クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 マインド・効率化

 田村剛志

【対談】今日からマネできる!繁盛院の”成功のヒミツ”とは?

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こんばんは、
治療院コンサルタントの田村剛志です。


突然ですが、
先生は今年のお正月に立てた
院の目標を覚えていますか?


はやいもので
あっという間に半年が過ぎ去り。。。

なんと、もうじき
8月が終わろうとしています。


順調に予定通り
進んでいる先生もいれば、

これから年内の目標達成に向けて
テコ入れが必要な先生も
いらっしゃることでしょう。


そこで本日は、

私、田村剛志が
全国の繁盛治療家さんを巡って
その”成功の秘密”を探ってくる…


===============

今日からマネして成功できる!
『成功治療家インタビュー』


===============


をお届けします。


第2回目となる今回は、
札幌で『ほりお鍼灸接骨院』を
経営されている堀尾邦彦先生です。


堀尾先生は、元サッカー
Jリーグのチームトレーナーという
華々しい経歴を携え開業。


私が4~5年前に
はじめてお会いした時には

札幌でスポーツトレーナと言えば
堀尾先生という地位を
築いてらっしゃったのですが、

開業当初はやはり
集客に頭を抱えていたそうです。


しかし、堀尾先生は当時
“あること”を変えたことで

自分が診たいスポーツ患者さんが
来てくれるようになり、さらには
集客も軌道に乗り始めました。


ここから繁盛院への道を
猛スピードで駆け上がっていく
ことになるのですが、、、

堀尾先生が成功を
掴みとった秘密は一体何なのか?


ただの経営ノウハウとは
また少し違ったリアルな体験談は、
必ず先生の経営の参考になるでしょう。


では早速、続きをご覧ください!

 ↓↓↓

今回の対談音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなど
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
 ↓↓↓
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田村
まずは、自己紹介をいただけますでしょうか。


堀尾先生
元Jリーグのトレーナーで、札幌で鍼灸接骨院をしています堀尾といいます。


田村
堀尾先生とはもう4、5年のお付き合いですね。
私がお会いしたころにはすでに札幌ではスポーツトレーナーといったら堀尾先生という地位を築いていらっしゃいました。
開業して最初からスポーツトレーナーというポジションを獲得できていたのですか?


堀尾先生
それが全然違っていました。
接骨院の規制通りの看板と見た目でしたので、全然近くの人が来なくて集客にも困っていました。

空いている時間を使って、サッカーのクラブチーム、高校の強いところに、コンサドーレ札幌のトレーナーだったと挨拶に行きました。
それから少しずつ自分の診たい患者さんが増えてきたという感じですね。


田村
そのクラブチームや高校など、スポーツに関係するような所で、サッカーから攻めていかれたのですか?


堀尾先生
そうですね。


田村
サッカーの部活動が強いところ、というような形ですか?


堀尾先生
そうですね。
部活動の先生同士のつながりで、他の多競技の監督、先生がまた選手を寄こしてくれるんです。
それで少しずつ輪が広がっていき、全国大会に一緒について行っていいと言っていただきました。


田村
それからどうなりましたか?


堀尾先生
ひとり治療院だったので休業して行っていましたけど、開業して8年ぐらい経った時にスタッフを入れ始めました。
しかし、やはりスタッフには自分と同じことをできないことと、収益が安定しませんでした。

その頃、道外に自費で月商200万円上げている鍼灸院の先生がいると聞きました。
それがクドケンさんのところのセミナーだったのですが、本当にそんな人がいるのかなと疑っていました。
実際に200万円を売り上げていて驚きました。

一番大事だなと思ったのは、自分が診たいターゲットの人を決めることと、その人に向けてラブレターを書くようにメッセージを伝えなさいと先生がおっしゃっていたことです。


田村
なるほど、メッセージを伝えるのですね。


堀尾先生
今まではHP上で、元トレーナーのことはあまり言わなかったのですが、前面に僕はどういう人を診たいということを書くようにしました。

すると、自分の診たい選手や患者さんが少しずつ集まってきました。
また、田村先生のアドバイスで店頭の集客、タペストリーを変えたことで、近くの人も来てくれるようになりました。


田村
変化することで、集客にも変化があったのですね。


堀尾先生
スタッフの教育も、実際に自分ができないことができる先生たちに会いに行き、アドバイスをいただきました。
インタビューをして、一つ一つ自分でできることからやっていったことで、スタッフ教育も少しずつできるようになりました。

一応、もう少しで月商一人頭100万円にいきそうという感じですね。


田村
スポーツトレーナーとして活動したい治療家の先生は、非常に多いと思います。
「トレーナーはなかなかお金にならないよ」と、私もついつい言ってしまうのですが、二言目に出てくる言葉ですよね。


堀尾先生
そうですね。


田村
堀尾先生は、現在もスポーツ活動を支援することを事業の柱としてやっておられる。

お金にならないと言われているスポーツトレーナーの仕事を、どういう風にビジネスの形にされたのか、その過程を教えていただけますか。


堀尾先生
クドケンさんのセミナーに行って、先生たちが言ってくれたことが、とにかく自分のやっていることは価値がある、
ということを、その選手の治療費を出す親御さんにきちんと伝えなければいけないということでした。

保険内の治療費でやっていましたから、今までの経験や治療がそれだけ価値があるのかが不安で、お金をいただいていいのか、というマインドブロックがすごくかかっていました。


田村
ご自身に自信が持てなかったのですね。


堀尾先生
自費で自分の価値を伝えることによって、対価をもらえる人たちを実際に目の当たりにして、真似ていくと徐々に自信もついてきました。
価値を伝えると、患者さんが集まってきて、保険内の治療だけで診てくださいという人はだんだんいなくなりました。

その代わり、自分の想いや治療の価値を感じてくれた人が最後に残ってくるので、最初は勇気がいりましたけど、今はそれを行動に移して本当に良かったと思っています。


田村
今のお話の中で、一つポイントになった部分があります。

当時の堀尾先生と大阪でのセミナーで初めて私お会いしたときのことを思い出しました。
ポイントが学生だからお金が払えない、というマインドブロックがあったのですね。


堀尾先生
そうですね。


田村
学生から何千円の自費をもらえない。
学生が何千円という単価を払って、治療に通うことができないのではないか、という決めつけがありましたよね。


堀尾先生
ありましたね。


田村
お金を払うのはお子さんではなく親御さんだということに、気がついたことは大きかったですか?


堀尾先生
大きかったですね。それが一番大きいですね。
あとは自分の治療の価値を、勇気を持って伝えるのに一番マインドブロックがかかっていました。
実際に成功している一歩、二歩先を行っている人たちに勇気を出して相談して、少しずつでも自分でできることから行動に移していきました。

その結果、スタッフの教育ができるようになり、選手の親御さんから高額な治療費をいただいています。


田村
そうでしたね。


堀尾先生
大事な試合に良い状態で出場できる、すごく大事な試合に間に合ったなどと、喜びの声をもらうと、ベストな提案をして治療してさしあげるのがすごく大事なことだというのが、改めてよくわかりました。


田村
治療のスポーツをやっている少年たちの自費治療をやっていくにあたって、親御さんの協力ってすごく大事だと思います。

私もセミナーでお話している中で、接骨院の先生でスポーツの少年を診たいが、保険だけだとなかなか収益性が取れないので、自費さえ取れればということがあるのですが…。
お子さんだけで診療に来られるので、親御さんまでメッセージが届かない。


堀尾先生
そうですね。


田村
お子さんの治療をやっていくためには、ターゲットをお子さんではなく親御さんに、と、メッセージを届ける相手を変えなければいけないということですよね。

おそらく堀尾先生のところでも、部活動の流れの中で学校に行ってお話しした中で、お子さんたちを治療院に連れてきてもらうわけですが、その時はお子さんだけで来ますよね。

そこから親御さんにメッセージを届けるために、やっていることは何かありますか?


堀尾先生
まずは、ツールとなる料金表を用意します。
治るまでにベスト、ベター、グッドといいますが、少しでも早く治したいのであればこのぐらいの値段がかかります、というものです。

大事な試合ではないのでゆっくりでもいい人には、ベターで、保険の治療費しか出せないという人はグッド、一番下の松竹梅みたいな感じですが、そういうことを提案するような冊子を作ってお渡ししたりしています。
基本的に小・中学校の子には必ず親御さんに来てもらうことを、初回に来られない場合は連れてきてもらうように話していますね。


田村
これは親御さんにも来ていただいたり、治療に同席していただいたり、資料を作ってお渡ししたりということで、親御さんにもメッセージを届けているのですね。

ちなみに冊子は何ページぐらいですか?


堀尾先生
A4を二枚に折ったやつを4枚ですので8ページです。


田村
治療プランが選べるような形になっていて、どういう人にはどういう治療がありますよというようなプラン提案をされているのですね。

ちなみに聞いている方はすごく興味があると思うのですが…
当然、自費の一番いい治療をおすすめしたいと思うのですが、ベスト、ベター、グッドの中でどこを選んでくる方が多いのでしょうか?


堀尾先生
スポーツ選手は大事な試合や、どうしても早く治したいという人は、松竹梅の中でもとにかく「松」。
ベストな提案を受け入れてくれる方が多いです。

最初のうちは僕の方のマインドブロックがかかっていたので、自信が無くすすめていたと思います。
今はベストなことを言いきるので、一番の「松」の治療を受け入れてくれる方がほとんどです。


田村
保険を選ぶ方はあまりいらっしゃらないということなのですね。
これは冊子だけでも十分気持ちが伝わるものなのですか?


堀尾先生
保険が本当に厳しくなっているので、成長期や徐々に痛くなった子に関しては、保険が効かないという話をします。
こういう案内所がきて、本当に保険が効かないですよ、という用紙も見せて、それで保険外の治療で対応させてもらうことになります。

これを言いきるのが最初はすごく勇気がいりましたけど、今はそういう冊子、ツールを作ることによって、それをしっかり見せています。


田村
冊子が役立っているのですね。


堀尾先生
他の接骨院さんは大丈夫なのかもしれないですけど、うちでは厳しいです。
その代わり、こういうことをさせてもらうとこの試合に必ず間に合うと思うので、このベストな提案を受け入れてもらいたいのですが、大丈夫ですかという風に聞いていますね。


田村
なるほど。相手のゴールに向かって最適な提案をしているのですね。
ちなみに、その「松」の一番いい治療ですが、時間と料金はどのぐらいですか?


堀尾先生
僕のところでは、大体30分で4000円ぐらいですかね。


田村
30分4000円でやっておられるということですね。
お子さんの治療としては比較的高額の治療になってくるわけですね。
治療の継続回数はどのぐらいの回数になるのですか?


堀尾先生
やはり、急性期、慢性期があって、一応、急性期の場合は症状が半分ぐらいになるまで、できる限り詰めて通ってくださいというのがまず一つ。そうすると急性期の場合は、保険の治療が効く可能性もあるのでそれを併用します。

慢性期に関しては保険外の治療を、勇気を持ってしっかりベストな提案をしています。


田村
症状によって違うのですね。


堀尾先生
週2回を6回来てください、その間にリハビリを覚えてもらって,身体によい習慣を覚えるのに3週間かかりますと言い切ります。
その後、徐々に身体の調子が上がってくるので、1週間に1回とか10日に1回というように空けていくように来院指導をしています。


田村
なるほど、ありがとうございます。
今日頂いた話をまとめさせていただくと、まず、トレーナーとしての実績があったということが非常に大きいと思います。

そして、学生さんを集めるために直接学校に行って営業をした、ということが一つのきっかけでした。
まずは保険でもなんでも、なかなか料金的なものが頂けなかったとしても数を呼んできたということですよね。


堀尾先生
そうですね。


田村
先生の中で自費治療に対するマインドチェンジがあって、
それから金額ではなく患者さんに対して一番必要な治療を提案してこられました。
そして今、スポーツの少年たちに対して自費で治療ができているという状況になりました。

道外に出られたり、セミナーに行かれたり、特に堀尾先生の影響を受けて柔整師になった方が道内にすごく多いと思います。
今の堀尾先生の姿は治療家にとって一つのあこがれだと思います。

スポーツの子ども達を診ていきたいけどなかなかお金を頂くことができない、そもそもスポーツの少年たちを集めることができないと悩んでいらっしゃる治療家の方々に何かメッセージをいただけますか。


堀尾先生
一番は僕が影響を受けたのは「本物になりたいな。本当にこんな人がいるのかな。」と思いながらも、お金はかかりましたけど、道外まで足を運んで本物の人たちに会いに行ったのが一番大きいと思います。

その人たちをまるまるマネできればいいですけど、そういうわけではないと思うので、自分でマネできることから少しずつ。
そして、今の自分の治療があるかなという感じですね。

いきなり全部変えるというのは勇気がいると思うので、少しずつでも自分でできることから一歩でも二歩でも、足を踏み出すのがすごく大事なのかなと思いますね。


田村
なるほど。
実績を出していらっしゃる方々にDVDや音声で聴いているだけではなく、実際に会いに行く、ということ。


堀尾先生
僕はそうしましたね。


田村
そうですよね。
堀尾先生は私のクライアントさん達のところにも、かなり遠方まで行かれましたよね。
名古屋や大阪に行ってみられて、やはり、実践している方と会うというのはDVDとは大きく違いますか?


堀尾先生
違いますね。みなさんそうは思わないみたいですけど、僕は人見知りなので、すごく勇気がいりました。
実際にDVDとかだけではなく、本物の人に会いに行くのが僕は大事だと思いますね。

実際に質問もできますし、自分が悩んでいることを正直に話すと下に見ないでみなさん教えてくれます。
必死になって食らいついてくのが、すごく大事だと僕は思いますね。


田村
ありがとうございます。
本物に会いに行く、セミナーでもなんでも会う場所はたくさんあると思います。
治療院をやられていますから極論、患者さんで行くこともできるわけですね。

会いに行って実践者から直接話を聞いて、自分の中でのマインドブロックを少しずつ外していくことが大事だということですね。本日は長い時間ありがとうございました。


堀尾先生
ありがとうございました。

Writer

田村剛志

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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