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 田村剛志

【音声】10回リピートする”声かけ”のマジック

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。
本日もみなさまの治療院経営に役立つ情報を
配信していきたいと思います。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は153ターン目をお届けします。

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本日は、最近コンサルをしていて
「おやっ」と思ったことがありましたので
みなさんにシェアしたいと思います。


たとえば先生には、
こんなご経験はありませんか?


6回、10回来て欲しいといった
治療計画がある中で、
患者さんが途中で来なくなってしまう。


回数券、プリペイドカードを
買ってくださっていたのに、
それも途中で来なくなってしまう。。。


心当たりがある先生も多いと思いますが、
先日まさにこのようなご相談を受けたんです。


その中で私が気になったのが、、、


治療を終えたとき、そして患者さんを
送り出すときの『声のかけ方』です。


具体的に説明しましょう。


先生は、
その日の施術が終わったときに

「これで治療終わりになります。」

と、言ってしまっていませんか?


これは患者さんからすると、

「治療が終わったなら、
 もう通わなくていいよね」

という意味合いになってしまうんです。


だから通院習慣も途絶えてしまう。


でも、違いますよね。
次回もあるけど、”本日の”施術は終わりです、
という意味で使われている先生がほとんどでしょう。


ですので、
施術が終わったタイミングでは
それがきちんと伝わるように

「今日はここまでですよ。
 でも、まだ先がありますのでね」

という言い方を心がけましょう。


ちょっと話は変わりますが、
私も、人とお会いするときは
別れの言葉をすごく意識しています。


さようならというのは
二度と会わない人にかける言葉だと
思っているので、

また会いましょうねと
次回の約束をして別れることが私は多いです。


先生も治療計画がまだ継続中で
次もお会いする必要があるなら

「今日はここまでになります。
 次回はこういう風になります」

と次回予告をして
治療を終える形を取られると
いいかなと思っています。


やっぱり、テレビドラマ等にも
『次回予告』って必ずありますよね。


毎回そこで終わっていたら、
次の視聴って続かないわけです


しっかりストーリーを組んで、

「今日は〇〇な状態に対して
 こういう治療をしました。
 この部分に関しては良くなっています。

 次回は、ここをこう変えていきたいので
 いついつに来てくださいね。
 そのときに○○な治療をしましょう。」

といった次回予告をすると
患者さんも次回の必要性が分かって
ちゃんと来てくれるようになります。


反対に、これを説明しないと
次回来る必要性が分からないわけです。


もっと言うと、最初のうちは
患者さんにも痛みや症状がありますが、
3回、5回となってくると
ある程度症状も落ち着いてきます。


ここでなにもお伝えしないと、
通院する意味がわからないんです。


よく聞きますよね。

「もうだいぶ良くなったので、
 次回はもういいわ。」

これを言われるということは、
次回の価値が伝わっていないということです。


ストーリーの全体像からすると
痛みの改善って序盤ですよね。


ここから更に再発防止や機能向上、
もしくはスタイルの向上など、
提供できる価値は様々だと思いますが、

痛みを取った先の未来のために
継続して治療院に来ていただきたいわけです。


ですので、治療が落ち着いたタイミングで
この先に何があるのか、次回何をするのか
しっかりとお伝えしてあげてください。


また、施術が終わったタイミングで
「お疲れさまでした」という言葉を
使う先生もよくいらっしゃいます。


これも私なんかは
「ありがとうございました」と
言うようにしています。


施術というのは、患者さんと
我々施術者の共同作業です。


施術に協力していただいて
ありがとうございました
ということですよね。


それから、患者さんを
お見送りするときの言葉にも
しっかりと気を配りましょう。


多いのは、
「お大事に」という
言葉を使っている先生です。


ですが先ほども言ったとおり、
何回か施術を重ねると
症状そのものは改善していきます。


患者さんは自分のことを
病人、けが人だと思ってないわけです。


なので、うちでは
「お気をつけてお帰りください」とか
「次回またいついつに」という形で
お見送りを行っています。


できれば、日時が指定されていて
「何月何日お待ちしていますので」と
お見送りできると一番いいなと思います。


予約が取れなかったり
都合で一回帰ってからじゃないと
わからないといった場合だとしても

「またお待ちしています、
 お気をつけてお帰りください。」

と、待っていることを
ちゃんと伝えてあげること。


小さなことですが、
こうした小さな言葉が患者さんの
潜在意識に積み重なって、

気持ちを動かすことになると
私は信じております。


ぜひ、小さなところから
始めていただければと思います。


さて、本日の話をまとめますと、、、


■1.
施術が終わったタイミングでは
「今回はここまで、次回は…」
と続きがあることを予告してあげる。


■2.
施術が終わったときは
「お疲れさまでした」ではなく
「ありがとうございました」と
協力への感謝の気持ちで終わる。


■3.
最後お見送りする際は
「お大事に」でなく

「お気をつけてお帰りください。
 また○○にお会いしましょう」
という形で送り出す。


どれもすぐに実践できるポイントです。
ぜひ、意識してやってみてくださいね。


それでは、
本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週お会いしましょう。


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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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