クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 リピート・口コミ・紹介

 田村剛志

痛みが取れても来院される”繁盛院の公式”とは?

1923 Views

こんにちは、
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

================
田村剛志の繁盛システム経営講座
================

本日もお届けして参ります。


さて、9月に入り、
朝晩はずいぶん涼しくなりましたね。


私の百日咳も
ずいぶんよくなってきました。


本当に100日も咳が続くのかと
恐れていましたが、
1ヶ月程度で落ち着いてきました。


お陰さまで体重が5キロほど落ちて、
15年ぶりくらいに70kgを切りました(笑)


あまりいい痩せ方ではありませんが、
せっかくなので
維持していきたいと思っております。


さて、ここ数回にわたり
治療のバックエンドについて
お伝えしてきましたが、

『痛みが取れた後のご提案』

ということで、
思いのほか反響がありました。


やはり、皆さん集客にコストと
手間がかかるようになった昨今、
少しでも長く患者さんに
通っていただきたいと考えているようですね。


なので、今週も引き続きバックエンド、
ひいては『長期リピート』について
お伝えしていこうと思います。


バックエンド商品は言い方を変えると
「収益商品」と言われ、
フロント商品は「集客商品」と言われます。


治療院業界では
一般的ではない考え方ですが、
異業種では当たり前の考え方です。


ここが分かってくると、
先生の院の仕組みづくりも
スッと腑に落ちてきます。



例えば、スーパーの
安売りを考えてみましょう。


スーパーのチラシには特売品として、

「利益が出ないんじゃないか?」
「下手すると赤字なんじゃないか?」

と感じるほど、相場価格に対して
明らかに安すぎる商品が
載っている事があります。


これが「集客商品(フロント)」ですね。


スーパーの場合、特売品以外にも
様々な商品が売られており、
特売品だけを買って帰る人はあまり居ません。


特売の卵を買う事をキッカケに来店し、
別の商品、例えば牛乳も買って帰る。


この場合、牛乳が「収益商品(バックエンド)」となります。


治療院だとホームページやチラシを使って
「体験料金(フロント)」で集客して
「回数券(バックエンド)」を買っていただくという
パターンに似ています。


購入に抵抗が少ない
低額の「集客商品」で人を集め、
しっかり利益の出る「収益商品」を
購入してもらうチャンスを増やす。


という考え方です。


ここで重要なのが
CPAとLTVという考え方です。



さあ、横文字が出てきましたが、
読むのを諦めないでくださいね(笑)


CPAとはCost Per Actionの略で
集客1件あたりにかかるコストの事です。


集客単価とか
顧客獲得単価と呼ばれるものです。


LTVとはLife Time Valueの略で
ひとりの顧客から生涯の中で頂ける総売上の事です。


生涯顧客価値とも呼ばれますね。


CPAの計算方法は
『集客コスト÷集客数』です。


例えばチラシで集客をかけた場合に
1枚のチラシの制作費が2円、配布料が3円で

1枚のチラシを配布するのに
合計5円かかったとしましょう。


このチラシを1万枚配布したとして、
10人集客出来たとしましょう。


この場合のCPAは
(1万枚×5円)÷10=5千円
となります。


1人集客するのに、
5千円かかったということですね。


これが1人当たりの集客単価、CPAです。


これに対して、
治療院で適正な利益を出すためには
広告宣伝費は5~10%程度に
抑える必要があります。



なので、利益を出すためには
CPAの10倍から20倍の
LTVが必要になります。


ここで回数券やプリペイドカードの
必要性が出てくるのです。


かけた広告費を
早期に回収し利益化するためには、

初診の段階で回数券、
プリペイドカードを購入していただいて
CPAの10倍~20倍のLTVを
確定させる必要があるのです。


かけた広告宣伝費が5万円であれば、
50~100万円の売上が必要になります。


仮に販売する回数券が
10万円だとすると、

最低でも集客した10人の内、
50%の方に回数券を
購入してもらえないといけません。


広告宣伝費の20倍売上げるなら、
10万円の回数券を集客した
10人全員に回数券を
購入してもらわないといけません。


しかし、人によっては
初回から10万円の回数券を
販売する事に抵抗をおぼえる人も
多いのではないでしょうか?


ここに”長期リピート”の必要性が出てきます。


一度に10万円を
いただくのは難しくても、

先週、先々週とお伝えしてきた
バックエンド商品などを取り入れて
新たな提案をし、

2~3回に分けていただく事は
出来るのではないでしょうか?


どんな提案なら
受け入れて頂きやすいのか?


その詳細は前回前々回と
解説していますので、
よろしければそちらも
ご覧になってみてくださいね。

 ↓

あなたの院でも取り入れやすい”バックエンド商品”のトレンドは…



「痛みが良くなった後」に繁盛院がやってる”次の提案”




本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。



追伸


【遂に公開|歴史を塗り替えます】

初日から業界ギネス更新中!!
~~~~~~~~~~~~~~

発表直後から秒単位で
お申込みが殺到し、
今、急速に全国に広まっている
治療法をご存知ですか?

*激痛ほど1回の治療で完結し
*2週間以内に必ず痛みが消える
*しかも時間が経つほど効果が高まり
*一生再発しない…

そんな夢のような治療法の全貌は…
 ↓↓↓
※あと6日間の限定公開


 

Writer

田村剛志

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

関連記事

©2019 治療院経営に役立つ無料webマガジン「クドケンブログ」