
離患しやすいことが分かっています。


なので、安定してLTVを確保して
売上を得ていくためには
顧客数の確保が必要なのです。


もちろん、初動で10万〜30万円の
超高額の回数券などを販売して
LTVを確保する方法もあります。


しかしながら、私が知る限り
治療院でそれほどの額の回数券を
購入いただける率は高くないです。


だいたい30%程度です。


50%購入いただくことすら難しいです。


顧客を獲得するための
コスト(CPA)が上昇し続けている昨今、
仮にCPAが1万円かかったとしましょう。


そうすると新規顧客の
平均LTVが10万円ないと
広告宣伝費は10%に収まりません。


超高額回数券で勝負するなら、
30万円の回数券を30%、
20万円の回数券なら50%を
成約出来ねばなりません。


50%〜70%の患者さんに
断られるわけですから、
精神的にキツいですし、

せっかく頼ってくれたのに
お力になれないのは申し訳ないので、
私はおススメしません。


それならば、
月12,000円程度の患者さんに

無理のないカルテ単価で
無理なく通っていただけた方が
良いのではないかと考えています。


少し難しい話になりましたが、
まとめますと…


新規獲得はカルテ枚数確保のため
新規獲得にコストをかける前に
LTVの確保が大事。


LTVの確保には無理のない
カルテ単価での通院がオススメ、
となります。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございます。


また来週!



追伸


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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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