クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

【音声】大丈夫?この数値が50%を超えると”ヤバイ”理由

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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ここ数回は、

「治療院の”新規頼り”は危ない」

という話をずっとしてきましたね。


とはいえ、そもそも自分の院は
新規依存なのかそうでないのか…


そこから分かっていない先生も
いらっしゃると思います。


そこで本日は、
自分の院が新規頼りなのかどうか、
「指標」となる数字について
お話をしていきます。


まず、何が指標に
なるのかということですが…


売上全体に対する
新規の比率を出しておくと

自分の院がどれぐらい
新規に依存しているか分かります。


単純に”新規比率”というのは
その月に来ていただいた新規の患者さんが
作ってくれている売上のことをいいます。


ただ、この新規売上を出す際に、
回数券やプリカを販売している治療院と
そうではなく単発で来ていただく治療院で
計算が違ってくるかとは思います。


回数券、プリカを販売している院なら、
販売した金額を含めて
新規売上と考えていただいて結構です。


回数券、プリカを販売していない院だと
その患者さんが初月で利用する金額の総計。


一回だけではなく
複数回お出でになると思いますので
その複数回の金額の合計。


これを新規売上として
考えていただければと思っています。


この新規売上が総売上に対して
どれぐらいの比率を占めているのかが
新規売上比率になると考えてください。


そして計算をしてみて、
新規売上比率が50%を超えている場合は
かなり新規に依存した体質です。


もう少し言うと、、、


30%を超えている段階で
新規依存が始まっていると言えます。


なぜなら、治療院の営業利益は
上手くいっている院で20%~30%。


このぐらいの利益比率に
なってくるかと思います。


なので、新規売上比率が20%~30%を超えている場合、
何らかの要因で新規が止まってしまったら
突然赤字に陥る可能性があるわけです。


新規売上比率が高いということは
経営的に安定していないということを示します。


これまでもお伝えしてきたように
新規は外部要因の影響を非常に強く受けます。


なので、よほどマーケティングに
自信がある方でない限りは
新規比率が高いのは危険な状態です。


目標としては、新規売上比率を
売上全体の10%~20%まで持っていくこと。


そうすれば新規がいなくても
ある程度売上が立つようになります。


これからの時代、新規がゼロになっても
黒字を作れる状態に備えておくことが重要です。


なので一度計算していただいて、
新規と既存の売上比率を
2対8から1対9の状態を作って頂きたいと思います。


さらにもう少し言っておくと、、、


離脱率が10%、20%であれば
抜けていく分を補充できればいいわけです。


これぐらいの比率だと
新規集客をそれほどしなくてよいので
広告宣伝費も抑えることができます。


より利益を確保しやすくなる
状況になってきますので

ぜひ、一度自分の院の新規比率を把握して
30%~50%を超えているようであれば
既存の売上比率を高める施策を打ちましょう。


これが今後安定した経営をする
一つの指標になってきますので、
長く続けていきたい先生は
必ずチェックしておいてくださいね。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週!



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Writer

田村剛志

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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