クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 マインド・効率化

 田村剛志

【音声付き】なぜ〇〇するだけで離患を減らせるのか?

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こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。
本日もみなさまの治療院経営に役立つ情報を
配信していきたいと思います。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は150ターン目をお届けします。

今回の音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなどで
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
 ↓↓↓
>通常速度の音声をダウンロードする
>1.5倍速の音声をダウンロードする

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ここのところ相談が多いのが
やはりGoogleアップデートに関してですね。


「8月、9月のGoogleアップデートによって
 HPの順位が下がって集客が減ってしまった。
 どうすればいいんでしょうか?」


というご相談を非常に多くいただきます。


実は、Googleアップデートによって
順位が下がったことに対する対策は
まだ明確になっていません。


今後もGoogleアップデートが
続く可能性がありますので、

今、先走って対策を打っても
また順位が下がってしまう可能性が高いです。


そのため、多くのHP業者さんが
今はしばらく様子を見てほしいと
仰っているような状況です。


で、あればです。


PPCやチラシを打っていくなど、
今までやってないことがあるなら
そこで新規集客を増やすことが可能だと思います。


今回のGoogleアップデートにはじまり、
今後、新規集客には今まで以上に
コストがかかってくることが予想されます。


そして、今の段階で
改めて考えなければならないのは
「なぜ、新規が必要なのか?」ということです。


これまでも、
闇雲に新規を追いかけるのは良くないと
このメルマガでも何度もお伝えしてきましたね。


新規を獲得しなければならないのは、
カルテ数、顧客数を増やしていくためです。


残念ながら、治療院の顧客は
ある程度離脱をしていくものです。


このメルマガでも
顧客の離脱には「会員制」がいいですよ
ということをお話してきました。


会員制を導入していない場合、
新規患者さんの一年後の継続率は
だいたい10%前後になります。


なんと、9割の患者さんが
1年のうちに抜けてしまうのです。


ですので、この減っていく
患者さんに対して新規集客をかけて
カルテ数、顧客数を補充していく必要があります。


そうしないと、
売上が成り立たないからです。


売上というのは

『顧客数×来院頻度×単価』

これは絶対の法則になってきます。


母数となる顧客数を維持するのは
治療院で売上を維持することにおいて
とても重要な役割を担っているのです。


ですので、新規顧客数というのは
離脱している顧客数と同数、

またはそれ以上の顧客数を
集めることができればよいでしょう。


また今後、新規顧客の集客が
難しくなってくるのであれば、
離脱する患者さんの数を減らしていく。


そうやって、
必要な新規の数を減らしていくことが
経営の効率化につながると考えています。


以前、このメルマガでもお話した会員制。


この方法は、離脱に関して
非常に有効な方法であることが
データとして上がってきています。


会員の患者様に限って言えば
一年間継続率が60%以上あるのです。


ただ、会員制で離患率が下がると分かっていても
心理的なハードルで踏み出せない先生も
いらっしゃると思います。


そこで、ここからは、
それ以外の方法で継続を伸ばす方法について
お話ししたいと思います。


まずは、
患者さんがなぜ治療院に通うのか?
その理由・欲求から理解しておきましょう。


大きく考えると
患者さんは2つの欲求で通院をされています。


ひとつは、
不快から脱出したいという欲求。


わかりやすい例だと、
症状や痛みがあるなどで
生活に支障が出ている。


その不快な状態から
脱出したいという欲求ですね。


もうひとつは
快への欲求というものです。


これには、有名な
マズローの五段階欲求説がありますが、
その中でもまずは『所属と愛の欲求』。


人とコミュニケーションを
取りたいという欲求ですね。


人間、やっぱり一人だと寂しいじゃないですか。


ですから、人と触れ合って
コミュニケーションを取ることによって
安心感を得たいという欲求です。


それから『承認欲求』。


他人から褒めてもらったり、
人から認めてもらいたいという欲求です。


そして更にその一段階上に
『自己実現欲求』という欲求があります。


これは、
「こういう自分でありたい」という願望を
叶えていくものになります。


これら快への欲求には終わりがありません。


これらの欲求を満たしたいがために
人間は行動すると考えられているわけですね。


そして、これらの欲求に対して、
継続通院の大きな障害になるのがストレスです。


欲求をストレスが上回ると、
患者さんは通院をやめてしまいます。


ストレスには4種類あり、1つはお金です。


分かりやすいですね。
財布からお金を払うということに対してストレスがある。


2つ目は、時間がかかること。


通院や治療、待ち時間など、
時間が失われることにストレスを感じます。


3つ目は、環境のストレス。


これから寒い時期がきますが、
寒くなると出掛けたくなくなったりしますよね。


雪が降ったり、雨が降ればなおさらです。


他にも仕事でプライベートの時間がないとか、
子供がいて外に出られないなど…
環境的な問題にストレスを感じます。


最後4つ目は、人的ストレス。


たとえば、あの先生が好きじゃなくて
あまり会いたくないな思っていると

快への欲求に対してストレスが上回って
次回来なくなるということがあるわけです。


ある程度仕方ないことではありますが、
このメルマガでもストレスへの対応策として

時短であったり、お金を払う感覚を減らすために
会員制やプリカを導入しましょうなど
いろいろ紹介してきました。


環境で言えば、お子さんを連れてこれるように
院内にキッズルームを準備しましょうとか、

上手にコミュニケーションをとる秘訣なんかも
お話してきましたよね。


こうした心配りが非常に重要なのですが、
院経営を長くやっていると、患者さんが来ることが
いつの間にか当たり前になってしまい、
配慮が足りなくなってしまうんです。


実際、今やっている
プロジェクト365というセミナーでも

患者さんに対する感謝や労いの気持ちが
薄れてしまっている先生も多く見受けられました。


思い出してください。


開業して、初めて
お越しいただいた患者さん。


勤務時代であれば、
初めて担当させていただいた患者さんって
すごく感動したんじゃないかなと思います。


お越しいただくことへの感動、
施術をさせていただけることへの感動、
そして、喜んでいただけたことへの感動。


当時あったはずの気持ちも
長年やっていると当たり前になってしまい、

雨の中、来てくれたことに対する労いや
通ってくれている患者さんへの感謝の言葉が
足りなくなってきてしまうんです。


なので、会員制が
難しそうだと思っている先生は
まず患者さんに感動すること。


当たり前じゃないことを再認識して、
感謝や労いの言葉を忘れないこと。


それをしっかりと
実践してみてください。


実際、これをやっただけで
離患率がグッと下がった先生が
たくさんいらっしゃいます。


「そんなことで本当に変わるのかな?」
と思われるかもしれませんが、
騙されたと思って挑戦してみてください。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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