クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

【音声】閑散期を余裕で乗り切るには?

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。
本日もみなさまの治療院経営に役立つ情報を
配信していきたいと思います。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は151ターン目をお届けします。

今回の音声はコチラ


・通常速度

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今年も早いもので
11月の2週目に入りました。


11月というのは
年末進行もありますので
お客様も忙しくなってくる時期です


気温が寒くなることもあり、
新規数や来院頻度が落ちたりて
売上が下向する時期に入ってきます。


治療院でいう
11月から2月というのが
閑散期になってきます。


この閑散期にジタバタしても
なかなか売上は伸びません。


やはり、夏期の売上が
年間でピークになってきますので、
ここからはいかに売上を落とさないかが
勝負になってきます。


また、来春になれば
売上が伸びていきますから、
その時期に向けて
準備をしていく時期でもあります。


ということで、、、


今日は、11月から来年に向けて
やらなければいけないことについて
お話ししたいと思います。


まずやって頂きたいのは、
現状をしっかりと確認すること。


このブログでも
「数字管理が大事ですよ」と
何度もお伝えしてきていると思います。


なぜ、数字の確認が大事かというと、
現在の自分の状況を把握することで、

今自分がどんな課題を抱えていて
どういう問題を改善していくべきなのか
分かってくるからです。


とはいえ、
どの数字を追えばいいのか
分からない先生も多いと思いますので、

今回は【治療院運営における大事な数字】を
おさらいしていきたいと思います。


まず、最重要になるのが『カルテ枚数』。


通算のカルテ枚数ではなく
今現在お越しいただいている患者さんの
カルテ枚数を把握する必要があります。


治療院の売上というのは、

『カルテ枚数×来院頻度×一回あたりの単価』

で決まります。


そのため、カルテ枚数は
売上の母数になってくるわけです。
とても重要と分かりますよね。


もう一つ、カルテ枚数と一緒に
思い出して欲しいのが『カルテ単価』です。


カルテ単価とは、
一人の患者さんが1ヶ月で使う
金額のことを指していますが、

実は、どの治療院さんも
大体12000円程度に
落ち着くという法則があります。


もちろん、前後はありますが、
私のクライアントさんの
平均カルテ単価を確認すると、
大体12000円前後になってきます。


なぜこうなるのかは
未だに分かっていませんが、

患者さんが1ヶ月の間に治療に
支払う金額が12000円程度という
感覚的なものではないかと考えています。


このカルテ単価は
単価×来院頻度で決まりますので、

単価を下げて来院頻度を上げてみたり
来院頻度を下げて単価を上げたりと
私も色々と試しましたが、法則は覆せず、
カルテ単価はさほど変わりませんでした。


ですので、売上を上げるには
『カルテ枚数』を増やすことが
非常に重要になってきます。


では、カルテ枚数を
増やしていくにはどうするか?


これはシンプルです。


離脱する患者さんよりも
新規患者さんの数を増やせばよいのです。


ですので、先月話したみたいに
“離患対策”というものが非常に大事です。


特に最近は、
Googleアップデートの影響もあって
新規集客が難しくなっているので

患者さんが抜けない仕組みを作ることが
重要になっていますよね。


では、何枚集めればいいのか?


適正カルテ枚数は
目指す売上によって変わってきますが、

売上100万円を目指すなら
80数枚のカルテが
必要になることと分かってきます。

※カルテ単価を12000円とした場合


このように数字を把握すると
今、自分が何をするべきなのか
明確になってきます。


やはり、治療院経営を成功させるには
“迷う時間を減らす”ということが大事です。


たとえば、若くして何十店舗と
店舗展開する先生もいれば、
何十年と続けていても
店舗を増やせない先生もいます。


院の方向性にもよりますが、
この違いは何かといったら
時間の使い方なんですね。


迷う時間を減らすには
数字をしっかりと把握して、

今、自分に何が不足していて
次に何をすべきなのかを
明確にする必要があります。


ここまでお話ししたように、
カルテ枚数が把握できたら
カルテ単価を把握してください。


カルテ単価は
12000円~15000円程度は
頂いても大丈夫です。


逆に、カルテ単価があまりに
高くなりすぎると、患者さんが
離脱する原因になります。


ですので、離患率が高い先生は
「カルテ単価高すぎないかな?」
とチェックしてみてもよいでしょう。


また、カルテ単価が12000円を
大きく割っているようであれば、

もう少し患者さんに
料金をご負担いただいても
大丈夫だということになります。


その場合は
来院頻度か単価のいずれかを
見直してみてくださいね。


さて、カルテ枚数と
カルテ単価を確認した次は、
『稼働率』をチェックします。


稼働率というのは
一か月の営業時間に対して
施術している時間の割合のことです。


これの適正パーセンテージが60%です。


これは多すぎても
少なすぎても良くありません。


極論、稼働率が低くても
売上が立っているのであれば
問題ないかもしれませんが、

かなり暇になってしまうので
患者さんからの印象は
良くないかもしれないです。


また、治療院の先生で多いのは
稼働率が高いんだけど
売上が立っていない先生です。


たくさん施術しているのに売上にならない。


そうした先生は、次の問題として
『分単価』という概念が出てきます。


分単価というのは、
施術一分あたりに頂ける料金のことです。


治療院は一人の施術者が
一人の患者さんを診ることしかできないので
稼働率という限界値が存在します。


稼働率は一日の中で6割、頑張って7割程度。


施術をできる時間は
限られているわけですね。


ですので、稼働率が非常に高いのに
目標売上にまったく届かないという先生は
分単価を上げていく必要があるというわけです。


このように、
いくつかの数字を知っておくだけで
今自分がすべきことが明確になります。


少し面倒かもしれませんけど、
稼働が落ち始めるこのタイミングで
今日お伝えした数字だけでも
見直してみてください。


来春に向けてシステムを変えるなら
稼働が落ちる11月~2月がチャンスです。


今のうちに自院の状況を確認して
「いったい何が問題なのか?」を再認識し、
取り組むべき課題を明確にしていきましょう。


そして、冬の間に課題をクリアして
新規が増える春を準備万端の状態で
迎えていただきたいと思います。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。



Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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