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 田村剛志

2枚目の回数券、プリカを継続購入させるには?

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みなさん、こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は136ターン目をお届けします。

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西日本の大雨に続いて
毎日40度近い気温が続いていますね。


経営者の訪問授業でも熱中症になる
スタッフが何人か出ていますので、

皆様も熱中症にならないように
しっかりと水分を取って、エアコンもつけて、
暑さ対策をしていただきたいと思います。


さて、私は現在
『プロジェクト365』という
勉強会をやっているのですが、

こちらでは問診の強化などで
回数券やプリペイドカード、会員制が
初回で取れるようになってきたというお声が
たくさん出てくるようになりました。


ただ、それと同時に
新たな課題も出てきています。


会員制の時にも少しお話しましたが、
回数券、プリペイドカードというものは、
一回購入してから何回か来院されると
残高が無くなってくるわけですよね。


そのタイミングで
2枚目、3枚目をご提案するわけですが、
この継続での購入に対して
少しハードルが出てきているようです。


1枚目はちゃんと
売れるようになってきたけど、
2枚目、3枚目がなかなか売れない。


そんなご相談が増えてきているんですね。


大変なようにも思いますが、
一つの問題をクリアしたからこそ
新たな課題が出てくるわけなので、

“新しい課題がある”ということは
良いことだと私は思っています。


問題があること自体は大きな問題ではなく、
問題が見つからないことの方が
大きな問題なのです。


次の課題がハッキリしているのは
暗中模索の状態よりも
やりがいがあって良いですよね。


さて、本題に移ります。


2枚目、3枚目の回数券、プリカを
どう継続販売していくかということですね。


ココでのポイントは、
『タイミング』になります。


やはり、回数券やプリペイドカードが
切れるタイミングで継続の話をしても
もう遅いんですね。


プリペイドカードであれば
まだ残高が1万円ぐらい残っている状態。


回数券であれば、
あと2~3回残っている段階で
次の提案をしていくことが
まず一つのポイントになってきます。


今日の施術で回数券やプリカの
残数、残額が終わってしまうタイミングだと、

患者さんは来院する前から
「今日でこの治療院に来るのは最後だな」
という気持ちでお越しになります。


提案どころか、施術をする前に
気持ちが切れてしまっている状態なので

その段階で次の回数券やプリカを提案しても
なかなか気持ちがついてこないというのが
現状のようです。


ところが、、、


まだ症状が残っていたり
先生側としてはまだ通院が必要だと
わかっている段階だとどうでしょうか?


プリカの残高でいうなら1万円、
回数券でいう2回~3回ぐらい
残っているタイミングで、

「回数券の残りが少なくなってきたので
 次回の購入をしてくれませんか」

と必要性の説明とともに促していくことが
非常に大きなポイントになってきます。


それから、
もう一つのポイントとしては、、、


スタッフや受付さんが最後に
患者さんの背中を押すことが多いので、

『継続割引』を付けることも
一つの方法だと思っています。


「残高が残っている状態で
 継続して購入していただければ
 継続割引というものが対象になりますよ。」

といった具合ですね。


この割引額に関しては少額で結構です。


“2枚目を買う”という患者さんの決断の、
背中を少し押してあげるのが目的なので

せいぜい500円とか1000円とか
大きな金額をつける必要はありません。


またこうした継続割引があることで
スタッフさんや受付さんも
「2枚目どうですか」と提案しやすくなります。


回数券やプリカ、会員制の
継続購入のポイントはこの2点ですね


まとめになりますが、

1.まだ通院可能な残高が残っている状態で
  2枚目、3枚目の提案をすること。

2.継続をしてくれた場合に
  ちょっとした割引や特典を付けてあげる。

たったこれだけで、
2枚目、3枚目の販売が出やすく
なってくると思います。


理想を言えば、、、


初診患者さんの1枚目の
回数券やプリカが終わるタイミングで
症状がある程度落ち着いて
調子のいい状態になっている。


そこで、

「調子のいい状態を維持するために
 継続的な通院を続けていきましょう」

と会員制に切り替えられると
理想的ではないかなと思っております。


回数券やプリペイドカードの
継続購入に関してはぜひ本日のお話を
参考にしていただければと思います。


本日も最後までご視聴いただきまして
ありがとうございました。

 

Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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