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 田村剛志

【音声】遂に判明!超長期リピートの決め手は”コレ”でした

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は185ターン目をお届けします。

今回の音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなどで
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
 ↓↓↓
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さて、先週、先々週と
リピート率を高める『反論処理』
についてお話してきましたね。


本日はさらに、長期リピートの
「核心」ともいえる大事なポイントを
お話をしていきたいと思います。


突然ですが、先生は問診で
患者さんに何を伝えていますか?


おそらく、お身体を良くするための
“施術の必要性”について説明されている
先生が多いのではないでしょうか?


これも間違いではありません。


ですが、そうした先生方には
3~5回の回数券や
短期リピートは取れても、

さらに長期のリピートが取れずに
悩まれている方が非常に多いです。


ではなぜ、
必要なコトは伝えているはずなのに
長期リピートが取れないのか…?


それは、患者さんの
「感情」までしっかりと捉えることが
出来ていないからなんです。


どういうことか説明しますね。


まず、患者さんが
リピートしなくなる理由として、

・忘れる
・飽きる
・卒業する
・嫌われる

この4つがあります。


今回注目して欲しいのは
「嫌われる」という感情の問題です。


好き嫌いなんて関係あるの?
と、思われるかもしれませんが、
ちょっと視点を変えて考えてみましょう。


例えば、私はセミナーやコンサルで
参加者の先生にこんな質問をします。


「あなたは、病院の先生は好きですか?」


ほとんどの先生は、病院の先生に
あまり良い印象は持っていません。


好感度としては低い状態です。


これはなぜか…?


その理由は、病院の先生は
“患者さん”ではなく”症状”についてしか
話を聞いてくれないからなんです。


まさに、必要なことだけを
伝えている状態です。


患者そのものには興味がないので、
患者さんも感情が動かないんです。


だから、必要なうちは病院に行くけど
症状がなくなったら
行かなくなってしまうんです。


もっと言うと、、、

「本来はもう少し通院すべきだけど、
 ある程度症状が良くなったら
 会いたくないから行かなくなる」

という現象が起こるわけです。


ただ正直、病院はそれでもいいと思うんです。


病院は1時間、2時間待って
診療時間は5分なんてことも
ざらにありますよね。


それくらいのスピードで診ないと
回らないくらい新規患者さんが
どんどんおいでになっているからです。


だけど、治療院はそうはいきませんよね。


いつも言っているように、
新規患者さんと末永い
お付き合いをすることが大切です。


そのためには
痛みをただ治すだけでなく

症状の予防であったり、
生活品質を高めるような施術を
行っていくことが肝要です。


ただ痛みを取るだけでなく
より身体の調子が良くなっていく。


そんな施術モデルです。


ただ、そこに行きつくためには
患者さんの「感情」を
しっかり捉えないといけません。


なぜなら、
“痛いから行く”という必要性は
徐々になくなっていくからです。


そうなると、
今度は先生を好きか嫌いかで
通うかどうかが決まってきます。


たとえば、

「痛みは大分良くなったけど、
 もう少し継続して施術を受けて欲しい」

そんなタイミングありますよね。


そんな時に施術の必要性や
手に入れられる未来を説明しても
患者さんには伝わらないんです。


もちろん、問診で患者さんに
施術の必要性を説いていくことや
その内容自体も非常に大切です。


そのうえで、
「もう少し頑張ってみようかな」
と、思ってもらえるかどうかは
先生の”高感度”で決まるんです。


この段階までくると、問診の内容よりも
どんな表情で、どんな身振り手振りで、
どんな声のトーンや速度で患者さんと
お話しているのかが大事になってきます。


これ、以前から知識としては
分かっていたのですが、

最近問診の研修をする機会が増えて
改めて気づかされたポイントです。


研修で成約を取れる先生と
取れない先生を比べてみると

問診トークがまったく一緒でも
その時の表情や声のトーン、身振り手振りで
成約率に大きな差が出ていました。


これって、施術の必要性や
ロジックな要素とはちょっと違って、

「この先生なんだか頼れそうだな…」
「漢字の良い先生だな」

といった、感情から
判断されているということなんです。


人間が最終的に行動に移すときは
理屈よりも感情で決める部分が非常に大きいです。


治療院でも、先生の所作を見て聞いて
“感情”から今後も通うかどうかを決めるんです。


そして、患者さんの
感情に訴えかけるのが
視覚や聴覚、嗅覚です。


もし、他の先生と
同じようにしっかり問診をやってるのに
イマイチ結果に繋がらない先生は、

問診の様子を撮らせていただいて、
自分がどんな表情やトーンで
話しているのかチェックしましょう。


現状をガラッと変える
大きな一手になりますよ。


ぜひ、参考になさってみてください。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!



追伸


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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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