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 田村剛志

リピート率を高める『反論処理』のヒミツとは?

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は184ターン目をお届けします。

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本日も皆様の治療院経営に役立つ情報を
配信していきたいと思います。


今日は先週に引き続き
反論処理についてお話します。


次回のリピートや回数券、プリペイドカード、
会員制というもののご提案をすると、
断られるパターンがあると思います。


『反論処理』というのは、
「家族に相談したい」などの断り文句が出た時に
どういう風に返すかということですね。


もちろん、自分たちが提供した
施術、サービスに対して
本当に必要がないということなら、
それは無理に押すことはないと思います。


押し売りになってしまいますからね。


そうしたケースの場合は
自分たちの商品のクオリティを上げる。


自分たちのレベルを上げていくことで
改善していかないといけないと思います。


ただその一方で、、、


本当は欲しいけどなんとなく断る
という人がいるんです。


欲しいなとは思っているけど、
「ひとまず断っておこう」
という患者さんです。


日本人独特なのかもしれませんが、
そういった感覚ってありますよね。


当然、先生方も自分たちの
施術や商品に自信を持っていると思うので

継続的に治療を受けていただいたら
その患者さんのメリットになることには
自信があると思うんです。


そうした患者さんに反論処理をせずに
お話が終わってしまうと、
患者さんのためにもならないわけです。


施術を受ける機会が
失われてしまうわけですからね。


だから、”もう一歩だけ”踏み込んで
決断できるように背中を押してあげる。


それによって施術を受ける機会ができて
患者さんの身体が元気に健康になっていくなら
それはプラスですよね。


だからこそ、提案してあげないのは
罪だと私は思っているんです。


特に、本当は通いたいけど
家族にダメと言われたから諦めてしまう。


これは患者さんは不幸だと思うんですね。


だったら自分たちの口からご家族に
必要性やメリットをしっかり説明して
理解していただいた方が良いと思いませんか?


断られる理由も、忙しいとか時間がないとか
予定がわからないとか金銭的な問題だとか、
ある程度決まったパターンが多いと思うんですよね。


そういった理由に対して、一個つずつ
ちゃんと反論するトークの内容を作っておく。


パターンが決まってますから、
自分の中で決めておけば
一言が出やすいと思うんですよ。


むしろ決めておかないと
一言が出にくい部分もあると思います。


例えば、予定があるなら

「その予定は変えられないですか?
 お身体にとって施術を受けることは
 すごく大事なことなのですが、
 それよりも大事なご予定でしょうか?」

と、ほんの一言添えるだけで
変わってくるものなんです。


お金がなくて回数券に手が出ないなら、

「分割払いだとどうでしょうか?」

と、分割で払えるならやってみたいという方も
いらっしゃいますよね。


特に、こうしたお金の悩みって解決しやすいんです。


車を買う時とか家を買う時に
一括で買う人っていないと思うんですよね。


大体分割して買ったり
ローンを組んで買うわけですよ。


なので問題は患者さんがその施術を
欲しいと思ってくれるかどうか。


そのサービスを受けたいと思ってくれるかどうかです。


受けたいと思ってくれている上で
何か別の障害があるのであれば
それを解決していくのが我々の仕事だと思うんですね。


なので、患者さんが来たいと思っているけど
時間が、お金が、家族に相談しないとということであれば
それを解決できる提案を用意してあげる。


これが『反論処理』という形になります。


お悩みのパターンに対して
どう風に切り返していくのかを決めると
より継続的な治療に
進んでいただけるようになります。


ぜひ、あなたもこのパターンを
決めていただければと思います。


本日も最後までごご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!



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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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