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 単価アップ・自費移行

 田村剛志

売上480%アップした自費移行の秘密

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田村
こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。

本日は東京足立区で接骨院と美容整体サロンを展開されている藪野康雄先生です。
よろしくお願いします。


藪野先生
よろしくお願いします。


田村
藪野先生は私のクライアントさんや仲間の中でも飛びぬけて”コテコテの治療家だった”というのがあるのかな、と。

私が初めて出会った頃って、私のクライアントさんの近くのライバル院としてお会いしたんですよね。


藪野先生
そうですね。


田村
ブログで結構チラシを撒いたり。


藪野先生
チラシを撒いたり、ティッシュ配りをしたり、無料体験会は邪道だとブログに書いたりしてましたね(笑)


田村
そうですよね。実費をやる奴はダメだ、と。患者さんのためにならない、と。


藪野先生
そうですね。治療してこそなんぼという感じでしたね。


田村
あれが何年前ですか?


藪野先生
もう5年ぐらい経ちますね。


田村
もう5年前なんですね、今はどんな状況になっているか教えてもらっていいですか?


藪野先生
現在はスタッフ雇用7名で、接骨院と美容整体サロンを展開していますね。


田村
今は保険比率ってどれぐらいなんですか?


藪野先生
保険比率は1割もない状態ですね。


田村
もう全然違う状況ということですよね。


藪野先生
そうですね。


田村
物販なんかもやっておられますよね。
治療院で物販をやっている方ってすごく少ないんですけど、物販が占める売上比率ってどのぐらいですか?


藪野先生
そうですね。いい時であれば20%以上ですね。30%いく時もある感じです。


田村
大きな柱になっているということですよね。

広告も自費もダメ、邪道だと考えていた治療家が、わずか5年で自費を保険比率1割にして、まだ珍しい物販を柱として持つようになった。売上的にはどのぐらい変わったんですか?


藪野先生
大体460~480%ぐらいに変わっているような形ですかね。


田村
約5倍になっているということですね。その変化って何が大きかったんですか?


藪野先生
そうですね。考え方がやっぱり大きかったと思います。
保険依存している時は、どうしても患者さんをたくさん診ないといけないですし、長時間労働しないといけない。

しかし、自費を取っている先生は時間も作れるようになっていましたし、時間を取れるので良い治療ができてイキイキされていました。自分もそういう治療をしたいと思って少しずつ転換していったような形ですかね。


田村
なるほどですね。物販が一つ柱になっているということなんですが、物販って実際どんなものを販売されているんですか?


藪野先生
物販は健康食品や酵素、サプリメントもあるんですが、当院の柱としては酸素オイルですね。

これは治療に応用したり、あとはホームケアとして活躍する物販の商品になっている形ですね。


田村
藪野先生はご自身でもコンサルティングをされて、いろいろな方を指導されているわけですね。
ついこの間も、私のセミナーで酸素オイルの販売の仕方をお話いただいて、一気に50社導入が決まりました。

ただ、物販の中で上手くいく人といかない人がいると思います。
物販のファーストステップって結構ハードルが高いじゃないですか。そのハードルをどう越えるかを教えていただけたら。


藪野先生
そうですね。物販と聞くとどうしても売ろうという気持ちになると思うんですが、僕の最初のステップとしては「コミュニケーションツール」の一つと考えることです。

コミュニケーションの一つとして「こういう治療を併せるといいですよ」とか「これを家で使うといいですよ」とお伝えします。
その延長で「これ使ってみたいわ」となった時に、初めて提案をすると自然と買ってくださるんですね。


田村
なるほどなるほど。


藪野先生
あとは、別に売らなくても施術の中で使うだけでも、プラスいくらとかお金を頂くこともできます。
そこからスタートすれば全然ハードルは低いかなとは思います。

やっぱり、気になっている人は「家でも使いたいわ」と自分から欲しくなってくるので。


田村
もしかしたら、自費移行で施術を変えるよりも物販を入れた方が自費を頂きやすいかもしれないですよね。


藪野先生
そうですね。僕も酸素オイルで自費移行というのが正直ありました。治療プラスいくらというところから自費に移行していったり、王道の骨盤矯正や整体だったりというのを入れ始めてみたり。

自費との併せ方もよかったというのもありますね。


田村
施術プラスαで施術効果を高めるようなクリームだったりオイルがいろいろあると思うんですけど、その中で酸素オイルというものを選ばれて一回どれぐらいでやっていらっしゃるんですか?


藪野先生
酸素オイルは最初は一部位300円でやっていました。二部位やるとちょっと割り引いて500円としたりとか。

お買い上げいただいた方には、そのオイルから使いますよという販売方法もあるんですけど、大体プラス300円ぐらいからスタートしている形ですね。


田村
なるほど。プラス300円だったらやりやすい。


藪野先生
そうですね。患者さんも結構抵抗なく受けていただけますね。


田村
保険時代からあまり抵抗なく受け入れてくれるような形だったんですか?


藪野先生
そうですね。保険95%の時でも、半分以上の方には塗っていてという形になるので、結構その辺はすんなりと受け入れていただけました。


田村
なるほどですね。自費移行が上手くいかない、物販なんかにも興味がある先生もいらっしゃると思います。
人を雇うのが苦手な先生でも、ひとり先生で物販という柱ができることで10万、20万と売上が上がった事例は大きくあります。

やっぱり、DVDやセミナーで聞いていると何百万とか派手な話が多いのでハードルが高く感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、そんなことはありません。


藪野先生
そうですね。


田村
最近は私のクライアントさんたちに登場してもらっていますが、みなさん最初はこの動画を見ていらっしゃる方々と同じように「自費ってどうやってやるんだろう」と悩んでスタートされています。

何も変わることはないので、最初の一歩を少しでも踏んでいただけたらと思います。

藪野先生も酸素オイルを使っていらっしゃいますが、施術の中でプラスαして施術効果を上げられるようなものがあったらそこからスタートするのも良いんじゃないかなと。
ぜひ、参考にしていただければと思います。本日はありがとうございました。


藪野先生
ありがとうございました。

Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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